Риэлторам нужно учиться принимать и передавать: межрегиональные сделки

27.10.2015 15:01
Межрегиональные сделки сегодня способны существенно повысить результативность риэлторской компании на падающем рынке. Тем агентствам, которые до сих пор игнорировали эту технологию, придется спешно наверстывать упущенное.

По оценкам экспертов, доля сделок с участием иногородних покупателей в общей структуре рынка покупки-продажи жилья с каждым годом растет.

Как отмечают некоторые застройщики, в их объемах продаж такие сделки в нынешнем году уже достигли 35% и более.

По словам руководителя Центра межрегиональных сделок ООО «Центр недвижимости Алекс» (Ростов-на-Дону) Алины Кузьменко, за последние пять лет объемы таких операций в их компании увеличились более чем в два раза.

С тем, что данная форма работы с каждым годом становится все актуальнее, также согласились и другие докладчики вебинара, – руководитель отдела межрегиональных сделок корпорации «Адвекс. Недвижимость» Елена Красильщикова (Санкт-Петербург) и генеральный директор АН «Релайт – Недвижимость» Константин Барсуков (Москва).

По словам Константина Барсукова, в портфеле сделок их компании на сегодняшний день уже около 20% являются межрегиональными.

Казалось бы, эта тенденция должна подвигнуть риэлторов, жалующихся на критический отток клиентов, к активизации работы с другими регионами, однако на практике многие просто не знают, как грамотно организовать процесс.

Особенно, если речь идет не просто о приезжем покупателе, а о полноценной межрегиональной сделке с участием партнерского агентства. Каковы в этом случае основные функции принимающей и передающей сторон, как наладить взаимовыгодную работу с застройщиком и по какой схеме делить комиссионные? Эти вопросы оказались весьма актуальны для участников вебинара, в котором зарегистрировались порядка 750 участников, представляющих около 50 городов из стран СНГ.

 

Инвесторы мигрируют на юг?

 

Прошли те времена, когда инвесторы массово скупали недвижимость в Москве и Петербурге. Многие эксперты заявляют, что доля инвесторских покупок в этих городах сократилась фактически до нуля. Тем более удивительно, что есть регионы, где активность инвесторов на рынке жилья по-прежнему высока.

Как заявила Алина Кузьменко, доля инвесторских сделок, проходящих через их компанию, уже превысила 40%. Еще порядка 17% покупок в Южном федеральном округе формируется за счет переездов по семейным обстоятельствам и в связи с необходимостью перемены климата. 25% сделок обеспечивается за счет поступающих в вузы и еще 15% – благодаря людям, приезжающим в ЮФО на новую работу.

По словам г-жи Кузьменко, значительная часть покупателей приезжает из Сибири, Урала, а также с Дальнего Востока. При этом основная часть клиентов межрегиональных сделок (почти 60%) в «Центр недвижимости Алекс» была привлечена с помощью сайта самой компании, 12% – с помощью партнеров из других регионов, 4% и 5% дали социальные сети и объявления на региональных сайтах.

Еще около 20% межрегиональных сделок, по словам Алины Кузьменко, обеспечили сами клиенты, реализующие жилье через компанию и потом переезжающие в другие регионы. Если раньше после продажи квартиры о них просто забывали, то теперь клиента стараются передать региональным партнерам.

Конечно же, участники межрегиональных сделок едут не только в ЮФО. По данным Константина Барсукова, порядка четверти всех клиентов ищет жилье в Москве и Московской области. Вдвое меньше – в Петербурге. 8% хочет жить в Сочи, по 5% приходится на Краснодар и Екатеринбург и по 4% – на Анапу и Магнитогорск.

Подавляющее большинство – 90% – ищет именно квартиры, 8% – загородные объекты и 2% – коммерческую недвижимость.

Характерно, что 50% претендентов на квартиры в столице рассматривают покупку объектов от 4,5 до 5,5 млн рублей, еще треть – от 6 до 8 млн, остальные запросы приходятся на самые верхние и нижние ценовые сегменты.

Возможно ли сегодня появление новых центров притяжения клиентов межрегиональных сделок? На этот вопрос мнения участников вебинара несколько разошлись. Алина Кузьменко считает, что в ближайшее время это маловероятно. В то же время Елена Красильщикова отмечает, что уже сейчас есть запросы на приобретение объектов в Калининграде, Нижнем Новгороде и Самаре. Константин Барсуков также согласен, что Калининград можно отнести к определенным центрам притяжения.

 

Как делиться будем?

 

Несмотря на то, что о перспективности межрегиональных сделок говорят уже давно, реальные технологии партнерства пока еще только формируются.

Участники встречи отмечали, что даже во многих крупных агентствах городов-миллионников нет межрегиональных отделов, и непрофессионализм в проведении таких сделок – одна из серьезных проблем.

Порой сами технологии проведения сделок в разных городах серьезно отличаются. К примеру, в Москве работа в большинстве случаев ведется по эксклюзивному договору как с продавцами, так и с покупателями, что совершенно не характерно для многих региональных рынков.

Немало проблем возникает при сопровождении, встрече клиентов, даже ошибки из-за разницы часовых поясов нередко приводят к взаимным претензиям партнеров. В общем, им еще очень многое предстоит обсудить и о многом договориться.

А один из самых острых вопросов – порядок раздела комиссионных. Мало того, что в различных регионах ставка комиссионных агентства в принципе различна, так еще и оценить вклад каждой компании в процесс проведения сделки весьма непросто.

 

И здесь нужно договариваться о стандартизации отношений. По мнению Елены Красильщиковой, определенные общие нормы уже сложились. «Мы считаем, что 75% комиссионных для принимающей стороны и 25% для передающей – это те ставки, которые в большинстве агентств, работающих с межрегиональными сделками, уже прошли проверку практикой работы. Они вполне обоснованы и именно их имеет смысл популяризировать», – говорит она.

Большинство экспертов соглашаются, что подобный порядок раздела вознаграждения наиболее актуален, хотя и может меняться в отдельно оговариваемых случаях.

 

Все в наших руках

 

Так можно охарактеризовать общий настрой докладчиков вебинара в отношении перспектив развития рынка межрегиональных сделок. Для тех, кто готов этим сегодня заниматься, режим сложился самый благоприятный, ведь конкуренции в данном сегменте практически нет.

И главная опасность «потерять рынок» кроется в пассивности и некачественной работе самих риэлторов.

«Сегодняшний спад интереса к риэлторским услугам во многом связан с тем, что в период роста цен многие риэлторы вели себя не лучшим образом. В итоге многие клиенты сейчас вообще не понимают, зачем им нужен риэлтор», – говорит Константин Барсуков. По его мнению, если в межрегиональном сегменте риэлтор и будет вести себя пассивно и вместо реальной помощи станет предоставлять клиенту только декларации, то такие сделки начнут проходить мимо него.

Это будет тем более обидно потому, что высокая сложность подобных сделок, по мнению Елены Красильщиковой, подразумевает посредничество профессионального риэлтора и предоставляет ему широкие возможности деятельности. «Большинству клиентов будет гораздо комфортнее и спокойнее, если подобную сделку будет сопровождать профессионал», – отмечает она.

Да и для самих клиентов отказ от услуг риэлтора станет очень высоким фактором риска, отмечает Алина Кузьменко. «Мало кто представляет все сложности приобретения жилья в других регионах. Не зная специфики города, особенностей спроса на рынке, клиент как минимум рискует купить неликвид по высокой цене», – говорит она.

В общем, все накопившиеся вопросы, в том числе и информирования клиентов, необходимо решать и решать быстро.

Но самое главное – не уронить репутацию риэлтора в этом сегменте сделок. Несмотря на расстояния, которые межрегиональным клиентам приходится преодолевать, «сарафанное радио» здесь работает очень хорошо.

За переезжающими в тот или иной регион гражданами очень часто подтягиваются родственники, друзья и знакомые. Конечно, они поинтересуются, какое агентство может помочь им решить жилищную проблему. И агентство будет рекомендовано только в том случае, если его услугами остался доволен сам рекомендатель.

 

Мнения слушателей вебинара из чата

– Основная проблема при работе с клиентами из регионов – это дезориентация по ценам и незнание инфраструктуры города. Требуется много времени, чтобы скорректировать требования к жилью и понять, что же все-таки нужно искать.

– Говоря простым языком, типичный запрос регионального клиента при первом обращении: «Ищем 3-комнатную квартиру у метро “Гостиный двор” за 4 млн. рублей».

– В нашем городе большой отток населения, поэтому межрегиональные сделки очень развиты. На сегодняшний день у нас в работе 9 городов. Хочется отметить разный подход коллег к клиенту и разные условия по комиссиям и взаимодействиям. Некоторые работают абсолютно открыто, а где-то встречаются дополнительные поборы. Клиент часто ощущает себя загнанным в угол.

– Проблема сейчас, в период кризиса, в доверии клиентов к услуге риэлтора вообще. Все чаще слышу о целесообразности нашей профессии как таковой.

– По нашим наблюдениям, трафик в регионы есть, но он невысок. Его обеспечивают в основном пенсионеры. В Москву и Петербург едет молодежь, а из депрессивных регионов уезжают люди всех возрастов.

 

Андрей Грязнов,  Бюллетень недвижимости

 

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
14 часов назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
1 день назад
Более половины покупателей предпочитают квартиры, расположенные на 5-13 этажах. При этом самым популярным является 7 этаж – его выбирает почти каждый десятый покупатель недвижимости на первичном рынке.
1 день назад