В большинстве случаев люди стремятся сами приехать в нужную страну и там уже на месте решать – приобретать ли приглянувшуюся квартиру (дом) или нет. Для них местные застройщики, российские представительства и риэлторские компании организовывают ознакомительные (просмотровые) туры. По некоторым данным, около 60% агентств недвижимости, работающих на иностранных рынках (возможно, даже больше), предлагают такие путешествия. Туры организуют как застройщики, так и риэлторы, но с последними работать удобнее, так как они могут показать намного больше вариантов, чем застройщик, у которого выбор обычно ограничен 2-3 объектами.

«Формализовать какие-то конкурентные показатели продуктивности в данном случае довольно сложно, результаты могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, но, по примерным экспертным оценкам,  проведение ознакомительных туров при прочих равных условиях может в среднем повысить продажи на объекте на 15-20%», - полагает Максим Клягин аналитик УК «Финам Менеджмент».

Разные программы – разные цели

На рынке распространен стереотип – мол, групповые ознакомительные поездки организуют в основном застройщики с целью повысить продажи исключительно своего объекта/объектов. Поэтому в процессе поездки они ограждают клиентов от просмотра комплексов конкурентов, ревностно планируя их времяпрепровождение. В этом случае тур состоит только из лекций о преимуществах страны и просмотров объектов, все это слегка смягчается вечерним застольем.

Такое, безусловно, на рынке есть. Но существуют и другие форматы поездок, когда деловая программа переплетается с культурной, с мероприятиями, не связанными напрямую с покупкой недвижимости, но формирующими у потенциальных покупателей хорошее отношение к организаторам и стране пребывания. Например, в одном из агентств предлагается тур в один из таинственных замков в окрестностях Праги, с мистическими приключениями и поиском старинного клада. Мероприятие будет проводиться с участием VIP-персон, медийных лиц, актеров российского театра и кино. Интересно, что таинственный замок, где пройдет мероприятие, тоже продается.

Довольно часто просмотровые групповые туры организуют туркомпании, совмещая два в одном - и недвижимость посмотреть, и отдохнуть. Но эксперты предупреждают: эффективность подобных мероприятий не очень высокая, поскольку покупатели не успевают сосредоточиться на покупке, получить полную информацию.

Ознакомительные туры могут быть как индивидуальными, так и групповыми. Чаще всего индивидуальные ознакомительные туры создаются, когда клиенты уже готовы принять решение и хотят посмотреть объекты на месте. Если речь идет о групповых ознакомительных турах, то таким турам не предшествует длительное обсуждение объектов, работа с клиентом и т.д. Группа набирается очень часто «случайным» образом, в нее попадают люди, которые еще не знают, что им нужно.

Групповые ознакомительные поездки организовываются также для журналистов, приглашаемых застройщиком для освещения своего объекта в прессе, сейлз-менеджеров, которые будут заниматься продажами проекта, а также для специалистов в качестве обмена опыта между российскими и зарубежными девелоперами. В рамках продвижения своих объектов на российский рынок некоторые иностранные застройщики время от времени предлагают ознакомительные туры по своим объектам в качестве подарка потенциальным клиентам.

География стран, куда можно отправиться в ознакомительные туры, пока не столь широка, чаще всего ознакомительные туры предлагаются в популярные у россиян страны: Болгарию, Испанию, Турцию. Также такие туры периодически организуются в Грецию, на Кипр и в Черногорию. Подобного рода предложения поступают и из экзотических стран, при этом не самых ликвидных – Таиланда, Туниса и т.п., так как стабильные страны, вроде Канады или Великобритании, такого практически не предлагают, поскольку спрос среди покупателей там и так довольно высокий.

Маркетинговая стратегия

В любом случае, приглашая клиентов на свои объекты, и застройщики, и риэлторы рассчитывают на отдачу - то есть на продажи. И результат зависит и от того, как был организован тур: при первой поездке важно показать все прелести страны, ведь потенциальный покупатель должен сначала в нее влюбиться.

В «полезных» турах рассказывают о малоизвестных российским клиентам местах, таких как, например, морские курорты Германии. Такие туры знакомят потенциальных покупателей с многообразием типов недвижимости, особенно коммерческой. К примеру, российский инвестор хочет вложить средства в склад самообслуживания, а еще пять лет назад об этом активе в России никто ничего не слышал.

Вернут ли деньги?

Условия ознакомительных туров бывают разными. Полностью бесплатные туры проводятся только в индивидуальном порядке, в основном для очень уважаемых людей. Бывает, что туры проходят по следующей схеме: авиабилет покупает сам клиент, а расходы внутри страны берет на себя принимающая сторона.

По подсчетам экспертов, стоимость ознакомительного тура составляет примерно 400-600 евро на человека. К примеру, сейчас предлагается ознакомительный тур в Болгарию в течение 3-5 дней по цене до 500 евро на человека. Тур предусматривает беседу с генеральным директором, знакомство с объектами и экскурсионные поездки. При покупке жилой недвижимости стоимостью свыше 50 тыс. евро расходы на тур будут возвращены.

Есть туры, по которым компания оплачивает расходы, связанные с организацией самой поездки (трансферы, встреча, приветственные обеды), а расходы на дорогу и проживание оплачивает клиент. В других ознакомительных поездках, где расходы на проживание в стране берет на себя организатор, клиенту компенсируются документально подтвержденные расходы в том случае, если он что-нибудь купит. Если покупатель уедет, ничего не купив, компенсацию он не получит.

Еще один вариант - некоторые компании могут оплачивать смотровой тур, приобретая билеты в страну и бронируя отель заранее - но при этом покупатель вносит сразу определенную сумму на резервирование апартаментов или дома. В большинстве компаний это сумма – в пределах 1,5 тыс. евро, фактически равная или превышающая стоимость по туру. В этом случае, предупреждают эксперты,  компания-организатор ничем не рискует, так как, если сделка после смотрового тура не будет заключена, внесенный платеж назад клиент не получит.

А вот в Португалии, например, ознакомительные туры, как правило,  платные и не компенсируются даже в случае покупки недвижимости. И объясняется это тем, что риэлторские компании не могут брать на себя расходы на ознакомительные поездки, так как комиссия от продажи объекта не такая большая (обычно 5%), нет большой маржи, чтобы нести подобные расходы.

Или еще пример. Одна из компаний организует туры в Турцию. В поездку входит: перелет, трансферы, размещение на 3-4 дня в отеле и показ объектов. Если клиент покупает объект недвижимости, то стоимость тура входит в стоимость объекта, то есть для покупателя это бесплатная поездка. Если не покупает – он просто компенсирует стоимость поездки. Есть предложение по Кипру – размещение и трансфер бесплатные, то есть покупатель оплачивает только стоимость перелета. В этом туре условия одинаковые и для тех, кто купил недвижимость, и для тех, кто отказался.

Есть примеры, где предлагается  возврат затрат на поездку и/или билет в зависимости от бюджета покупки в случае состоявшейся сделки.

Но самый оптимальный вариант,  по мнению экспертов, когда покупатель оплачивает свои расходы сам, а потом после покупки часть расходов на поездку возвращает застройщик - делает скидку на некоторую сумму. Это в пределах 500 евро - 1,5 тыс. евро, в зависимости от стоимости покупки. Также существуют варианты, когда «не в сезон» продавец предоставляет апартаменты для проживания.

При всех программах поездок, кроме бесплатных, полная сумма расходов обычно возвращается редко, предупреждают специалисты. Заранее расходы на поездку также не оплачиваются, поскольку в этом случае приедут туристы, а не покупатели жилья.

Обычно в туры отправляются представители среднего класса, поскольку даже небольшая скидка или компенсация для них – хороший маркетинговый ход. Покупатели же дорогих апартаментов или элитного жилья могут просто получить скидку от продавца в результате переговоров, они предпочитают индивидуальную поездку и эксклюзивное обслуживание. Основополагающим для клиентов этого класса является цена, предложенная на объект,  а данные бонусы просто являются приятным дополнением к покупке.

Людмила Чичерова, Metrinfo.Ru