Реакция на кризис: обменные цепочки решают всё

01.12.2015 10:54
Самыми массовыми операциями на вторичном квартирном рынке были, есть и пока останутся встречные покупки - цепочки. Но с увеличением количества звеньев цепи растет и риск распада сделок.

Цепочки из нескольких сделок с доплатами российские риэлторы научились выстраивать еще в «доипотечные» времена. И сегодня, когда рынок жилья вступил в состояние стагнации, а почти все его участники испытывают недостаток оборотных средств, такой способ улучшения жилищных условий рано списывать со счетов.

Что нужно знать и как оценивать свои возможности, начиная обменную сделку?

Итак, встречная покупка («встречка») – это продажа объекта жилой недвижимости с одновременной покупкой другого. В основном речь идет о квартирах, но объектом встречной сделки также может стать и комната в коммуналке, и загородный дом.

ВАЖНО:  Кстати, в столице и ряде других регионов сделки по продаже с последующей покупкой называют не «встречками», а «альтернативами». Разницы никакой – как между бордюром и поребриком.

 

Особенности момента

 

По оценке риэлторов, на встречные покупки в агентствах недвижимости сегодня приходятся около 80% запросов.

Самый востребованный вариант – именно улучшение жилищных условий. Например, продажа маленькой квартиры с одновременным приобретением более просторной. Причем часто – с относительно небольшими финансовыми затратами. Например, в одной из недавних публикаций мы показали, что в ряде случаев реализация среднестатистической однокомнатной квартиры позволяет практически без доплат приобрести двухкомнатную. А если владелец «однушки» готов к переезду в «двушку» со смежными комнатами или в более демократичный район – денег может хватить и на переезд, и на ремонт, и на мебель. Хотя, конечно, в реальной жизни все оказывается сложнее.

Кроме встречных покупок, связанных с улучшением жилищных условий, на сегодняшнем рынке растет количество запросов на приобретение более дешевых альтернатив. Например, в тех случаях, когда срочно требуются деньги на погашение кредита.

Казалось бы, почему агенту не свести напрямую двух клиентов с разными потребностями? Увы, с точки зрения риэлторов, те, кто готовы идти на ухудшение жилищных условий, – самые трудные клиенты: они чаще других склонны переоценивать свои возможности и потребности.

ВАЖНО: Чем компактнее квартира – тем при прочих равных (местоположение, тип дома) дороже квадратный метр жилплощади

 

Оцениваем возможности

 

Первый шаг, который делает подавляющее большинство желающих сменить жилплощадь – это собственное маркетинговое исследование. Оно сводится к изучению объявлений о продаже квартир и комнат: владелец недвижимости прикидывает, сколько может стоить его объект, и примеряет на себя встречные варианты. Если это типовое жилье, в каталогах найдется немало аналогов.

Еще год назад такой способ оценки возможностей работал исправно. Сегодня же в листингах представлено множество переоцененных объектов, при этом редкая сделка обходится без торга. Если заложить в расчеты возможность 10-процентного дисконта, погрешность все равно будет слишком большой и не позволит оценить реальное состояние рынка. Дело в том, что скидки «размазаны» по разным сегментам неравномерно: продавцы квартир самых востребованных габаритов и в популярных районах неохотно идут на уступки, в то же время спрос на другие варианты, выставленные по «заряженным» ценам, – близок к нулю.

К примеру, раньше продавец однокомнатной квартиры, подыскивавший двух- или трехкомнатную, мог не спешить. Малогабаритные квартиры были дефицитным и самым востребованным товаром на рынке жилья. Его продавец мог быть уверен в том, что пока подбирается «встречка», «однушка» будет реализована. Сейчас все иначе: покупатели однокомнатных квартир переориентировались на демократичные новостройки, застройщики пошли им навстречу, а в сегменте малогабаритного жилья наблюдается затоваривание.

 

Мнение эксперта

Екатерина Романенко, председатель правления Санкт-Петербургской палаты недвижимости:

 

- Как в новых условиях оценивать свои возможности? Наверное, именно сегодня настал тот самый момент, когда начинать следует именно с визита в агентство недвижимости. Вы ничего не потеряете: первичные консультации в риэлторских компаниях всегда бесплатны»

 

Выбираем агентство

 

Тем, кто руководствуется принципом «доверяй, но проверяй», имеет смысл посетить несколько агентств и оценить их методы работы. Но здесь также есть важный момент: недостаточно опытные агенты склонны переоценивать свои возможности, а не слишком добросовестные – стремятся заполучить клиента не вполне корректными методами.

«Вы ведь почти наверняка остановите выбор на специалисте, озвучившем самую привлекательную для вас цену продажи?», – предполагает Екатерина Романенко и советует поступать с точностью до наоборот – обращаться к реалистам, а не к оптимистам. То есть, присматриваться к тем спецам, которые оценивают ваш объект дешевле, чем другие.

Такой подход даст вам повод задать профессионалам вопрос – на какую максимальную скидку по сравнению с ценами предложения вы сможете рассчитывать при покупке альтернативного варианта.

ВАЖНО: Вторичный рынок жилья сегодня в состоянии спада и пытается нащупать новый уровень цен. Поэтому торг уместен и при продаже, и при покупке

 

Заключаем договор

 

Если вы решаете доверить реализацию своей квартиры агентству, вам, скорее всего, предложат заключить договор об оказании услуг по продаже недвижимости со встречной покупкой, а основные шаги, связанные с выставлением вашей квартиры на продажу и поиском альтернативного варианта будут фиксироваться в виде дополнительных соглашений.

Кстати, требуйте от агентства отчета о том, где размещается реклама, и не забывайте время от времени заглядывать в общедоступные каталоги, в которых, по их словам, экспонируется ваш объект.

ВАЖНО: Отсутствие покупательского интереса к вашему предложению, в первую очередь, говорит о завышенной цене. Но не всегда: может также оказаться, что представитель агентства «забывает» размещать объявления

 

Подбираем альтернативные варианты

 

Перед тем, как отправляться на просмотры встречных объектов, обязательно на семейном совете постарайтесь привести к общему знаменателю пожелания и требования всех членов семьи и доведите их до сведения вашего агента. Почему приходится лишний раз напоминать об этом? Потому что, если ваши требования сформулированы нечетко, то будете напрасно убивать время на просмотрах.

Идеальным с точки зрения скорости оформления вариантом встречной покупки для вас будет квартира, предлагаемая на условиях прямой продажи – есть шанс уложиться в две-три недели. Столько времени обычно требуется на подготовку и доработку всех необходимых документов. Но идеальные ситуации, как мы уже отмечали, – редкость.

Вы, может быть, и готовы подождать, но как отнесется к этому покупатель вашей квартиры, который также может оказаться звеном другой цепи? Придется уповать на активность и профессионализм агентов. Но по мере увеличения количества звеньев вероятность распада цепочки стремительно приближается к ста процентам.

ВАЖНО: Если вы расплывчато сформулировали свои требования к объекту покупки, агенты будут навязывать вам множество удобных для них, но не подходящих для вас вариантов

 

Скованные одной цепью

 

Затягивание процесса (обычно оно связано с оформлением кредитов, получением справок из органов опеки и попечительства и т.п.) может привести к тому, что сделка будет откладываться и в конечном итоге не состоится. Поэтому действовать приходится быстро. Представители риэлторской компании могут оперативно получить и вовремя «освежить» все необходимые справки, имеющие ограниченный срок действия, а также взять на себя вопросы оперативного взаимодействия с банками для получения кредита.

Можно ли продать квартиру, которая уже находится в залоге у банка, и, переехав в другую, продолжить выплату ипотечного кредита, но уже под залог нового жилья? Это непростая, но вполне решаемая агентством недвижимости задача. Успешная реализация такой сделки с минимальными переплатами по двум кредитам одновременно возможна, если оба участника встречной сделки кредитуются в одном и том же банке.

По всей видимости, обменные цепочки на петербургском рынке жилья еще долго не потеряют актуальности. Более того, представители некоторых агентств недвижимости заявляют о своей готовности расширять географию и осваивать рынок межрегиональных обменных сделок.

Кстати, риэлторы уже давно научились встраивать в цепочки финансовые поступления, получаемые клиентами в виде материнского капитала, жилищных сертификатов программы «Военная ипотека», а также субсидий в рамках целевых федеральных и региональных жилищных программ. Но здесь имеется множество нюансов, требующих отдельного рассмотрения.

 

Филипп Урбан, Бюллетень недвижимости

 

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
1 день назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
2 дня назад
Более половины покупателей предпочитают квартиры, расположенные на 5-13 этажах. При этом самым популярным является 7 этаж – его выбирает почти каждый десятый покупатель недвижимости на первичном рынке.
2 дня назад