Сезонный спад на кризисном рынке: как победить «засуху»?

22.05.2015 10:57
«Казанская недвижимость» продолжает публиковать авторскую колонку известного эксперта Натальи Кивокурцевой, аналитика, тренера по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости. Её советы для риэлторов – вашему вниманию.

Как сказал Мигель де Сервантес, хорошая подготовка - половина победы. Поговорим о том, что нужно делать до запуска рекламы объекта, который вы продаете.

Я много путешествую и каждый месяц в рабочих поездках встречаюсь с сотней специалистов агентств недвижимости. И сегодня, как никогда, всех интересует вопрос: Как получать БОЛЬШЕ звонков от потенциальных покупателей на объявления о продаже объектов?

            Конечно, однозначного ответа, который решит все сложности "засухи" - сезонного спада на кризисном рынке - нет. При этом есть несколько аспектов, которые важно учесть, чтобы быть максимально готовым к конкуренции за звонки покупателей.

            Вы хотите, чтобы у вашего клиента была сделка, а у вас на руках - комиссионные? Это возможно, если продавцу подойдут все условия потенциального покупателя.

 

Как это обеспечить?

 

Просто предоставьте своему клиенту возможность выбирать. Выбирать из нескольких условий, множества покупателей!

Значит, ваша реклама должна «перебить» все конкурирующие предложения. Но ДО того, как вы начнете финансировать будущую сделку ,вкладывая деньги в рекламу и свой труд в продвижение объекта - подготовьтесь.

 

Обратите внимание на 6 стратегических "контрольных" точек

 

1.Изучите конкурирующие предложения.

Это позволит вам быть готовым к будущим переговорам, ведь покупатели будут смотреть несколько вариантов в районе. Проанализируйте, сколько похожих объектов продается в районе одновременно? Как давно выставили на продажу свои объекты другие собственники и в какие сроки планируют продавать? Сотрудничайте с риэлторами, которые располагают информацией по  этим объектам. Оцените характеристики этих объектов и сравните с объектом вашего клиента.

 

2.Проанализируйте и рассчитайте диапазон средней цены на объект.

 Это даст  вам преимущество при рекламе и приеме звонков от покупателей. Сделать это достаточно легко, если вы ответственно отнеслись к пункту 1 этого списка. Учтите только, что стоимость на квартиры нужно мониторить еженедельно, поэтому следите за предложениями конкурентов. Как только будет продан самый дешевый объект - среднее рыночного диапазона "сместится" вверх, в случае же появления новых объектов произойдет обратный рывок. Будьте в курсе изменений - и сможете быть полезны своему клиенту при переговорах.

 

3.Дайте собственнику консультацию по предпродажной подготовке квартиры.

Покупатель должен "влюбиться" в квартиру, но никто не полюбит чужое жилье. Максимально "нейтрализовать", обезличить, создать  "эффект  гостиницы" - то, что нужно.  Богатое воображение покупателя поможет ему "нарисовать" лучший и приятные ему интерьер. И даже не пытайтесь соперничать с чужим "эго", расстилая персидские ковры и самотканые скатерти. Только испортите дело. Ну и о недостатках позаботьтесь - уберите явные поводы для торга (сломанные замки, беспорядок, неисправную сантехнику).

 

4.Проведите инструктаж клиента  о порядке проведения показов.

Собственник должен быть готов к тому, что показы будете проводить вы и только вы. Никаких комментариев, переговоров во время показа не будет. Ведь задача профессионала - не просто показать квартиру, но и выяснить условия покупателя. Ваш клиент ведь не хочет, чтобы люди просили «скинуть» цену и, получив ответ, уходили «подумать»? Он хочет предложение, чтобы «думал» и принимал решение он? Да! Ведь именно для этого он вас нанял – значит, оберегайте его интересы. И поясните до показа что, как и почему будет происходить.

 

5.Проверьте эксклюзивность вашей продажи.

Какая бы ни была история продажи у собственника до вас - проконтролируйте, чтобы параллельно с вашей реклама не выходила другая. Разница в цене и в описании при множестве «представителей», скорее, затруднит продажу объекта. Помогите это понять собственнику, приведите понятные ему примеры. Например, такой:  если невеста дала объявление о знакомстве сама плюс за нее стараются несколько свах, расхваливающие совершенно разные достоинства (иногда в противоположных описаниях) - что подумают потенциальные женихи? Вот так же и покупатели «пугаются» разной информации: то ли объект плохой, то ли не берет никто его, то ли сами не знают, чего хотят...

Так что проверяйте, звоните, предупреждайте коллег о том, что продажа эксклюзивна. Или поручите это сделать собственнику.

 

6.Составьте план рекламной кампании.

Как правило, агентства заключают договор на  оказание услуг по продаже на срок до 3-х месяцев. Считайте сами: первый месяц - это реклама, второй - переговоры и работа с покупателем (продажа его объекта, ипотека, кредиты, материнский капитал и другие формы оплаты), а третий условно отводится на саму сделку.

Конечно, все очень приблизительно. Все, кроме первого месяца. Именно по прошествии 4 недель эффективной и качественно проведенной рекламной кампании, вы и ваш клиент должны понять - какой интерес рынка к объекту. Значит, планирование рекламы должно быть очень подробным и предсказуемым  - ровно на 1 месяц.

Итак, берите в руки календарь и намечайте шаг за шагом план мероприятий,  которые принесут максимум звонков, а значит, и дадут вам возможность быть спокойным, что объект будет выгодно продан к всеобщему удовольствию.

 

Эти «контрольные точки» стратегии обеспечат вам преимущество и конкурентность, потому что именно продуманные мелочи решают кто победит.

            Еще Авраам Линкольн, 16-й по счету президент США, один из наиболее выдающихся людей, когда-либо занимавших эту должность, сказал:  "Если бы мне дали 9 часов на то, чтобы срубить дерево, 7 часов я бы потратил на то, чтобы наточить топор". И верно, успех не приходит случайно. Успех - это результат правильных действий.

Это только на первый взгляд в прибыльном и стабильном бизнесе любые события могут показаться цепью случайностей, но за ними всегда стоит закономерность.

            И если вы действительно хотите, чтобы ваша работа была профессиональной - приводите ее к системе правил. Тогда рынок подчинится вашим правилам!

 

Наталья Кивокурцева, специально для Kazned.ru

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

С тем, что застройщик не соблюдает первоначально установленные сроки сдачи дома, к сожалению, некоторым дольщикам сталкиваться приходится. Как действовать в этом случае и изначально минимизировать риски?
15 часов назад
Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
3 дня назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
4 дня назад