Риэлтор и новостройки: секреты работы с застройщиком и клиентом

10.08.2015 15:50
Рынок первичного жилья имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать профессионалу, работающему с недвижимостью. Как использовать все преимущества «первички» и на что особо обратить внимание – об этом в материале Kazned.ru.

Наталья Кивокурцева - тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости, эксперт проекта «Турбо-Бизнес» в Казани, директор компании «Тренинг Групп», которая обеспечивает владельцев бизнеса необходимыми инструментами для построения и развития отдела продаж. Она консультирует агентства недвижимости и компании застройщиков по всей России и помогает выстроить продажи на высоком уровне. В интервью Kazned.ru эксперт поделилась профессиональными наблюдениями и мыслями о том, как наиболее эффективно риэлтор может работать с новостройками.

- Наталья Владимировна, эксперты рынка недвижимости говорят, что в последнее время интерес покупателей сместился в сторону новостроек. Как вы думаете, почему? Как долго, по-вашему, такая ситуация продлится, и как риэлтору использовать все её преимущества?

 

- Рынок строящегося жилья привлекает современного покупателя ценами и большим объемом предложения. Новостройки, которые предлагаются в разных районах Казани, имеют разные планировки квартир. Еще с этапа строительства застройщики учитывают множество нюансов, которые будут гарантировать комфорт проживания для современного человека, семьи. Это, например,  наличие парковочных мест возле дома, грузовых лифтов в подъезде, пластиковых окон в квартире. Кроме того, «новое жилье» - само словосочетание рождает в душе каждого из нас надежду на новую жизнь. И, конечно же, на рынке всегда будут и те покупатели, кто принципиально не станет покупать жилье в новостройке.

Ситуация спроса рождается вместе с предложением. Современный рынок продаж трансформируется, и сейчас явно устаревшее «спрос рождает предложение» меняется на «предложение рождает спрос». Пока строительство многоквартирных домов активно развивается в Казани – спрос на новостройки будет, и желающие купить квартиру у застройщика всегда найдутся.

В связи с этим многие агентства недвижимости Казани уже установили партнерские соглашения с представителями застройщиков, чтобы иметь возможность предлагать объекты первичного рынка своим клиентам. Риэлторам, которые хотят быть в «тренде» на этом рынке, стоит начать изучение рынка нового жилья и его предложений, узнать особенности оформления сделок, провести сравнительный анализ предложений. И если понравится – продолжить свое обучение в этом направлении чуть глубже.

- А есть ли в работе с клиентами на первичном рынке какие-то особые нюансы, на которые не сразу обратишь внимание? Например, отличается ли психология человека, покупающего новостройку, от мотивации покупателя «вторички»? 

 

 -  Действительно, для того, чтобы продавать сейчас, когда уровень конкуренции «зашкаливает», нужно быть профессионалом высочайшего уровня. И дело не в том, чтобы «на отлично» знать характеристики объекта и всех используемых в строительстве материалов. Задача риэлтора - равно как и менеджера по продажам в отделе продаж застройщика – умение работать с людьми.

Покупатели новостроек покупают безопасность. Здесь важно уметь преподнести надежность  - и компании застройщика, и самого строительства. Уметь подтвердить гарантию о своевременной сдаче дома, например. Или снять тревожность потенциального покупателя в вопросе оформления документации: все показать и разъяснить, чтобы клиент мог принять решение без лишних тревог.

Покупатели новостроек покупают комфорт. Будущая жизнь в новом доме представляется комфортной, но как сейчас дать его почувствовать? Можно усилить сервис, сделать более уютной атмосферу в офисе продаж, обеспечить будущего жильца возможностью «увидеть» будущее жилье в буклете или в виде макета. Многие крупные Компании делают это для визуализации своего предложения, и это прекрасно помогает покупателю принимать решение. Комфорт – это то, что может помочь риэлтору в реализации вторичного жилья покупателя в ситуации, когда он меняет свое старое жилье на новостройку. Еще одна ситуация, где риэлтор может предложить клиенту комфорт - помощь в получении ипотечного кредитования, в сборе необходимых документов. Как принятие решения, так и сама покупка должна быть максимально комфортной для покупателя. Это не просто рекомендация, это требование современного рынка в виду высокой конкуренции.

Покупатели новостроек покупают статус. Риэлтору важно понимать, что новое жилье для человека  – это не просто рядовая покупка у застройщика-юридического лица. Это как с машинами: кто-то берет подержанный автомобиль, а кто-то считает делом принципа приобрести новое авто – «Для себя же!». Так и нынешние покупатели недвижимости: есть определенные группы людей, которые ищут возможность в этой покупке возможность подтвердить статус успешного человека, современного жителя мегаполиса, хорошего семьянина и заботливого родителя. И неважно, что он будет использовать социальную ипотеку для приобретения или продает «хрущёвку», чтобы купить новостройку – главное, что он решился сделать свою жизнь лучше. Покупка жилья в строящемся доме – это для человека серьезное решение на фоне возможных рисков и экономической нестабильности в стране, согласитесь.

Покупатели новостроек покупают новизну. Кто-то шутит, что аура у квартир в новом доме чистая, и это тоже может стать одним из оснований выбора покупателя.  Было много случаев,  когда люди приходили смотреть квартиры на вторичном рынке и, узнав, что семья разводится или кто-то из её членов серьезно болен – разворачивались и уходили. И куда же идут такие покупатели? Конечно, в новое жилье, где они сами будут писать историю жизни своей семьи. Таких покупателей пока в общем объеме мало, но тенденция есть, а значит учитывать её можно и нужно.

Покупатели новостроек покупают экономию. Экономия здесь – это возможность купить дешевле на уровне фундамента или начала строительства. Те, у кого есть возможность подождать окончания строительства и сдачи дома, живя с родителями или на съемном жилье, так и делают.  Ещё в этой же потребности «экономия» находятся инвесторы, которые покупают квартиры с целью дальнейшей продажи или сдачи в аренду.

Я часто наблюдаю, как некоторые рекламщики пытаются привлечь внимание покупателей фразами типа  «сумасшедшие скидки» - это серьезная ошибка. Ассоциативно слово «сумасшедшие» вызывает тревогу и провоцирует чувство опасности. Вы бы хотели принять решение ценою в 3-4-5-6 миллионов рублей  в таком состоянии? Эти приемы хороши в других продажах.

 

- Какие еще есть отличия работы риэлтора с "первичкой"? Что нужно учитывать?

 

-  Вторичный рынок на 90% состоит из длинных «цепочек», когда одна сделка связана еще с несколькими. С этой точки зрения – рынок «первички» проще, но есть и другие особенности, которые не позволяют сказать однозначно, где лучше.

На вторичном рынке риэлтор работает от продавца. По логике – основным клиентом выступает собственник, потому что именно ему нужна помощь в продвижении его объекта. Предложений на рынке много, и именно риэлтор помогает ему найти лучшего покупателя. Лучший – это тот, кому нужна именно эта квартира собственника, и он готов ее покупать.

На первичном рынке основным клиентом риэлтора становится покупатель. Как правило. агентство работает с застройщиком и помогает в продвижении целого жилого комплекса. Если застройщик неохотно работает с агентствами недвижимости - значит, он уверен в сильном маркетинге и своем профессиональном отделе продаж.

Тогда для чего же нужен риэлтор? Он становится нужен именно покупателю, который видит в риэлторе независимого эксперта рынка. Риэлтору ведь не принципиально важно квартиру в каком жилом комплексе вы купите - ему важно оценить ваши потребности и, зная особенности предложений застройщика, предоставить вам полный анализ лучших решений.

Уже потом, когда вы решитесь сделать выбор, риэлтор сопровождает вас до самой сделки, на каждом этапе подсказывая и помогая в оформлении вашего права собственности на жилье, находящееся в стадии строительства. Таким образом, риэлтор выступает гарантом для покупателя - как независимый специалист, способный организовать. Провести и проконтролировать весь процесс сделки. Многим такая поддержка действительно нужна.

 

- По вашим наблюдениям: с чем больше любят работать риэлторы - с рынком новостроек или со "вторичкой"? Почему? Что, на ваш взгляд, в нынешних реалиях может принести риэлтору больший доход?

 

- Доход приносит то, что нравится самому риэлтору. То, что больше «по душе». Если посчитать количество времени, которое требуется риэлтору для проведения сделки на вторичном рынке и на первичном, то можно увидеть примерно одинаковые суммы. Так что сказать, что более доходно -  принципиально утверждать нельзя. Конечно, умение работать в обеих плоскостях дает больше шансов остаться и быть востребованным при любой ситуации на рынке. Тем более что нужно уметь «подстраиваться» под рынок и клиентов.

На рынке Казани риэлторы больше любят работать на вторичном рынке. Говоря «риэлторы», я подразумеваю агентства недвижимости, потому что частных риэлторов считать бизнес-системой невозможно.

Почему агентства любят больше вторичный рынок? Во-первых, потому что больше привыкли работать с собственниками и с реальными объектами, которые не нужно презентовать покупателю. Как в фильме «Джентльмены удачи», помните: «Вон дом серый, вон дерево, вон мужик в пиджаке»… А с объектами строящегося жилья нужно больше иметь информации о будущем доме, больше понимать риски и уметь просчитывать инвестиционную привлекательность покупки. Рано или поздно, агентства недвижимости и риэлторы «перестроятся» и смогут успешно работать в этой нише. А вот насколько скоро – зависит от еще одного момента.

Риэлторы больше любят работать со «вторичкой» еще и потому, что иногда сами застройщики блокируют это сотрудничество, не видя в нём необходимости. С одной стороны – это логично: если у компании застройщика есть хороший отдел продаж и реклама, зачем ему еще посредники? А вот с другой стороны – очень уж сильна привычка людей доверять «слухам» и «мнениям». Как вы думаете, с кем советуются чаще всего покупатели? С риэлторами, конечно! Риэлтор – это что-то вроде «семейного специалиста» по жилищным вопросам и связанных с ними личными, финансовыми и прочими проблемами. Одним словом, доверенное лицо. Те застройщики, которые нашли для себя агентство, внушающее доверие клиентам - вдвойне выиграли.

Судя по сегодняшней ситуации на рынке, агентства и застройщики уже делают осторожные шаги по направлению друг к другу.  Уверена, что такое сотрудничество будет очень правильным. Ведь главное в продажах сейчас – научиться выигрывать время. И если есть партнеры, которые могут помочь в «ускорении» ваших продаж, нужно немедленно налаживать эту перспективную и прибыльную связь!