Антикодекс риэлтора. Как быстро потерять уважение рынка и заставить всех тебя ненавидеть.

17.12.2014 15:50
На рынке продажи жилья иногда используются грязные методы работы, причем нечистые на руку товарищи границы уголовного кодекса не пересекают. А вот этические нормы по отношению к коллегам по цеху нарушать не стесняются.

Одни риэлторы говорят, что эти методы стали активно использоваться в кризис, когда борьба за клиента стала более острой. Другие эксперты полагают, что на рынке недвижимости всегда были люди, которые не отличались чистоплотностью, зарабатывая деньги. Однако и те, и другие сходятся во мнении, что рынок элитной недвижимости должен стать более цивилизованным.

Мы составили антикодекс работы риэлтора - своеобразные вредные советы. Это семь ситуаций неэтичного поведения. Использование ниже перечисленных способов грозит риэлтору потерей уважения коллег. Вопрос только в том, являются ли авторитет, доверие и уважение продуктами для продажи? Но на него каждый должен ответить самостоятельно.

 

Ситуация 1. Кража объекта конкурента после показа.

 

Это, по словам экспертов, наиболее распространенный пример некорректной практики. Агентство, представляющее потенциального покупателя, находит подходящий вариант в базе другой риэлторской компании. Просит организовать показ, который по факту фиксируется актом или смотровым листом.

Однако если квартира заинтересовала клиента, то «неэтичный риэлтор» через коменданта, охранников или специальные базы находит контакты владельца. Потом хозяину квартиры предлагается быстро выйти на сделку, как правило, с дисконтом по комиссии. Владельцы принимают подобные предложения. В результате, второй агент, который занимался продвижением квартиры, остаётся не у дел. Впрочем, часто в подобной ситуации хозяева по факту сделки отказываются платить и нарушителю норм.

 

Ситуация 2. Переманивание покупателя путем демпинга.

 

Обратная ситуация, в которой недобросовестно ведёт себя агент продавца квартиры. После или во время показа, организованного при помощи другого риэлтора, агент продавца пытается выйти на интересанта «напрямую»: передать свою визитку, рекламный буклет компании или записать номер телефона покупателя. Если удаётся установить прямой контакт с клиентом, то последнему предлагаются более выгодные условия сделки.

 

Ситуация 3. Переход сотрудника в другое агентство с «готовым» клиентом.

 

В данном случае возможны варианты. В роли «неэтичного риэлтора» может выступать как брокер, нашедший клиента на хороший, статусный объект, так и владелец конкурирующего агентства. В первом случае всё просто: если сотрудник, у которого есть интересант на квартиру, ищет работу, то он начинает выходить на потенциальных работодателей, предлагая закрыть сделку через их компанию с последующим трудоустройством.

Стоит пояснить, что крайне редко сделки на дорогие объекты закрывают быстро. Это долгий процесс переговоров, срок которых от первого показа объекта до сделки может достигать несколько месяцев. Предлагая себя новому работодателю, агент обычно просит вознаграждение выше среднерыночного. Если компания не придерживается твёрдых этических принципов, то подобное предложение принимается. В итоге компания получает шальные деньги, агент – более высокий процент со сделки, а пострадавшим оказывается бывший работодатель.

После того, как агент нашел клиента на квартиру, владелец стороннего агентства начинает всячески переманивать его в свою компанию.

Возможна и обратная ситуация, в которой инициатором перехода сотрудника является владелец второго агентства. При продаже дорогих топовых объектов, информация об их показах быстро распространяются по рынку. После того, как агент нашел клиента на квартиру, владелец стороннего агентства начинает всячески переманивать его в свою компанию. Как вариант, может подкинуть его работодателю информацию о том, что этот риэлтор закрывает левые сделки. Проверить брокера на левые сделки почти невозможно. Лазеек, на которых он может заработать, очень много, и руководство риэлторских агентств находится в довольно щекотливой ситуации: оно по умолчанию должно и доверять сотруднику, но при этом одновременно и подозревать. В результате, в своем агентстве риэлтора подозревают (а эмоциональный фон этого недоверия всегда чувствуется), в чужом – нахваливают и обещают повышенный процент со сделки - например, не стандартные 25-30%, а 40-50%. В конце концов, риэлтор вместе со сделкой переходит в другое агентство.

Здесь стоит добавить, что выиграв на одной сделке, перебежчик, скорее всего, проиграет в будущем. В любом агентстве есть сложившийся костяк из 5-7 своих топовых брокеров, которых обеспечивают работой. Среди них 2-3 «любимчика», которым доверяют самые «жирные» и «вкусные» сделки. Новичок вряд ли попадёт в их число. Остальные работают по принципу «проголодаются – что-нибудь найдут». Рекламных телефонов, эксклюзивных объектов владелец агентства им не даёт. Для него, по сути, это сверхдоход. В их число, скорее всего, и попадёт перебежчик.

 

Ситуация 4. Развалить сделку конкурента.

 

Как правило, с одним покупателем работают несколько агентств. Если кто-то из брокеров нашёл подходящий вариант, то другие в эту сделку влезть уже не могут. Но могут развалить. Сделать это несложно, ведь какое-то время клиент продолжает общаться с представителями других агентств. Например, покупателю приглянулась квартира, которую ему с учётом дисконта предложили за 12 млн. «Неэтичный риэлтор» может невзначай бросить: «Да я знаю этот объект, он не больше 10 млн стоит». Эта цена полностью выдумана, никто не продаст данную квартиру, но девять шансов из десяти на то, что покупатель уже не будет доверять первому брокеру, и сделка в конечном итоге развалится. По сути, «неэтичный» в данном случае руководствуется принципом «пусть у меня сарай сгорит, лишь бы у соседа корова сдохла», ведь объект зафиксирован за первым брокером. Впрочем, у второго есть шанс сохранить клиента и в будущем продать ему другой объект. Клиенту «неэтичный риэлтор» объяснит, что кодекс чести и правила риэлторского рынка не позволяет привести клиента на понравившийся объект, но он может показать другой, лучше.

 

Ситуация 5. Заплатить посредникам 90% и работать в убыток

 

До кризиса посредникам – физическим лицам агентства платили 10-25% от суммы своего комиссионного вознаграждения. После кризиса, на остром конкурентном рынке агентства, чтобы заработать хоть что-то, стали выплачивать посредникам 40-50% от суммы комиссии. А в последнее время эти выплаты доходят до 80-90%. При таком распределении получается, что сделку агентство проводит лишь себе в убыток, чтобы на свой счёт записать престижную сделку, и тем самым привлечь новых клиентов. Возможно, это меньшее из всех вышеперечисленных зол с точки зрения этики. Но проблема в том, что большинство посредников, работающих на рынке элитной недвижимости – профессионалы. А если человек один раз получил 90%, то вряд ли в следующий он согласится снизить свою долю вдвое.

 

Ситуация 6. Предложить меньшую цену за счёт собственной комиссии

 

Здесь всё просто: когда клиент находится на грани сделки, «неэтичный риэлтор» может переманить его у конкурента, предложив дополнительную скидку за счёт собственных комиссионных.

 

Ситуация 7. Продажа чужих объектов.

 

Как правило, так грешат мелкие агентства, у которых нет собственной большой базы квартир на продажу. Риэлторы этих компаний просматривают с подставными клиентами наиболее интересные варианты, предлагаемые другими агентствами, делают фотографии, якобы «показать супругу либо руководителю». А потом квартира выставляется в рекламу на сайте компании, зачастую по заниженной цене. При появлении интересанта, агент связывает с реальным риэлтором-продавцом и предлагает поделить комиссию.

 

Денис Тыкулов,  Элитное.РУ

Похожие статьи

Последние статьи

Росреестр Татарстана опубликовал итоги проведенного накануне Единого дня горячей линии.
17 часов назад
Тот, кто не может позволить себе снять квартиру, даже однокомнатную, ищет комнату. К такому варианту прибегают студенты, мигранты и рабочие, а также просто малооплачиваемые работники. При этом аренда комнаты имеет свою специфику.
20 часов назад
«Замануха», «утка», «фейк», «виртуалка», «пустышка», «рекламный вариант», «муляж» – на слэнге риэлторов означает идеальную квартиру-витрину, якобы сдающуюся или продаваемую по привлекательной цене, но не существующую в реальности.
1 день назад