Секреты невербального общения для риэлторов: зоны комфорта и рукопожатия

17.11.2015 18:02
Для тех, кто работает с людьми, очень важно не только правильно говорить и слушать, но и уметь читать «между строк». Речь идет о толковании языка нашего тела. Невербальное общение честнее и откровеннее слов, поэтому владеть им необходимо, считают эксперты.

Важно

 

Хотя мы рассматриваем жесты и сигналы тела по отдельности, делать окончательные выводы таким образом нельзя. Главная ошибка начинающих «читателей» невербалики как раз в том, что они выносят приговор собеседнику по одному лишь движению. Чтобы правильно расшифровать невербальное послание, знаки нужно рассматривать в комплексе движений и контекста.

Обращайте внимание на предшествующее и последующее поведение человека, учитывайте погодные условия, окружающее пространство, самочувствие говорящего, его возраст, национальную принадлежность, социальный статус и профессиональный опыт.

Иначе можно не только сорвать деловые переговоры, но и испортить элементарные человеческие отношения.

 

Зоны комфорта

 

Для начала поговорим о безопасном расстоянии между собеседниками. Специалисты выделяют 4 зоны личного пространства человека:

- Интимная (15 — 46 см) — самая охраняемая зона для любого человека. Доступ в нее могут получить только очень близкие люди, например, родители, дети, супруги, друзья. Временами случается вынужденное внедрение в интимную зону: в кинозалах, общественном транспорте и лифтах.

- Личная (46 — 120 см) — на эту зону могут «покушаться» друзья и хорошие знакомые. Иногда попадание в нее возможно на каких-либо мероприятиях, вроде вечеринок или собраний.

- Социальная (120 — 360 см) — комфортная зона для рабочих отношений и контактов с незнакомыми людьми.

- Общественная (более 360 см) — необходима для спикера при обращении к большой аудитории.

Риэлторам желательно оставаться в пределах социальной зоны собеседника. Внезапный вход в личную зону нового клиента может вызвать у него чувство тревоги и желание защититься. Естественно, в таких условиях конструктивный диалог построить будет непросто. Исключение — если агент в приятельских отношениях с клиентом. Но, в любом случае, будьте осторожны, ведь «покушение» на интимную и личную зоны может привести к всплеску агрессии даже у ваших знакомых.

 

Рукопожатия

 

Рукопожатие — самый естественный для многих людей (представителей западного мира) способ приветствия и/или прощания. В плане считывания и анализа невербальных средств оно часто может дать ответы на многие вопросы еще до начала основной беседы.

Риэлтору, особенно если он — мужчина, необходимо разбираться в особенностях рукопожатий. Так вы заранее сможете понять, какой человек перед вами, и выстроить общение с ним по подходящему сценарию. На первой встрече с клиентом, если она договорная, рекомендуется использовать равноправное рукопожатие. При непреднамеренной встрече нужно дождаться, когда клиент первый протянет вам руку, или ограничиться устным приветствием.

 

Мнение

 

Александр Копытько, эксперт в области профайлинга и верификации лжи, бизнес-тренер, коуч, консультант, политтехнолог:

- Значимость рукопожатия зачастую преувеличена. Эксперты по профайлингу давно склоняются к тому, что анализ силы и способа пожатия руки не дает особо полезной информации о собеседнике. Я также придерживаюсь этого мнения. Что-то сказать вам может только потливость и температура ладони. Но и это неоднозначные показатели. Внимание стоит обращать на другие сигнальные каналы: мимику, жестикуляцию, положение тела по отношению к другому человеку, внешний вид и структуру речи.

Но если все же говорить о рукопожатиях, то главный совет для риэлторов — никогда не протягивать первым руку клиенту. Его это может смутить, а вас поставить в неловкое положение. Многие на физиологическом уровне не выносят, когда к ним прикасается незнакомый человек. Но в случае, когда клиент протягивает вам руку — обязательно ответьте на приветствие.

 

Вывод

 

Понимание языка телодвижений — большое преимущество не только в работе, но и в обычном общении. Будьте внимательнее, и тогда вы сможете осознать и предвидеть то, о чем никогда не будет сказано словами. Это даст вам тактическое и временное преимущество, ведь предвидя результат заранее, его можно изменить и выйти из любой ситуации победителем.

 

Евгения Виноградова, Regionalrealty.ru

 

 

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
14 часов назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
1 день назад
Более половины покупателей предпочитают квартиры, расположенные на 5-13 этажах. При этом самым популярным является 7 этаж – его выбирает почти каждый десятый покупатель недвижимости на первичном рынке.
1 день назад