Сегодня у  людей стало меньше возможностей для приобретения жилья. Перед тем как сделать выбор, потенциальные покупатели тщательно взвешивают все «за» и «против», долго присматриваются к различным вариантам. Сами девелоперы говорят: спрос не исчез, но покупатель стал более требователен и осторожен. Причем методы привлечения клиентов, которые в прошлом году давали отличные результаты, сейчас не работают. Поэтому застройщики, опираясь на опыт прежних лет, стараются выработать новые маркетинговые ходы, пытаются возродить спрос, стимулируя его различными способами.

Журнал «Казанская недвижимость» решил узнать, какими типичными антикризисными методами пользуются сегодня девелоперы в Казани. Оговоримся сразу: мы не стали рассматривать программы, которые застройщики реализуют на своих объектах совместно с банками. Это – тема отдельного анализа. Сегодня поговорим лишь об акциях и спецпредложениях, не касающихся ипотеки.

Топ-3: скидки, акции, рассрочки

Для начала рассмотрим самые действенные, по утверждению экспертов, маректинговые инструменты привлечения покупателей новостроек.

1 место: скидки.  По словам исследователей рынка, скидки – это, пожалуй, лучший способ заинтересовать покупателя. В кризис желающие приобрести недвижимость в первую очередь хотят сэкономить. При этом потенциальному покупателю «первички» стоит учесть: щедрость застройщика редко выходит за рамки 10 - 15% от изначальной цены. К тому же условия предоставления скидки или варианты квартир, доступных по спецпредложению, могут существенно ограничивать выбор.

2 место: акции. Акция или специальное предложение – это тоже скидка.  Только действует акция в строго ограниченные временные рамки. Да и распространяются спецпредложения, как правило, лишь на отдельные квартиры в жилом комплексе. Застройщики используют этот инструмент обычно при реализации не самых ходовых объектов – например, квартир большой площади. Иногда с помощью специальных предложений покупателей стимулируют дополнительно приобрести подсобное помещение или парковку.

3 место: рассрочка. Это инструмент стал активно использоваться застройщиками в начале 2015 года. Тогда, на фоне роста ставок и ужесточения требований банков к заемщикам, интерес покупатели жилья всё чаще стали интересоваться объектами, на которых предлагалась рассрочка. В такой ситуации застройщикам целесообразно развивать внутренние системы кредитования - своеобразный аналог ипотеки. Однако, по мнению экспертов, девелоперы вряд ли будут предлагать беспроцентную рассрочку более чем на два года: стоимость кредитов на строительство высока, а кроме того, для застройщика в кризисной ситуации более выгодно иметь в запасе квадратные метры, чем длительные финансовые обязательства от покупателей.

Любимые «фишки»

Как говорят аналитики рынка недвижимости, сейчас уже мало привлекать клиентов объектами социальной инфраструктуры, озеленением и прочими «заманухами», которые работали на покупательский спрос несколько лет назад. На сегодняшний день всё это уже, как правило, обязательные условия застройки новых микрорайонов.

Для того чтобы получить конкурентное преимущество перед другими участниками рынка, застройщики должны сделать что-то сверх обязательной программы. Любой «шаг навстречу» покупателю (будь то отделка или бонус при покупке) привлечет внимание.

Актуальными остаются дополнительные механизмы привлечения клиентов - различные программы лояльности, услуги и бонусы. Их можно условно разделить на полезные – те, которые приносят покупателям реальную материальную выгоду, и так называемые «символические» подарки.

У покупателей жилья эконом-класса, например, стабильным спросом пользуются квартиры с готовой отделкой. Более того: с развитием кризиса интерес к чистовой отделке будет только увеличиваться, говорят аналитики. В проектах эконом-класса значительная доля покупателей — ипотечники. Им важно купить квартиру и, по возможности, сразу переехать в нее. Делать ремонт и жить в это время в съемной квартире — это дополнительная нагрузка для семейного бюджета. Кроме того, предложение квартир с отделкой интересно также для инвесторов: сразу же после выдачи ключей они могут практически сразу сдавать готовую квартиру и получать от этого доход.

Так на что же из вышеназванного списка потенциальные покупатели «первички» обращают сегодня внимание в первую очередь? «Полезности», которые могут заинтересовать клиентов:

- Ремонт;

- Бесплатные услуги дизайнера или проектировщика;

- Сертификаты на покупку мебели и бытовой техники;

- Оборудование кухни;

- Организация переезда;

- Кладовка;

- Паркинг.

Дополнительные бонусы могут быть самыми неожиданными – на усмотрение отделов продаж и маркетологов строительной компании. Примером завоевания лояльности клиентов могут служить путевки, ваучеры на бесплатное проживание в отеле на время оформления документов, бесплатное хранение мебели и личных вещей на период ремонта и т.д. Среди покупателей особой популярностью пользуются отделка квартиры или ремонт, а также расходы на съемное жилье на период работ.

Казанские акции

При анализе рынка новостроек в нашем городе, самыми активными по части спецпредложений оказались две казанских компании – «Унистрой» и «Ак Барс Недвижимость». Именно у этих девелоперов в арсенале по привлечению покупателей оказалось сразу по несколько акций.  У большинства же застройщиков такие инструменты единичны.

К примеру, «АК БАРС Недвижимость» предлагает своим потенциальным клиентам акцию «Квартира недели». Действует она  в трех ЖК - «Солнечный город», «Казань ХХI век» и «Светлая долина». Еженедельно выбирается по четыре квартиры, на покупку которых предоставляется скидка до 400 000 рублей. При этом действует эта акция и для тех, кто готов внести 100% оплаты сразу, и для ипотечников.

Еще один инструмент, которым пользуется «АК БАРС Недвижимость» - трейд-ин. В оплату нового жилья принимается старая квартира покупателя.

Эту же схему использует и «Унистрой». Здесь готовы выкупить квартиру клиента в счет оплаты с применением дисконта. Предлагается и помощь в реализации старого жилья.

Акция «Помогаем друзьям» - инструмент компании «Сити-Строй». «Если у Вас есть 1 млн. рублей и не продана квартира, мы готовы разрешить заехать в выбранную у нас квартиру в готовом доме, сделать в ней ремонт и жить, параллельно продавая свою старую квартиру», - говорится на сайте компании. Срок проживания до полного погашения долга - 4 месяца. В данный момент в акции участвуют квартиры в ЖК по ул. Восстания, 129.

Отдельного внимания заслуживают акции для семей с детьми. Так, «АК БАРС Недвижимость» для семей с двумя и более детьми готова увеличить сумму маткапитала до 700 тыс. руб., правда, с оговоркой – квартиру в этом случае можно выбрать только в ЖК «Солнечный город» или в «Казань ХХI век».

Так же, как и предыдущий застройщик, уделяет внимание семьям с детьми и «Унистрой». Весь июнь здесь предоставляется скидка в размере стоимости одного квадратного метра на все квартиры в ЖК «Царево» и ЖК «Весна» семьям, имеющим хотя бы одного несовершеннолетнего ребенка. Скидка действует при любой форме оплаты.

«Тандем-Д» в Экопарке «Дубрава» проводит похожую акцию: здесь предоставляется скидка на все квартиры по 50 тыс. рублей за каждого ребенка, при условии, что ему еще не исполнилось 16 лет.  При покупке парковочного места скидка составляет 20 тыс. рублей за каждого ребенка. Однако акция ограничивается рамками максимальной скидки: на квартиры она составляет не более 150 тыс. рублей, на парковочные места  - 60 тыс. рублей.

Кроме того, в ряде компаний-застройщиков  не отказываются и от полезных бонусов для своих покупателей. Так, клиенты компании «Унистрой», у которых имеется «Карта любимого клиента», могут получить целый ряд скидок у партнеров застройщика: 5-10% на ремонт, обустройство, приобретение сантехники и оборудования, до 20% - на мебель, 5% на переезд и т. д. Есть даже скидка на отдых и туры за границу и по России.

Используют отдых и развлечения в виде бонуса для своих клиентов и в компании «КамаСтройИнвест». Так, в мае здесь баловали покупателей квартир в Жилом доме «Rotterdam/Роттердам» или апартаментов в «Whale House/Дом КИТ» билетами на церемонию открытия Чемпионата Мира по водным видам спорта 2015. Плюс к этому покупатели получали романтический ужин на 2 персоны в роскошном ресторане. В данный момент бонус для будущих владельцев жилья в ЖД «Rotterdam» еще более шикарен: до 10 июля покупателям элитных квартир в этом доме при заключении договора предоставляется «романтический уиэкенд на двоих в самом атмосферном и творческом городе в центре Европы – Роттердаме».

Надо сказать, что это предложение оказалось наиболее экзотичным из списка антикризисных инструментов привлечения клиентов в Казани. Остальные казанские застройщики используют более привычные спецпредложения. Так, акция застройщика «Татстройинвест (ГК «Рост недвижимость») предполагает продажу квартир с чистовой отделкой в ЖК "Взлетный" по цене квартиры с черновой отделкой.  А «Сувар» при покупке квартиры в жилом комплексе "Залесный Сити" предоставляет скидку 1500 рублей с квадратного метра (при условии 100%-ной оплаты или ипотеке). Действует акция до 10 июля.

Алена Мартынец

Данная статья является информационно-аналитическим материалом. Подробности и сроки действия акций вы можете уточнить на сайтах строительных компаний:

ООО «Унистрой» - unistroyrf.ru;

ООО «АК БАРС Недвижимость» - akbars-dom.ru;

Группа строительных компаний «Сити-Строй» - siti-stroi.ru;

Группа компаний «КамаСтройИнвест» - kamastroyinvest.ru

ООО «Тандем-Д» - ecoparkdubrava.ru;

Татстройинвест (ГК РОСТ) - tatstroyinvest.ru;

СУВАР ХОЛДИНГ - suvarholding.ru