Валерий Абсалямов: четыре ножки от стула, на котором сидит риэлтор

Местные СМИ окрестили его «патриархом недвижимости Казани». И это вполне понятно - свою деятельность он начал более двух десятков лет назад, когда и самого понятия предмета как такового не существовало. Но уже тогда Валерий Абсалямов понял назначение профессии, которую позже назовут «риэлтор». Сегодня он делится с «Казанской недвижимостью» воспоминаниями и профессиональными секретами.

 «В Казани недвижимости не было – было жилье»

От того, правильно ли было выбрано направление в бизнесе и насколько полно оно дает возможности для самовыражения, зависит очень многое.

 - Валерий Ахметович, как вы пришли в профессию? Был ли это сознательный выбор?

- Я экономист-математик по первому образованию. Поэтому склонность к цифрам (а работа с недвижимостью в большей степени все-таки связана с цифрами) плюс большое шахматное прошлое, логика при сложении схем – всё это легло «на душу» и определило выбор направления.

Поначалу, при самом своем зарождении, в Советском Союзе этот рынок был рынком обменов. Были логические обменные цепочки, достаточно длинные, в рекордных случаях доходило до 70-80 квартир. Как таковой «недвижимости» в собственности, в нынешнем ее понимании не было: было всего два кластера – частные дома с земельными участками и кооперативные квартиры. Это лишь ничтожный процент рынка жилья, а практически всё оно в те времена было муниципальным. Поэтому люди вынуждены были решать свои вопросы за счет обмена. Энное количество квартир в разных районах, квадратные метры, этажи – все это надо было складывать, анализировать и во что-то превращать. Мне это нравилось.

 - Когда поняли, что с выбором деятельности угадали?

 Через 2-3 месяца стал замечать, что обхожу по уровню показателей даже старейших маклеров. Они работали по старинке, а я, молодой и свежий, был мобильнее и мыслил шире. Через полгода у меня была уже настолько обширная клиентура, что часть вариантов стал отдавать им – просто не успевал всё делать. Ко мне тянулись клиенты: я был активным, грамотно все объяснял. А «старики» старались все прятать и где-то там «кулуарничать» (поэтому и слово «маклер» тогда приобрело какой-то негативный оттенок). Пытались при всех этих схемах навариться и сделать так, чтобы из всех этих цепочек обмена хотя бы комнатка им «отвалилась».

Я решил работать прогрессивнее. Рынок жилья в Казани (тогда еще не «недвижимости») был маленьким, не так уж и много операций на нем проводилось. По субботам  на ул. Миславского собирались люди, нуждающиеся в решении проблем с жильем. Получался такой живой «базар», на котором люди по 4-5 часов ходят и ищут подходящие варианты. При этом разговаривают между собой и слышат: вот тут всё получилось, здесь нам Валерий всё «сложил», там помог… А когда собираешь у крыльца всех участников сделки (как минимум человек 10, по два-три обмена в цепочке), чтобы завести внутрь для получения ордеров – народ видит толпу и по социалистической привычке срабатывает ассоциация: дают дефицит! Пошел обо мне слух, репутация стала расти, постепенно стал выходить на новый уровень бизнеса.

 - А с какого времени рынок жилья в Казани стал превращаться в рынок недвижимости?

 - В 1994 г. законодательство стало меняться, началась приватизация. Жилье уже можно было спокойно купить, минуя сложные цепочки.  И мы стали двигаться в саму продажу. Поначалу народ к ней был практически не готов, нужна была масса документов - справки из ЖЭУ, техпаспорт БТИ, документы из налоговой инспекции и прочее. Люди боялись всего этого, поэтому шли к профессионалам, а их было мало. Специалистов находили по рекомендациям, через личное поручительство.

Вспоминаю те времена и отношение клиентов - и могу сказать: переводя на язык денег, мы тогда получали гораздо больше комиссионных, а кроме того – искреннюю благодарность. Сейчас менталитет у людей поменялся: в редчайших случаях говорят «спасибо» и считают, что те деньги, которые мы получили за услуги – это более чем достаточно. Профессия нивелировалась, уважение к ней ушло чуть ли не в минус. И я уверен на 100%, что мы уже никогда не вернемся к прежнему отношению. 

- Возможно, этому способствуют случайные люди в этом бизнесе? Ведь не секрет, что сегодня на казанском рынке недвижимости агентства появляются и растворяются в неизвестности десятками, а то и сотнями… 

- Просто люди думают, что это легко и просто - знать ничего не надо, делать практически тоже. По сравнению с прежними временами сейчас многое упростилось. Тогда надо было собирать множество документов, проверять их, ездить по инстанциям, оформлять все у нотариуса... Интернета не было, был новый рынок, которого несведущие люди опасались. Относились, как в космонавтике – лезть туда, не имея навыков, страшно. А сейчас есть интернет, который дает иллюзию самостоятельности, упрощена схема сделок, требуется минимум документов, живые очереди заменены электронными. Человек начинает думать, что может все сделать сам на уровне профессионала. А через какое-то время упирается в сложную ситуацию, которую не в состоянии разрулить… Но тогда уже бывает поздно.

Законы рынка и криминал

Вспоминая прежние трудности, Валерий Абсалямов, тем не менее, предупреждает: несмотря на кажущуюся легкость работы с недвижимостью, не стоит забывать о «подводных камнях».

- Начинающему агентству недвижимости сегодня реально закрепиться на казанском рынке, выйти на хороший уровень? Или всё уже поделено? 

- В принципе, можно. Только новичкам будет глобально сложно. Агентства, которые возникают, как грибы после дождя, не могут понять: во-первых, никто им не предоставит работу с неба. Одного-двух знакомых они обработают, а дальше ведь надо трудиться на клиентскую базу. От уже раскрученных профессионалов клиенты к новичку не уйдут. Реклама работает плохо хотя бы потому, что агентств сейчас море, и нет никаких шансов, что заметят именно тебя. За спиной ничего не стоит, авторитета нет, рейтинга нет – вот и рушатся молодые агентства. Их, наверное, уже тысяч пять прошло на казанском рынке за весь период. На сегодняшний день можно говорить о 350-400 действующих фирмах. Из них реально работают 70-80, остальные недалеко ушли от понятия «черные маклеры». 

- Кстати, если уж мы заговорили о криминализации бизнеса… Вы начинали в 90-е, их сегодня принято называть «лихими». Такое название - штамп или Вам действительно приходилось с чем-то таким сталкиваться?

- А в чем «лихость»? Криминал был и тогда, есть он и сейчас. Только более умный и цивилизованный. А тогда – да, были и обманы с деньгами, и рэкет нешуточный. Особенно ярко это проявилось во времена, когда начали разгружать исторический центр Казани: стали сносить старые здания, переселять жителей из трущоб в новые квартиры на окраины (в основном в Азино). Контингент жильцов был в основном пьющий, наркоманы. Быстро завелись криминальные структуры, которые их обрабатывали. Не обязательно это были «ужастики»-убийства, такие случаи были редчайшими. Люди готовы были за ящик-два водки переехать из новой квартиры в какую-нибудь такую же захудалую комнатушку, в привычную для себя обстановку, попить еще месяц-два – а дальше хоть трава не расти. Был и рэкет, и мошенничества, и с документами «химичили». Не знаю, как работали эти криминальные структуры с другими агентствами – диктовали ли им свои условия. Но у нас таких случаев не было. У меня уже и имя в городе было достаточно известное, и репутация, и определенные связи в силовых структурах. Может быть, группировки об этом знали. Но не было ни одного случая прихода к нам криминалитета для разборок - «это наш вариант, вы отойдите». Мы не «выживали», как другие - нам просто не приходилось с этим сталкиваться.

«Лихость» в 90-е другая была – для меня, по крайней мере. «Лихими» они были в экономическом плане: деноминация, дефолт 98-го - обстановка менялась чуть ли не каждый месяц.

Современный рынок недвижимости непредсказуем

Риэлтор должен чутко реагировать на изменения рынка, считает наш собеседник. Именно такая позиция в свое время привела к быстрому становлению его бизнеса. Однако легко ли удерживать позиции в современных условиях? Г-н Абсалямов особых трудностей для себя не видит. Но есть вещи, которые требуют корректировки в государственных масштабах, считает он.  

- Какое из направлений рынка недвижимости Казани на сегодняшний день наиболее активно? Какое приносит больший доход? 

– В 90-е приватизация начала вытеснять обмены жилья, и на сегодняшний день это дело прошлое, об обмене мы сейчас даже не говорим. На первое место выходит купля-продажа недвижимости. Первоначально это была «вторичка», о первичном рынке тогда еще и не слышали, он начал появляться «в зародыше» в 97-98 годах. Сейчас мы в полной мере можем говорить о первичном и вторичном рынке, периодически они друг друга перевешивают. На данный момент, в период стагнации, «первичка» даже обогнала «вторичку» по активности, сегодня она посильнее. Отдельный кластер – долевое строительство. И постоянно одно, как кокон в бабочку, превращается в другое. Это вечная борьба, и в какую сторону склонится чаша весов дальше - я прогнозировать не берусь. 

- Многие Ваши коллеги сетуют на отсутствие четкой законодательной базы для работы с недвижимостью. Что Вы думаете на этот счет? С какими проблемами приходится сталкиваться по этой причине? 

- Признает ли правительство риэлторство как профессию или нет – это, скорее, идеология. Для меня это не очень важно. Хотя, если б это было – конечно, не помешало бы. У меня до сих пор вызывает удивление другое: в 2002 г. убрали государственное лицензирование. Не знаю, в связи с чем это произошло и кто это лоббировал  – но как так? Лицензия на продажу алкоголя нужна, на реализацию квартир – нет! Бутылка водки стоит 150 рублей, а жилье – самый дорогой товар, имеющий жизненную важность для человека… И правительство спокойно на это смотрит. Просто удивительно до крайности, почему это сделали и почему это безобразие продолжается. Почему не вернуть обратно лицензирование? Было гораздо больше порядка, был контроль со стороны органов. Отзыв лицензии очень болезненно воспринимался, а кроме того – была уголовная ответственность за незаконное предпринимательство. Пусть сегодня будет комиссия по лицензированию, какой-то комитет, выдающий государственные лицензии – и не важно, будет ли он при Госкомимущества или при Минэкономразвития. Пусть в его составе будут два-три профессионала из риэлторской среды, представители риэлторских общественных объединений.  Уйдет хаотичная, неорганизованная на сегодняшний день ситуация. И порядок будет, и доверия у людей больше будет - у нас до сих пор народ привык верить всему, что связано с государством. Тем более что сейчас еще проще отслеживать риэлторскую деятельность – есть интернет. Создал общественную приемную, подкомитет по работе с жалобами – и пусть люди присылают туда претензии. Плохо работает риэлтор (или того хуже – криминально) – всё, отозвали лицензию! Сразу бы сократилось количество сомнительных фирм: лицензия – это деньги, наличие офиса, обученный штат сотрудников. А сегодня ничего этого нет. Сама структура многих агентств непонятна: зарегистрирована ли фирма или нет, ведет ли какую-то другую деятельность – невозможно проверить. Отсюда и падение доверия к профессии у людей.      

Разговор с клиентом как разгадывание «шарад»

Казалось бы, законы бизнеса должны проявлять себя более или менее одинаково на всей территории страны: одна экономика, одно законодательство. На самом деле, говорит наш собеседник, в работе с недвижимостью есть свои нюансы.  

- Скажите, по одинаковым ли бизнес-законам живет рынок? Или есть какие-то региональные особенности? Отличается ли Татарстан в этом плане, например, от центральных регионов или Дальнего Востока? 

- Безусловно, особенности у нас есть, менталитетные отличия существуют. То, что идет в Москве или в Питере, не всегда приемлемо на местной почве. Такая, к примеру, деталь: практически нигде в России (исключая национальные республики), не обязательно знать что-то еще, кроме русского языка. У нас же, как я считаю, риэлтору крайне желательно знать татарский язык, хотя бы разговорный. Пусть это не полная, литературная речь, но через слово-два вставлять татарское – уже по-другому воспринимается беседа, более живо. И это не разное отношение к русским и татарам, это просто прием речи: татарину приятно, что с ним разговаривают на его языке. Особенно если вставляешь национальные шутки, поговорки. От этого уже и отношение к предмету сделки другое. 

- Получается, что риэлтор – это не просто «специалист по продажам», менеджер по недвижимости, но и хороший психолог? 

- Это в первую очередь! Профессии, которые должны присутствовать в деятельности риэлтора: он должен быть чуточку экономист, чуточку математик, в достаточной степени – юрист, потому что все основополагающие законы, на которые опирается наша деятельность, он должен хорошо знать в практической плоскости. И обязательное условие – быть хорошим психологом! Самый дорогой товар во всем мире – это недвижимость, как в материальном, так и в моральном плане. Поэтому все люди, которые обращаются к нам как к специалистам – все они нервничают, какими бы богатыми или сильными по жизни ни были. И если ты не нашел общий язык со своим клиентом, не встал с ним на один уровень в общении (развитие, образование, сленг, национальные особенности) -  много шансов, что ты его потеряешь. По законам рынка и так уже много сложностей и конфликтов при работе с недвижимостью – согласование по цене, по подбору, по состоянию, по документам. И если у риэлтора с клиентом не сложились ровные, доброжелательные отношения чисто по-человечески – шансов, что из сделки выйдет что-то хорошее, мало. Поэтому, как бы ты ни устал от клиента, ты должен перебарывать себя, очень мягко корректировать его. 

- Есть ли какие-то особые приемы? 

- Риэлтор должен говорить мало, но при этом говорить так, чтобы его собственные мысли звучали из уст клиента. Нужно уметь грамотно вложить их ему «в уши». Например, оставить в беседе для него маленький «шажок» - пусть человек сам додумает ситуацию и доскажет предложение за вас. Тогда всю фразу он будет воспринимать как свою. Это как простейшие шарады. Образно говоря, мне нужно, например, чтобы он произнес «молоко». Для этого я говорю «моло…», а «ко» он договаривает сам. В целом получается, что слово (то, что я и хотел от него услышать) он произнес сам, а так бы получилось, что я ему навязываю. Если вы еще и похвалите его за это: «Вот вы – не специалист по недвижимости, а понимаете такие профессиональные нюансы!» - это вообще триумф для него. 

А если говорить в целом, то для настоящего риэлтора, как говорят математики, необходимы и достаточны четыре качества: первое - быть в своей работе истинным профессионалом (желательно до мозга костей). Второе - быть как в жизни, так и в профессии порядочным человеком. Третье - уметь влюбляться, потому что, если ты не влюбился в объект недвижимости, с которым работаешь, ты не сможешь о нём полно и красиво рассказать, достойно преподнести. Чтобы было понятно - пример: когда увидел новый фильм и так он тебе понравился, что тебя разрывает на части от желания, чтобы все твои друзья и знакомые его посмотрели, и ты для этого будешь этот фильм "взахлёб" расхваливать - так и с каждым объектом недвижимости.

И четвёртое - уметь любить. Любить своё дело, свою профессию, своих сотрудников, своих клиентов - тогда и они отплатят тебе тем же, ведь любящие предметы движутся друг к другу. "Большая любовь сдвигает большие горы". Сдвигает даже то, что не движется - недвижимость.

Алена Мартынец, Kazned.ru