Как получить клиента

09.07.2013 12:05
«Сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости. К такому выводу пришли эксперты, проанализировав клиентские запросы, поступившие в 2012 году. Выяснилось, что 67% обращаются в агентства недвижимости по рекомендации своих друзей и знакомых, либо являются старыми клиентами или давно знают компанию.
По рекомендации
Самые желанные для любого агентства недвижимости клиенты — те, кто приходят по рекомендации или повторно. Не случайно их относятся к группе так называемых «лояльных». «Сделки с недвижимостью — процесс серьезный и затратный, — комментирует Сергей Власенко, президент НП «Корпорация риэлторов „Мегаполис-Сервис“. — Фактически, как и врачи, риэлторы не имеют права на ошибку, так как для собственников и покупателей зачастую единственного жилья последствия могут оказаться непоправимыми. Поэтому рекомендации тех, кто уже воспользовался услугами того или иного агентства, становятся определяющими в выборе риэлтора для проведения сделки. 2/3 сделок в корпорации риэлторов в 2012 году прошло именно с лояльными клиентами».

Реклама
На втором месте по эффективности привлечения клиентов стоит реклама. Так, 26% обращаются в агентства недвижимости, привлеченные различными рекламными объявлениями компании: баннеры на сайтах, наружная реклама, растяжки на улицах городов, модули и объектные объявления в журналах и газетах, интернет-базы объектов недвижимости и многое другое.

Эффективность разных методов рекламирования зависит от специфики деятельности фирмы. Например, продавцам новостроек наибольшую долю входящих звонков приносит так называемая «наружка», радио и телевидение — лучший способ объявить об эксклюзивных услугах и новых проектах компании. Что касается сегмента вторичного жилья — купля-продажа и аренда — наиболее результативной является реклама в интернет-ресурсах, на долю которой приходится 53% звонков от числа «рекламных» звонков.

На втором и третьем месте по эффективности находятся наружная реклама и реклама в печатных СМИ: 25% и 22% звонков от общего количества обращений по размещенной рекламе соответственно. «Надо отметить, что сегодня эффективность имиджевой рекламы уже не та, что было лет десять назад, — комментирует Сергей Власенко. — Ей на смену приходят объектная реклама и активный поиск клиентов: горячие и холодные звонки, традиционно применяемые в сфере продаж».

Индекс конвертируемости
Однако поиск клиентов пока дает наименьший результат по сравнению с другими мероприятиями. По данным корпорации, всего лишь 6% сделок от общего числа. «Этот процесс занимает очень много времени, — рассказывает Сергей Власенко. — Как правило, это участь начинающих агентов, не имеющих клиентской базы и репутации. Однако и риэлторы со стажем иногда вынуждены брать „желтые страницы“ и обзванивать всех подряд. Отсюда и не такой высокий процент заключенных сделок».

Но поступивший звонок еще не гарантия сделки. Аналитики корпорации рассчитали индекс конвертируемости входящих звонков в сделки, который определяется отношением числа заключенных сделок к количеству поступивших звонков.

Высший показатель конвертируемости — 22,5% — имеют клиенты, обратившиеся в агентство по рекомендации друзей. Второе место с индексом 13% занимают потребители риэлторских услуг, давно знающие компанию. На третьем месте наружная реклама с показателем 9,25%. Интернет-реклама и реклама в печатных СМИ имеют одинаковый индекс 2%.

«Интернет сегодня самый доступный и быстрый способ получения практически любой информации, — комментирует Сергей Власенко. — Поэтому большая часть поступающих оттуда звонков — это пустышки, как правило, звонят такие же риэлторы, чтобы узнать, кто продает объект». Что касается печатных СМИ, то наиболее результативным становится размещение объектных объявлений в местных газетах, читатели которых постоянно проживают в этих населенных пунктах.

russianrealty.ru

Эффективность разных методов рекламирования зависит от специфики деятельности фирмы. Например, продавцам новостроек наибольшую долю входящих звонков приносит так называемая «наружка», радио и телевидение — лучший способ объявить об эксклюзивных услугах и новых проектах компании.

Похожие статьи

Последние статьи

Каждый, кто продал недвижимость, должен заплатить налог на доходы (НДФЛ). Однако всякий раз после продажи жилья можно воспользоваться правом на налоговый вычет. Для этого необходимо в следующем году после сделки (до 30 апреля) обратиться в налоговую инспекцию.
1 день назад
Росреестр Татарстана опубликовал итоги проведенного накануне Единого дня горячей линии.
2 дня назад
Тот, кто не может позволить себе снять квартиру, даже однокомнатную, ищет комнату. К такому варианту прибегают студенты, мигранты и рабочие, а также просто малооплачиваемые работники. При этом аренда комнаты имеет свою специфику.
2 дня назад