Местные СМИ окрестили его «патриархом недвижимости Казани».
И это вполне понятно - свою деятельность он начал более двух десятков лет
назад, когда и самого понятия предмета как такового не существовало. Но уже
тогда Валерий Абсалямов понял назначение профессии, которую позже назовут
«риэлтор». Сегодня он делится с «Казанской недвижимостью» воспоминаниями и
профессиональными секретами.
От того, правильно ли было выбрано направление в бизнесе и насколько полно оно дает возможности для самовыражения, зависит очень многое.
- Я экономист-математик по первому образованию. Поэтому
склонность к цифрам (а работа с недвижимостью в большей степени все-таки
связана с цифрами) плюс большое шахматное прошлое, логика при сложении схем –
всё это легло «на душу» и определило выбор направления.
Поначалу, при самом своем зарождении, в Советском Союзе этот
рынок был рынком обменов. Были логические обменные цепочки, достаточно длинные,
в рекордных случаях доходило до 70-80 квартир. Как таковой «недвижимости» в
собственности, в нынешнем ее понимании не было: было всего два кластера –
частные дома с земельными участками и кооперативные квартиры. Это лишь
ничтожный процент рынка жилья, а практически всё оно в те времена было
муниципальным. Поэтому люди вынуждены были решать свои вопросы за счет обмена. Энное
количество квартир в разных районах, квадратные метры, этажи – все это надо
было складывать, анализировать и во что-то превращать. Мне это нравилось.
Я решил работать прогрессивнее. Рынок жилья в Казани
(тогда еще не «недвижимости») был маленьким, не так уж и много операций на нем
проводилось. По субботам на ул.
Миславского собирались люди, нуждающиеся в решении проблем с жильем. Получался
такой живой «базар», на котором люди по 4-5 часов ходят и ищут подходящие
варианты. При этом разговаривают между собой и слышат: вот тут всё получилось,
здесь нам Валерий всё «сложил», там помог… А когда собираешь у крыльца всех
участников сделки (как минимум человек 10, по два-три обмена в цепочке), чтобы
завести внутрь для получения ордеров – народ видит толпу и по социалистической
привычке срабатывает ассоциация: дают дефицит! Пошел обо мне слух, репутация
стала расти, постепенно стал выходить на новый уровень бизнеса.
- В
Вспоминаю те времена и отношение клиентов - и могу сказать: переводя на язык денег, мы тогда получали гораздо больше комиссионных, а кроме того – искреннюю благодарность. Сейчас менталитет у людей поменялся: в редчайших случаях говорят «спасибо» и считают, что те деньги, которые мы получили за услуги – это более чем достаточно. Профессия нивелировалась, уважение к ней ушло чуть ли не в минус. И я уверен на 100%, что мы уже никогда не вернемся к прежнему отношению.
- Возможно, этому
способствуют случайные люди в этом бизнесе? Ведь не секрет, что сегодня на
казанском рынке недвижимости агентства появляются и растворяются в
неизвестности десятками, а то и сотнями…
- Просто люди думают, что это легко и просто - знать
ничего не надо, делать практически тоже. По сравнению с прежними временами
сейчас многое упростилось. Тогда надо было собирать множество документов,
проверять их, ездить по инстанциям, оформлять все у нотариуса... Интернета не
было, был новый рынок, которого несведущие люди опасались. Относились, как в
космонавтике – лезть туда, не имея навыков, страшно. А сейчас есть интернет,
который дает иллюзию самостоятельности, упрощена схема сделок, требуется
минимум документов, живые очереди заменены электронными. Человек начинает
думать, что может все сделать сам на уровне профессионала. А через какое-то
время упирается в сложную ситуацию, которую не в состоянии разрулить… Но тогда
уже бывает поздно.
Законы рынка и
криминал
Вспоминая прежние трудности, Валерий Абсалямов, тем не менее, предупреждает: несмотря на кажущуюся легкость работы с недвижимостью, не стоит забывать о «подводных камнях».
- Начинающему агентству недвижимости сегодня реально закрепиться на казанском рынке, выйти на хороший уровень? Или всё уже поделено?
- В принципе, можно. Только новичкам будет глобально сложно. Агентства, которые возникают, как грибы после дождя, не могут понять: во-первых, никто им не предоставит работу с неба. Одного-двух знакомых они обработают, а дальше ведь надо трудиться на клиентскую базу. От уже раскрученных профессионалов клиенты к новичку не уйдут. Реклама работает плохо хотя бы потому, что агентств сейчас море, и нет никаких шансов, что заметят именно тебя. За спиной ничего не стоит, авторитета нет, рейтинга нет – вот и рушатся молодые агентства. Их, наверное, уже тысяч пять прошло на казанском рынке за весь период. На сегодняшний день можно говорить о 350-400 действующих фирмах. Из них реально работают 70-80, остальные недалеко ушли от понятия «черные маклеры».
- Кстати, если уж мы
заговорили о криминализации бизнеса… Вы начинали в 90-е, их сегодня принято
называть «лихими». Такое название - штамп или Вам действительно приходилось с
чем-то таким сталкиваться?
- А в чем «лихость»? Криминал был и тогда, есть он и
сейчас. Только более умный и цивилизованный. А тогда – да, были и обманы с
деньгами, и рэкет нешуточный. Особенно ярко это проявилось во времена, когда
начали разгружать исторический центр Казани: стали сносить старые здания,
переселять жителей из трущоб в новые квартиры на окраины (в основном в Азино).
Контингент жильцов был в основном пьющий, наркоманы. Быстро завелись
криминальные структуры, которые их обрабатывали. Не обязательно это были
«ужастики»-убийства, такие случаи были редчайшими. Люди готовы были за ящик-два
водки переехать из новой квартиры в какую-нибудь такую же захудалую комнатушку,
в привычную для себя обстановку, попить еще месяц-два – а дальше хоть трава не
расти. Был и рэкет, и мошенничества, и с документами «химичили». Не знаю, как
работали эти криминальные структуры с другими агентствами – диктовали ли им
свои условия. Но у нас таких случаев не было. У меня уже и имя в городе было
достаточно известное, и репутация, и определенные связи в силовых структурах.
Может быть, группировки об этом знали. Но не было ни одного случая прихода к
нам криминалитета для разборок - «это наш вариант, вы отойдите». Мы не
«выживали», как другие - нам просто не приходилось с этим сталкиваться.
«Лихость» в 90-е другая была – для меня, по крайней мере.
«Лихими» они были в экономическом плане: деноминация, дефолт 98-го - обстановка
менялась чуть ли не каждый месяц.
Современный рынок недвижимости непредсказуем
Риэлтор должен чутко реагировать на изменения рынка,
считает наш собеседник. Именно такая позиция в свое время привела к быстрому
становлению его бизнеса. Однако легко ли удерживать позиции в современных
условиях? Г-н Абсалямов особых трудностей для себя не видит. Но есть вещи,
которые требуют корректировки в государственных масштабах, считает он.
- Какое из
направлений рынка недвижимости Казани на сегодняшний день наиболее активно?
Какое приносит больший доход?
– В 90-е приватизация начала вытеснять обмены жилья, и на сегодняшний день это дело прошлое, об обмене мы сейчас даже не говорим. На первое место выходит купля-продажа недвижимости. Первоначально это была «вторичка», о первичном рынке тогда еще и не слышали, он начал появляться «в зародыше» в 97-98 годах. Сейчас мы в полной мере можем говорить о первичном и вторичном рынке, периодически они друг друга перевешивают. На данный момент, в период стагнации, «первичка» даже обогнала «вторичку» по активности, сегодня она посильнее. Отдельный кластер – долевое строительство. И постоянно одно, как кокон в бабочку, превращается в другое. Это вечная борьба, и в какую сторону склонится чаша весов дальше - я прогнозировать не берусь.
- Многие Ваши
коллеги сетуют на отсутствие четкой законодательной базы для работы с
недвижимостью. Что Вы думаете на этот счет? С какими проблемами приходится
сталкиваться по этой причине?
- Признает ли правительство
риэлторство как профессию или нет – это, скорее, идеология. Для меня это не
очень важно. Хотя, если б это было – конечно, не помешало бы. У меня до сих пор
вызывает удивление другое: в
Разговор с клиентом как разгадывание «шарад»
Казалось бы, законы бизнеса должны проявлять себя более
или менее одинаково на всей территории страны: одна экономика, одно
законодательство. На самом деле, говорит наш собеседник, в работе с
недвижимостью есть свои нюансы.
- Скажите, по одинаковым
ли бизнес-законам живет рынок? Или есть какие-то региональные особенности?
Отличается ли Татарстан в этом плане, например, от центральных регионов или
Дальнего Востока?
- Безусловно, особенности у нас есть, менталитетные отличия существуют. То, что идет в Москве или в Питере, не всегда приемлемо на местной почве. Такая, к примеру, деталь: практически нигде в России (исключая национальные республики), не обязательно знать что-то еще, кроме русского языка. У нас же, как я считаю, риэлтору крайне желательно знать татарский язык, хотя бы разговорный. Пусть это не полная, литературная речь, но через слово-два вставлять татарское – уже по-другому воспринимается беседа, более живо. И это не разное отношение к русским и татарам, это просто прием речи: татарину приятно, что с ним разговаривают на его языке. Особенно если вставляешь национальные шутки, поговорки. От этого уже и отношение к предмету сделки другое.
- Получается, что
риэлтор – это не просто «специалист по продажам», менеджер по недвижимости, но
и хороший психолог?
- Это в первую очередь! Профессии, которые должны присутствовать в деятельности риэлтора: он должен быть чуточку экономист, чуточку математик, в достаточной степени – юрист, потому что все основополагающие законы, на которые опирается наша деятельность, он должен хорошо знать в практической плоскости. И обязательное условие – быть хорошим психологом! Самый дорогой товар во всем мире – это недвижимость, как в материальном, так и в моральном плане. Поэтому все люди, которые обращаются к нам как к специалистам – все они нервничают, какими бы богатыми или сильными по жизни ни были. И если ты не нашел общий язык со своим клиентом, не встал с ним на один уровень в общении (развитие, образование, сленг, национальные особенности) - много шансов, что ты его потеряешь. По законам рынка и так уже много сложностей и конфликтов при работе с недвижимостью – согласование по цене, по подбору, по состоянию, по документам. И если у риэлтора с клиентом не сложились ровные, доброжелательные отношения чисто по-человечески – шансов, что из сделки выйдет что-то хорошее, мало. Поэтому, как бы ты ни устал от клиента, ты должен перебарывать себя, очень мягко корректировать его.
- Есть ли какие-то особые приемы?
- Риэлтор должен говорить мало, но при этом говорить так, чтобы его собственные мысли звучали из уст клиента. Нужно уметь грамотно вложить их ему «в уши». Например, оставить в беседе для него маленький «шажок» - пусть человек сам додумает ситуацию и доскажет предложение за вас. Тогда всю фразу он будет воспринимать как свою. Это как простейшие шарады. Образно говоря, мне нужно, например, чтобы он произнес «молоко». Для этого я говорю «моло…», а «ко» он договаривает сам. В целом получается, что слово (то, что я и хотел от него услышать) он произнес сам, а так бы получилось, что я ему навязываю. Если вы еще и похвалите его за это: «Вот вы – не специалист по недвижимости, а понимаете такие профессиональные нюансы!» - это вообще триумф для него.
А если говорить в целом, то для настоящего риэлтора, как говорят математики, необходимы и достаточны четыре качества: первое - быть в своей работе истинным профессионалом (желательно до мозга костей). Второе - быть как в жизни, так и в профессии порядочным человеком. Третье - уметь влюбляться, потому что, если ты не влюбился в объект недвижимости, с которым работаешь, ты не сможешь о нём полно и красиво рассказать, достойно преподнести. Чтобы было понятно - пример: когда увидел новый фильм и так он тебе понравился, что тебя разрывает на части от желания, чтобы все твои друзья и знакомые его посмотрели, и ты для этого будешь этот фильм "взахлёб" расхваливать - так и с каждым объектом недвижимости.
И четвёртое - уметь любить. Любить своё дело, свою профессию, своих сотрудников, своих клиентов - тогда и они отплатят тебе тем же, ведь любящие предметы движутся друг к другу. "Большая любовь сдвигает большие горы". Сдвигает даже то, что не движется - недвижимость.
Алена Мартынец, Kazned.ru