Александр Шамов, директор агентства «DD116»: «Я беру в команду только тех, кто хочет развиваться!»

19.11.2014 11:07
Журнал «Казанская недвижимость» продолжает знакомить своих читателей с яркими личностями – профессионалами рынка недвижимости Татарстана. На этот раз вашему вниманию – интервью с главой казанского агентства «DD116» Александром Шамовым.

«Думать и жить надо не сегодняшним днём, а на год вперед»


- Александр Александрович, как вы пришли к работе с недвижимостью? Расскажите  о своих первых шагах.


- В Казань я переехал из Мурманска в 2001 году. Специальность у меня была не береговая - я повар-пекарь судовой. Там ходил в море, здесь поработал в трех общепитах, в том числе – в одном из известных казанских ресторанов. Но никак не мог найти себе дело по душе. За год сменил 11 работ!

Впервые близко с деятельностью риэлторов я столкнулся, когда уезжал из Мурманска - обратился в агентство недвижимости, чтобы мне помогли приватизировать квартиру и нашли на нее покупателя. Надо понимать, что это был 2001-2002 год – рынок недвижимости только начинал свое становление.

А потом в Казани, в момент, когда я искал свое дело, жена мне как-то предложила: ну, попробуй риэлтором поработать. На тот момент у меня в этом городе не было ни друзей, ни близких знакомств. В принципе, могу сказать, что в эту сферу я  пришел «временно» - попробовать себя, осмотреться, а потом найти себе что-то по душе. А оказалось, что именно работа на рынке недвижимости – как раз то, что мне нужно. И вот с 2002 года я до сих пор в этой сфере.

Дело в том, что в каких бы областях я себя ни пробовал, у меня всегда лучше всего получалось работать с людьми - договариваться, решать какие-то спорные вопросы, объяснять условия. Анализируя свои способности, понял, где наилучшим образом могу себя проявить – ведь риэлторская деятельность, главным образом, как раз и заключается в работе с людьми.

 

- А когда вы поняли, что готовы отправиться в «самостоятельное плавание», что вам нужен собственный бизнес в этой сфере?


- Начав работать риэлтором, я понял, что мне на первых порах просто не хватает знаний. Тут нужно уметь очень многое: обладать ораторским искусством, иметь юридические навыки, знание строительных технологий может пригодиться.

Самыми актуальными на тот момент были вопросы приватизации, узаконивание перепланировок, оформление домов. Я выбрал тогда себе специализацию – частный сектор: дома, земельные участки. «Дачной амнистии» в то время не было.  Я до неё успел порядка пяти-шести домов зарегистрировать, согласовать каждый с 14 (!) инстанциями, получить разрешение на эксплуатацию. И тогда я принял решение – поступить на юридический факультет. Пошёл учиться заочно.  А это значит, что каждый раз, пока идет сессия (а это 2-3 недели), у меня не было  возможности вплотную заниматься риэлторской работой. Приходилось отдавать свои объекты коллегам либо предупреждать, что нахожусь в режиме ограниченной доступности.

И вот как-то раз, придя в свое агентство  после очередной сессии (а надо сказать, что работал я в коллективе, где 12 женщин и я один мужчина), я вдруг понял: мне опять приходится заново «поднимать» всех клиентов, заниматься рекламой и т. д. Но если я делаю это в рамках работы в агентстве, почему бы мне не заняться тем же самым самостоятельно? И вот таким образом, поначалу несмело, я стал делать собственные шаги в этом бизнесе. Причем я начал это даже не из-за денег, а из-за того, что у меня уже сформировалось своё видение - как работать, куда развиваться. Я понял: думать и жить надо не сегодняшним днём, а на год, на полтора года вперед. Должен быть стратегический план, инструкции для оперативных действий. 

Я уже знал, как вести себя в переговорах при разных ситуациях. Нужно ли говорить о залоге, чтобы клиенты с нами работали. Как оформлять договоры по деньгам, и так далее, и тому подобное. Вот таким образом я отправился в «самостоятельное плавание». Выживать, конечно, было тяжело…

 

- Какие, по вашему опыту, «подводные камни» могут ожидать начинающих в риэлторском деле? К чему им стоит быть готовым, каких ошибок избегать?


- К тому моменту, как начать собственный бизнес в этой сфере, я уже 6 лет в ней работал – начинающим я уже не был. Могу сказать,  с чем сталкивался, когда только начинал работать.

У меня на тот момент была следующая ситуация: только что родился ребенок, не было свободных  денег, чтобы я мог ими распоряжаться. Я не мог себе позволить не работать. Но в то же время я обозначил для себя критерий: у меня чётко оговоренная комиссия. И с тех самых пор я этот вопрос даже не обсуждаю, и что самое главное – с собой, в первую очередь. Не поддаюсь ни на какие соблазны, когда говорят: «Моя цена такая-то – а вы сколько хотите».

На тот момент я понял основные принципы работы: во-первых, я должен хорошо знать город. А тогда я чётко Казань не знал. При этом у меня был автомобиль (когда переехали из Мурманска, я его купил). Года три я ездил по карте, ведь навигаторов в то время не было. Поэтому сейчас я город очень хорошо знаю - больше, чем многие местные. Узнал методом проб и ошибок, выяснил все объездные пути, все дворы и т.д.    

Во-вторых, мобильных телефонов тогда тоже не было. А ведь телефон собирает все «нити» сделки! И вот мы утром бежали скорее в офис, потому что по рекламе начинали звонить потенциальные клиенты. А вечером я бежал домой, чтобы оставаться на связи по домашнему телефону. Таким образом, сформировался второй принцип: надо всегда отвечать на звонки.

Еще из важного: нужно иметь чёткое представление, что именно ты продаешь и хорошо это осматривать.      

Возвращаясь к своим первым шагам в риэлторском бизнесе, вспоминаю: когда пришел в риэлторское агентство, я не получал от сделок ничего. Мне об этом сразу сказали, когда устраивался: ты не будешь получать ни копейки, не сможешь ничего продать – потому что на этом рынке ты пока никто и ничто!

Но вопрос денег я решал не за счет того, что пытался зарабатывать с помощью каких-то схем, скрытой комиссии или мошенничества.  Я стал работать по ночам – охранником в магазине. Смена заканчивалась в 7 утра, в агентстве недвижимости работа начиналась в 9. И я гулял по центру до начала рабочего дня, в 8.30 был уже в офисе. Вечером – то же самое. Денег уехать не было, и на ночную работу я тоже шёл пешком… Через три месяца я понял, что мне нужно, в конце концов, высыпаться. У меня появились первые сделки. Тогда я уволился из охранников и стал заниматься только недвижимостью.

Однажды, когда я проходил по Баумана, там проводился опрос на тему «Сколько вы зарабатываете и хотели бы зарабатывать больше?» Помню, я тогда поставил себе ориентир: мне нравится моя работа, и если я буду зарабатывать больше – то только здесь, и ни в какой другой области! Поставил себе цель: я буду зарабатывать от 1,5 тысяч долларов в месяц (тогда всё измерялось в долларах), при этом не буду изменять своим принципам. Нельзя быть хитрым в нашей работе, а любая изобретательность должна быть во благо и не должна причинять ущерба клиентам. Она обязана способствовать тому, чтобы раскрыть детали, которые сам клиент не замечает. Человек должен видеть, что покупает. Ведь как бывает - многие риэлторы расхваливают свой объект, не жалея красок, а потом, на деле, клиенты жалуются: нам говорят одно, а приезжаешь – и видишь совсем другое!


 

«Благодаря «новым и интересным» я двигаюсь дальше, не сплю, развиваюсь»

 


По вашему мнению - есть ли сегодня потенциал для новичков на казанском рынке недвижимости? Возможен ли заход новых серьезных игроков?


- Я думаю, у нас устоявшегося рынка как такового нет, поэтому любой может сегодня начать и чего-то достигнуть. Что касается самого рынка – сегодня нет  ни единых критериев риэлторской деятельности, ни стандартов работы, ни специального законодательства. И это самый больной вопрос, по моему мнению и по мнению моих коллег. Я не против того, чтобы приходили новые, интересные игроки рынка недвижимости. Ведь благодаря «новым и интересным» я двигаюсь дальше, не сплю, развиваюсь, придумываю новые направления, новый подход, смотрю с другой стороны на вчерашнюю проблему.

У каждого есть возможность начать, но идти сюда из-за того, что тут зарабатываются огромные деньги…  Это приведёт только к тому, что люди либо разочаруются, либо очень испортятся.


 

«Я нашел для себя еще одну интересную нишу»



Александр Александрович, что представляет собой ваше агентство в данный момент? Какие сегменты недвижимости вы охватываете и с какими из них вам самому приятнее работать, если так можно выразиться?


- Основное направление, которым я сейчас занимаюсь – это элитная недвижимость, городская и загородная. Этот сегмент тяжело классифицировать в наших реалиях, поэтому условно принято считать - это всё, что стоит выше какой-то определенной суммы.

Мои сотрудники занимаются вторичным городским жильем и загородным рынком. С него когда-то начинал и я. В то время в специализированных газетах даже и рубрики отдельной такой не было – «Загородная недвижимость». Ко мне, помню, тогда приходили коллеги из других агентств и консультировались: где ты клиентов находишь, как ты делаешь это и то…  Сегодня мы тоже загородом занимаемся, но только прилегающими к Казани районами. А вот арендой наше агентство не занимается. Я считаю, что это отдельная специализация, и если компания берётся за аренду жилой недвижимости – ей нужно заниматься только этим.

Сегодня  я и элитной недвижимостью занимаюсь всё меньше, потому что  нашел для себя еще одну интересную нишу – коммерческая недвижимость. Этот сегмент, в свою очередь, тоже делится на отдельные направления – торговая, офисная, свободного назначения и индустриальная. Моё основное – это индустриальная недвижимость (складская и производственная). 

 

Кроме предоставления риэлторских, брокерских услуг, вы занимаетесь  еще и юридическим сопровождением сделок с недвижимостью, и консалтингом. В связи с чем было выбрано такое широкое поле деятельности и как удается поддерживать бизнес в тонусе?


-  У меня большая практика, занимаюсь юридическими вопросами, связанными с недвижимостью: регистрация, наследство, семейные споры. Кроме того, я закончил курсы медиации – это урегулирование споров в досудебном порядке, так называемое альтернативное урегулирование, в основном по семейным спорам (наследство, разделы имущества и т. д.). У нас это пока внове, а в той же Америке очень востребовано и развито. У меня работает команда юристов (в основном они решают «технические» вопросы, с этим связанные), а я являюсь «мозговым центром», разрабатываю стратегию.

 

«За это в Казани платить никто не хочет»

 

Консалтинговые услуги в сфере недвижимости   - насколько в Казани они востребованы?


- Консалтинг в сфере недвижимости у нас востребован, но платить за него никто не хочет. Поясню подробнее на примере. Мы ведем как юридическая компания несколько крупных строительных объектов – офисный центр, частные дома, строительство магазина, молельного дома. Сейчас в стадии согласования проект многофункционального комплекса площадью около 5 тыс. квадратных метров. И вот что я наблюдаю в своей практике: человек приезжает на площадку – земельный участок, незавершенный или заброшенный объект, или еще что-то. Осматривает… И тут надо сказать: я часто замечаю, что собственник даже не совсем понимает – зачем ему нужен этот объект.

Недвижимость можно покупать с тремя целями: пользоваться самому, извлекать выгоду либо для перепродажи целиком или частями. Консалтинговые услуги в этом случае будут заключаться в консультации: что можно построить на приобретенном объекте недвижимости - два жилых дома, четыре таунхауса, небольшой торговый центр или автомойку? И в процессе разговора с собственником-предпринимателем выясняется: такие консультации действительно ему интересны, спрос на консалтинг есть. Но отдельно платить за него никто не хочет. В то же время – я веду конкретные объекты, люди меня знают, мне доверяют. Поэтому я  оказываю такие услуги в рамках сопровождения проекта.

Нескольким строительным компаниям  я разрабатывал этажные планировки и давал консультации по увеличению стоимости квадратного метра – т. е. проводил отдельные маркетинговые исследования. Но таких случаев за всю практику было всего 5-6, это не отдельная статья доходов для меня. Поэтому я оказываю эти услуги, не пытаясь брать   за это деньги, а просто  для саморазвития и увеличения портфеля знаний, получения  опыта.

Очень часто консалтинг путают с обычными юридическими консультациями. Например, если придет человек и попросит проконсултировать его – как поступить с принадлежащей ему квартирой, чтобы его наследники ни в чём не нуждались – продать, подарить или ещё как-то поступить - мы решаем, как лучше и эффективнее использовать этот объект недвижимости. И тут уже начинается консалтинг - это уже гораздо шире, чем если бы я просто проконсультировал клиента по букве закона. В этом случае я уже выступаю в качестве управляющего объекта - говорю, чтобы я сделал: продал бы целиком или по частям, оформил бы на юридическое лицо или на физическое, и т.д.

По поводу востребованности консалтинга в нашем городе… У нас это называется «консультации», а за них, как я уже говорил, отдельно платить в Казани никто не хочет. Но сейчас у меня достаточно широкий круг деятельности, мне нужно успевать по всем направлениям, и я ценю свое время. Поэтому с недавних пор консультации у нас платные. Да, клиент может  сказать: я заплачу позже, когда увижу результат ваших консультаций. Но в этом случае я оставляю за собой право решать – оказываю ли я ему бесплатные консалтинговые услуги или нет.

Так что можно сказать, что в чистом виде, как форма услуг, консалтинг в Казани не востребован. И выделять сейчас его как отдельное направление в структуре своего бизнеса я не могу – слишком много времени и ресурсов это бы заняло. А Казань к этому направлению пока не готова.


Есть какие-то местные особенности у потенциального потребителя этих услуг?


- Я хорошо отношусь к городу: живу здесь с 2001 года и он, можно сказать, построился на моих глазах, я считаю его своим. Но… Казань новая, а люди остались прежними – ни хорошими, ни плохими. Просто – другими, отличающимися от москвичей, к примеру. Здесь существуют некие феодально-семейные устои, братские, я бы сказал. У каждого есть свой знакомый юрист, знакомый риэлтор, есть таксист , есть кто окна поставит или ремонт сделает… Поэтому здесь работать тяжело: даже зная и умея больше, чем кто-то другой - не факт, что ты получишь какой-то договор или контракт. Работу получит тот, кто сделает это бесплатно – брат, сосед, сват. Добросовестной, честной конкуренции на рынке нет.


 

«При приёме на работу тестирую кандидата на стаканах»

 


Александр Александрович, на ваш взгляд, насколько важна профессиональная подготовка в работе с недвижимостью?  Что можете посоветовать как опытный руководитель: кого лучше набирать в команду - сложившихся специалистов или тех, кого можно обучить с чистого листа - создать профессионала «под себя»?


- Сложно однозначно сказать, кого надо набирать в команду. Это должны быть люди, которые хотят развиваться именно в этой сфере деятельности. Брать людей, которые хотят зарабатывать много денег? Ну, не знаю. Да, такие компании есть. Но я говорю сейчас за себя: я не беру таких людей, поэтому у нас и коллектив небольшой.

Каких именно людей брать - зависит от того, с какой аудиторией вы работаете. В нашей компании мы все ходим на работу в деловых костюмах. До этого надо было дойти опытным путем. И сейчас, например, я сам покупаю сотруднику костюм и портфель – мне надо, чтобы он выглядел хорошо. У руководителя вообще должно быть чутьё, из кого можно воспитать хорошего специалиста.  Вот маленький пример: я спрашиваю – этот стакан наполовину пуст или наполовину полон? И возьму на работу человека, который скажет «стакан наполовину пуст». Потому что человек, который скажет «наполовину полон» не будет делать ничего – он будет довольствоваться половиной стакана. А тот, для кого стакан «наполовину пуст» - для него это уже руководство к действию! У этого человека есть потребность «наполнить стакан», есть стремление, он по-настоящему хочет работать и чего-то добиваться. И добиваться именно в этой сфере – в сфере недвижимости!

 

Беседовала Алена Мартынец, Kazned.ru

 

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
21 час назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
1 день назад
Более половины покупателей предпочитают квартиры, расположенные на 5-13 этажах. При этом самым популярным является 7 этаж – его выбирает почти каждый десятый покупатель недвижимости на первичном рынке.
1 день назад