Риэлторские итоги-2015: как выжить в кризис

14.12.2015 11:28
Снижение покупательского спроса в России, уменьшение числа выдаваемых ипотечных займов, затоваривание рынка – вот три основных проблемы рынка недвижимости в 2015 году. Соответственно, в течение всего года существенно корректировалась и работа риэлторов.

Сегодня, в выпуске, посвященном профессиональному празднику риэлторов, журнал «Казанская недвижимость» решил не просто проанализировать состояние рынка на данный момент, но и поискать вместе с экспертами пути выхода из сложившейся ситуации, не всегда благоприятной для агентств недвижимости.

Причин, по которым произошло изменение ситуации, довольно много. Это и проблемы геополитического характера, и мировая изоляция России, которая возникла в результате этого, и санкции. Наиболее существенное влияние оказали резкие изменения внутреннего рынка валют и резкий рост инфляционной составляющей.

 

Стагнация в цифрах

 

Такие проблемы напрямую сказались на покупательской активности населения. Сегодня на одну зарплату среднестатистический россиянин может купить 0,61 кв. метра недвижимости, подсчитали аналитики компании «ДельтаКредит», которая сравнила средние показатели заработной платы и стоимости «квадрата» в каждом регионе России.

В Татарстане, по свидетельству местных участников рынка, спрос на недвижимость  в среднем снизился на 20-25%.

Снижение активности наблюдалась во всех сегментах рынка недвижимости. Не принесла более или менее значимого оживления даже осень - традиционно активное время для риэлторов. Так, в сентябре в Казани было зарегистрировано 9 689 прав на жилые помещения, а в октябре цифра сократилась примерно на 6% - до 8 992.

 

Застройщики «падают», но не сдаются

 

Специалисты Росреестра по РТ зафиксировали небывалое за последнее время сокращение регистрации договоров долевого участия. Например, в Казани в сентябре было зарегистрировано 777 ДДУ, а  спустя месяц количество сделок сократилось до 581, то есть примерно на четверть.  Еще более значительным оказалось падение по Татарстану: в октябре число договоров в республике (не считая столицу) сократилась с 712 до 295.

Вообще же в России, как свидетельствуют цифры, новостройкам не помогает даже льготная ипотека: число договоров на долевое строительство упало в стране на 12% с начала 2015 года.

Российские застройщики обеспокоены ростом себестоимости строительства жилья на фоне снижения спроса и цен. Как говорят федеральные аналитики, к моменту сдачи домов в них остаются непроданными до 40% квартир. Особо мрачные прогнозы дали в «Опоре России»: эксперты предрекают банкротство 40% застройщиков на фоне упавшего жилстроительства в кризис. За этим как итог последует появление десятков тысяч квадратных метров новых долгостроев и тысяч обманутых дольщиков.

Ситуацию обостряет и новшество в законодательстве: с 1 октября вступила в силу поправка, ужесточающая требования к компаниям, занимающимся страхованием гражданской ответственности застройщиков. Так, размер собственных средств страховщика теперь должен составлять не менее 1 млрд рублей. На данный момент таких компаний - всего 20. Возможно, именно это обстоятельство и объясняет столь существенное падение регистрации ДДУ в РТ: многие татарстанские застройщики в результате остались без страховщиков и, соответственно, не могли заключать договоры долевого участия.

Не желая терять позиции, застройщики, которые в силу разных причин не могут реализовать своевременно свои проекты, пошли на разные акции по привлечению дольщиков.

Подытоживая ситуацию с первичным рынком в Казани, можно всё же констатировать: его активность выше, чем на «вторичке». Причина — большое количество предложений, в том числе - в домах с высокой степенью готовности, и одно из главных преимуществ - программа поддержки новостроек со сниженной ставкой по ипотеке. 

 

Ипотека: продлят ли господдержку?

 

По данным фонда «Общественное мнение», 69% населения сейчас не просто опасается ипотеки, а вообще исключает даже возможность ее взять. Причем 24% из них объясняют свою неготовность воспользоваться ипотекой недостатком финансовых средств.

 

 По подсчетам Росреестра, спрос на ипотечный продукт в Татарстане по сравнению с 2014 годом снизился более чем на треть – в целом по РТ на 38%, в Казани — на 34%.

Госпрограмма субсидирования ипотечной ставки на уровне не выше 12% годовых в 2015 году не дала окончательно рухнуть «первичке». По мнению большинства экспертов, эта программа спасла заодно рынок жилищного строительства от полного краха. 

По данным Минстроя РФ,  на 1 ноября 2015 года в рамках программы 37 банков получили средства на возмещение недополученных доходов по выданным ипотечным кредитам на сумму 554,3 млн рублей. За март – октябрь 2015 г. выдано 148 657 ипотечных кредитов на сумму 264,5 млрд рублей. Это 28,2% от общего количества выданных с начала года кредитов и 30,3% от их объема.  Срок действия программы заканчивается 1 марта 2016 года. Некоторые участники рынка полагают, что программа будет продлена, однако видимых существенных подтверждений этому пока нет. Во всяком случае, эксперты банковской сферы советуют клиентам, планирующим покупку квартиры на первичном рынке с помощью ипотеки, на всякий случай успеть подать заявку до конца января следующего года.

При этом, как стало известно, некоторые банки не намерены принимать заявки на ипотеку с господдержкой после 31 декабря 2015 года.

 

В Казани риэлторы констатируют отложенный спрос

 

  За ответом на вопрос о «самочувствии» рынка лучше всего обратиться к практикам – специалистам, непосредственно  работающим со сделками. Прокомментировать уходящий год «Казанская недвижимость» попросила главу профессионального риэлторского сообщества Татарстана.

 

Андрей Савельев, президент Гильдии риэлторов РТ, генеральный директор ООО «НЛБ-Недвижимость»:

- В уходящем году на казанском рынке недвижимости наблюдались те же тенденции, что и по всей стране. Во-первых, сильнее всего просела «вторичка» - в отличие от первичного жилья, которое немного «вытащило» субсидирование государства (ипотека под 11%). 

Первичный рынок просел менее существенно, но все-таки по спросу есть моменты и там. А вот по ценам «первичка» не просела, они остались на прежнем уровне. Однако практически все застройщики стали применять различные акции, скидки и другие неофициальные инструменты снижения цен. Либо это какая-то дешевая ипотека с очень низким процентом (в Казани сейчас можно найти предложения и с 7%) - застройщик её окупает сам. Либо это какие-то скидки: например, при покупке квартиры – парковочное место в подарок. Либо какие-то персональные скидки, направленные на конкретного покупателя. Либо аукционы и т. д. Одним словом, снижение цен у застройщиков происходит в виде скидок, но фактического, официального снижения цены «квадрата» на первичном рынке не происходит. 

Еще одна общероссийская тенденция, которую  мы наблюдали и в  Казани - крайне низкий спрос,  примерно 1 к 10 по сравнению с прошлым годом. Сокращение спроса вызвало падение цен на недвижимость процентов на 10-12, а в некоторых сегментах и до 15%. 

Но все-таки мы видим четко картину отложенного спроса. В качестве доказательства могу привести следующее. Вспомните ситуацию: в конце сентября были ожидания, что ЦБ понизит ключевую ставку, а её не понизили. Известие, что ипотека ниже не станет, вызвало на рынке недвижимости в Казани резкий двухнедельный взлет – спрос увеличился сразу в пять раз, цены пошли вверх.

Соответственно, можно сделать вывод: желающих и имеющих возможность приобрести недвижимость в Казани достаточно. Просто они пока выжидают – либо рынок падет еще ниже, и купить можно будет дешевле, либо он пойдет вверх. Потенциальные покупатели находятся сейчас в поиске вот этой самой нижней критической точки. Как только у нас рынок эту критическую точку нащупает – люди бросятся покупать, и мы увидим обратный процесс. Причем, как подсказывает история, скачок вверх будет более быстрым и стремительным, чем падение, которое наблюдается сейчас. По моим наблюдениям, падение наблюдается у нас где-то  полтора года (вычеркивая декабрь-2014). А взлет, предполагаю, будет быстрее – месяца за 2-3.

Простимулировать движение на рынке недвижимости могут многие меры - как целенаправленные действия со стороны правительства, так и общеэкономические моменты. Например, укрепление рубля, подъем стоимости нефти. Соответственно, пойдут финансовые потоки, и платежеспособность населения увеличится. Или изменения в ипотеке: если будет субсидирование государства не только на первичном, но и на вторичном рынке.   

Прогнозы сегодня делать тяжело, но могу сказать: рост рынка недвижимости в Казани будет – и спроса, и цен. Но вот когда это будет – трудно сказать. Первое ближайшее время, по моим предположениям, скорее всего март. Вообще, самый оптимистичный прогноз подъема – это весна 2016 г., самый пессимистичный – 2017 год (соответственно, в этом случае весь следующий год у нас пройдет «вялотекущим»). Но единственное, что могу сказать: когда цены пойдут вверх – они пойдут стремительно, резко, отыграют всё падение и возьмут еще сверху процентов 10-15.

 

Как изменилась работа агентств недвижимости

 

Источники в агентствах недвижимости говорят о том, что количество сделок в разных компаниях — в зависимости от того, какую долю на рынке они занимают — сократилось от 20% до 60% по отношению к 2014 году. Риэлторская комиссия при сделках купли-продажи, соответственно, тоже  снизилась.  Но во многих компаниях базовые тарифы на стандартные услуги не меняли. А чтобы повысить привлекательность своих услуг, риэлторам приходится идти на акции для клиентов (гарантийное переселение, страхование жилья, помощь при переезде и другие). В ряде агентств прошли сокращения сотрудников. Задача в том, что ту же работу, что и год назад, необходимо теперь делать меньшим количеством людей, меньшими площадями, с меньшими расходами.

Проанализировать ситуацию на рынке специально для журнала «Казанская недвижимость» согласилась Наталья Кивокурцева,  тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости.

По данным Натальи Кивокурцевой, почти в 4 раза меньше запланированного объема сделок пришлось на январь 2015 г. Основной «прокол» агентств, по её мнению, заключается в следующем: когда активно идут сделки, нельзя забывать про набор объектов. «Формирование базы объектов – это процесс, который в успешных офисах не останавливается ни на день», - говорит эксперт.

В феврале 2015 года все расчеты дали среднюю стабильную цифру по рынку. «В этом месяце многие сделали ошибку – снова не набирали объекты, а занимались в основном «завершением» сделок. Агентства, которые действуют стратегически – обновляли штат, брали в новичков, занимались обучением.  Те, кто этого не делал, в марте не получил ничего», - делится своими наблюдениями Наталья.

В марте вообще наблюдалось самое тяжелое время для рынка в этом году - «перекос» в показателях спроса и предложения, говорит она. Обычно «золотая середина» стабильной работы агентства удерживается за счет того, что на вторичном рынке выстраиваются цепочки сделок. Люди «меняют» свою недвижимость, и их объект оказывается одним из звеньев целого цикла сделок.

Что помешало рынку «ожить» в начале весны этого года? Эксперт уверена: общая нестабильная ситуация и тревожность населения. Собственники были не готовы к снижению цен, поэтому у покупателей просто не было выбора из реальных рыночных предложений. «Представьте себе: хлебный рынок по цене золота при «неголодных» покупателях. Процесс идет, рынок работает, но - «вхолостую»: сделок нет. Да, было много просмотров в Интернет, но активные диалоги с агентствами скорее были исключением, чем правилом», - говорит Кивокурцева.  Она отмечает: один из ключевых навыков риэлтора, который был очень нужен – это навык коррекции цены на объекты. Если специалист умеет «нарисовать» перспективу и просчитать рынок, а также донести этот анализ до своего клиента – это шанс, что общая плачевная ситуация на рынке на агентстве не отразится.

«Начиная с апреля, рынок давал прирост сделок – и продавцы и покупатели, у которых ситуация была обусловлена сроками, стали смелее действовать. Апрель, май  и все летние месяцы – объем продаж увеличивался, и это благоприятно отразилось на наборе новичков», - продолжает хронологию событий эксперт. Рынок восстановил ресурсы в объеме специалистов в сентябре. Благодаря этому (в том числе) риэлторские агентства получили высокие темпы продаж в сентябре и октябре.

На настроения рынка в ноябре вновь повлияли внешние причины, а именно – изменения внешнеполитической  ситуацией в стране. Декабрь особых изменений не принес – сейчас уже точно можно сказать, что всплеска продаж не случилось.

«Все вышесказанное - это история, которую уже невозможно изменить», - констатирует бизнес-тренер. Впереди 2016 год, и что же нужно держать в «фокусе» руководителям агентств недвижимости? Наталья Кивокурцева обозначила для них алгоритм действий на предстоящий год.

1. Поддерживать в нужном объеме штат агентства и постоянно работать над сохранением эффективных сотрудников. Они - лицо компании, гарантия выполнения плановых показателей и составляющие бренда.

2. Создавать резерв новых сотрудников, обучать их самым современным способам работы на рынке. Делать упор на тему продаж, чтобы обеспечить максимальную результативность их работы.

3. Сконцентрироваться на сервисе в обслуживании. Узнайте у ваших клиентов, что им нравится или не нравится в вашей компании. Работайте над ошибками. Усиливайте преимущества. Ищите свой особенный стиль. Заботьтесь о репутации компании и каждого сотрудника.

Риэлторы, которые хотят в 2016 году стабильно зарабатывать, должны:

1. Позаботиться о клиентской базе. Вы должны в любую минуту знать где, что и почему продают ваши клиенты. Если вы сейчас не можете ответить точно на вопрос: сколько объектов у вас в продаже - вам есть над чем работать.

2. Учиться продажам. Можно много знать о типах объектов, о юридических особенностях проведения сделки, но если вы работаете в агентстве, вам надо самое главное – продавать. Сейчас «продавать» - это значит и уметь делать продающую рекламу, и проводить продающие переговоры… и много другое. Научитесь - и тогда общая ситуация рынка будет незначительно влиять на ваши результаты.

3. Устанавливать связи. Вам нужны люди для решения вопросов ваших клиентов. Какие – изучите сами. Большая ошибка риэлтора, который ничего не продает – это желание быть одному  и все делать самостоятельно «от начала до конца».  В наше время эта стратегия принципиально неверна – делайте совместные сделки и будете успешны. Ищите тех, с кем можно сотрудничать. Сами будьте надежным партнером. Как для своего агентства, так и для других. И конечно для своих клиентов.

 

Алена Мартынец

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Недавно компания Илона Маска Tesla презентовала керамическую черепицу со встроенными солнечными батареями. Какие строительные материалы останутся в будущем, а какие, скорее всего, исчезнут?


2 дня назад
Скоро наступит 2017 год. Хотите почувствовать приближение Нового года заранее, встретить его без суеты и спешки – займитесь украшением своего дома прямо сейчас.
3 дня назад
Сбербанк предложил своим клиентам при приобретении квартиры расплачиваться с застройщиком банковской картой – можно списать как всю стоимость жилья, так и первый взнос по ипотеке.
3 дня назад