Адель Хасбиулин, АН «Мегалит»: «Нужны яркие, творческие личности»

Кризис существенно задел рынок недвижимости в России. Естественно, работать сейчас агентствам стало значительно сложнее. Как не потерять свои позиции, можно ли эффективно работать в нынешних условиях и по-прежнему ли остается привлекательной профессия риэлтор? С Аделем Хасбиулиным, главой казанского агентства недвижимости «Мегалит», мы беседуем о ситуации, сложившейся на казанском рынке, о секретах профессии и о том, какие качества необходимы риэлтору для успеха.

«Потребность в жилье есть всегда»

- Адель Искандарович, на ваш взгляд как изменилась картина на казанском рынке по сравнению с 2014-м? Каковы основные «болевые точки» сегодня?

- На состояние рынка недвижимости в Казани влияли те же факторы, что и по всей стране: общая экономическая ситуация, и как следствие – падение покупательской способности (к концу года добавила свое влияние еще и безработица), снижение спроса. Вспомним конец 2014 года с его ажиотажем, когда сметалось с прилавков буквально всё – от недвижимости до автомобилей, а потом сайты объявлений были заполнены продажами всего накупленного, чтобы хоть как-то вернуть деньги.

Люди стали беднее, а из России их накопления уехали куда-то – например, к тем же производителям импортной техники, которая раскупалась в конце 2014 года. На данный момент у большинства населения нет свободных средств. Хотя улучшить свои жилищные условия не отказались бы, я думаю, 99%. То есть потребность в жилье есть всегда.

Если говорить образно, я бы сравнил сегодняшнюю ситуацию с озером: время от времени «выныривают» на поверхность только те, кто финансово созрел к данному моменту, или те, у кого обстоятельства сложились так, что откладывать покупку жилья уже невмоготу…

Но в целом сегодня у людей на первом месте выживание: за 2015 год в разы выросла и стоимость одежды, и цены на продукты питания и т. д. При этом уровень зарплат за год остался на том же уровне либо даже сократился. А «выжить» можно и в той квартире, в которой человек, прежде подумывавший о покупке недвижимости, жил и до сих пор.

Поэтому количество сделок стало заметно меньше. Рынок в начале года был в одних ожиданиях, а потом, месяц за месяцем, картина стала меняться - казанская недвижимость стала дешеветь. По моим оценкам, за год цены на нее упали на 10%, а в некоторых сегментах – и до 15% по отношению к ценам прошлого года.

При этом если говорить о «первичке», её стоимость росла – с изменением цен на материалы, с удорожанием самого строительства, плюс заемные средства стали дороже. Общая калькуляция выводит более высокую, чем в прошлом году, цифру. Однако застройщики пока стараются сдерживать стоимость «квадрата» для покупателей. Этому способствуют и действия правительства, которое субсидирует ипотеку на первичное жилье. К тому же и сами застройщики применяют свои инструменты - например, такую акцию, как «ипотека от застройщика»: на сегодняшний день в Казани можно встретить предложения даже с 6-7%-ной ставкой.  За этот год каждый казанский застройщик проводил те или иные акции, предлагал скидки. При этом надо понимать, что девелоперам нельзя переходить грань - нежелательно существенно снижать цены, т. к. инвесторы, которые покупают их недвижимость на ранних этапах строительства, потеряют свой интерес в этом.  

Опыт – не лучшее, что может принести в агентство риэлтор

- Ваше агентство по праву  считается одним из самых стабильных в городе. Легко ли удерживать позиции в современных условиях?

- Очень многое в работе агентства зависит от самих риэлторов, которые там работают, от коллектива. У нас практически все агенты – это «выращенные под себя»: в данный момент основное ядро компании составляют сотрудники, которые никогда не работали в каком-то другом агентстве.

У меня как у руководителя есть свои мысли на этот счет. Есть такая притча. Пришел ученик, прошедший школу боевых искусств, к старому мастеру и попросил: научи меня своему мастерству! Тот взял стакан, наполовину полный водой, показал ученику и спросил: как мне залить тебе сюда целый стакан воды? Я должен сначала вылить то, что там есть.

По аналогии, так и у нас:  тот опыт, который имеется у риэлтора, желающего устроиться к нам работу, может быть хорошим, а может быть плохим. Как-то я видел телепередачу: журналисты со скрытой камерой приходили устраиваться на работу в агентства недвижимости Москвы. И в некоторых из них директора «прокачивают» новобранцев: «Наша миссия – это наша комиссия, а не решение чьей-то проблемы!» Где гарантия, что человек, который пришел ко мне с опытом работы, не работал раньше в таком вот агентстве? Как его перевоспитывать и нужно ли это делать вообще?

Вторая часть людей может иметь за плечами опыт работы в компании, где их обманывали и относились несправедливо: где-то не доплатили, где-то откровенно «кинули». И такие люди уже заранее озлоблены на работодателя. Они считают: раз так со мной поступили, то и я буду действовать аналогично! Причем неважно – где, для него уже все агентства одинаковы. И начинаются вредительства… 

Поэтому мы отдаем предпочтения тем, кого можно научить с нуля: если у человека есть способности – развиваем их, учим работать.

- Каковы, на ваш взгляд, основные качества характера, особенности личности, которые помогают риэлтору? Что нужно учитывать тем, кто хочет прийти в эту профессию?

- Прежде всего надо понимать, что риэлтор работает с людьми - так же, например, как и врач: надо выслушать человека,  что у него за проблемы, где «болит», что тревожит и почему… И уже после этого делать выводы: правильно ли «пациент» оценивает ситуацию, действительно ли ему нужно продавать или покупать – может, есть  другой, менее затратный и более легкий для него выход.  

И сделать это надо в самом начале, еще до каких-то активных действий – это лучше, чем если всё рассыплется в самом конце, на последнем этапе. Все проблемы, которые всплывают в течение всей сделки, возникают на периоде консультации: кто-то что-то не сказал, кто-то – не спросил, неправильно домыслил… Поэтому надо быть просто внимательнее, надо общаться с человеком.

В этом и есть наше отличие. В других регионах, насколько я знаю, действуют совсем другими методами. В Москве, например, людей намеренно загоняют в состояние стресса – а дальше лепят из него, что хотят. Когда клиент очухается – уже поздно: «а я ведь не это искал…»

Секреты выживаемости

- Вернемся к вопросам выживаемости в кризис. Прибегают ли риэлторы (как застройщики, например) к каким-нибудь «приемам спасения», чтобы держаться на плаву и нивелировать падение спроса? Какими методами пользуется ваше агентство?

- Одни агентства недвижимости пошли на сокращение штатов. В других стали снижать стоимость своих услуг по сделкам, чтобы привлечь клиентов. Но в таком случае получается, что результат работы каждого конкретного агента уже не зависит от его действия или без действия – работает-то он так же, силы прикладывает те же. И то, что его доходы снизились – это результат политики его компании. А как же его семья? А как же обязательства, которые он на себя взял, рассчитывая добросовестно работать в своей организации – ежемесячно выплачивать кредит, например? Это приводит к тому, что в конечном итоге сотрудники таких компаний начинают искать работу, причем зачастую даже не в риэлторской сфере, в других областях. И таких анкет на сайтах по поиску работы сегодня великое множество… Люди разочаровываются в своей профессии.

Мы пошли другим путем. Например, уделяем большое внимание IT-технологиям, внутреннему программному обеспечению, которое делает работу удобнее и быстрее. Благодаря этому и количество сделок остается на хорошем уровне, не падает катастрофически.  

Кроме того, уделяем большое внимание рекламной политике. Не секрет, что сейчас многие компании существенно сократили рекламный бюджет. Но ведь без рекламы в нашем деле нельзя! Мы же решили просто продуманно отнестись к рекламе: за долгие годы (а наша компания существует с 2004 г.) уже накопили опыт, какая реклама и где хорошо работает, в зависимости от целей.  Грамотно распределяем ресурсы.

Благодаря этому средняя заработная плата агентов не уменьшилась, и даже в такие непростые времена наши риэлторы зарабатывают очень хорошо. И как такового сильного кризиса мы не ощущаем: мы себя окупаем, развиваемся, постоянно вносим новые приемы в свою работу. 

Самые успешные – живые и нескучные

- А кому бы вы не советовали приходить в эту профессию? Для кого профессия риэлтор не подходит?

- Если вы хотите попробовать себя в риэлторском деле, во-первых, задайте себе вопрос: хочу ли я работать с людьми? Первое, что должно быть у человека – это желание помогать людям. Это главное в нашем деле.

Второе: вы должны понимать, что это работа со сдельной оплатой – сколько сделал, столько и заработал. Для одних это является стимулом, потому что получают по результатам своей работы. Для других же – это катастрофа, потому что эти люди не умеют создавать результаты.  

Третий момент – график работы. Кому-то может показаться даже привлекательным: свободный график, сам распределяешь время… Но  в дальнейшем, столкнувшись с этим ближе, они приходят  в ужас.  Время – это очень важный критерий для нас. Поэтому график работы хоть и гибкий, но должен учитывать все нюансы. Приходится работать и тогда, когда все работают, и даже тогда, когда другие уже отдыхают… Вот, например, посмотреть квартиру большинство клиентов может только вечером, после работы или  в выходные.  При этом дневное время риэлтора тоже заполнено «под завязку»: звонки, переговоры, взаимодействия с банками, с государственными учреждениями… И не во всех семьях есть согласие с таким графиком работы одного из членов семьи.

- А у кого лучше получается в риэлторском деле – у «математиков» или у людей с гуманитарными склонностями?    

- На мой взгляд, успехов в нашей профессии добиваются, прежде всего, яркие, творческие личности. Казалось бы, есть у человека математический склад ума, аналитические способности – а продавать он не умеет. Здесь нужно уметь общаться с людьми, уметь слушать и, главное, слышать – вот что во многом предопределяет удачную работу. В нашем деле нужны люди с эмоциями, живые, нескучные.  Человек не должен закрываться комплексами. И тогда успех в профессии риэлтор для него вполне достижим.   

Беседовала Алена Мартынец

фото: "Казанская недвижимость", prokazan.ru, business-gazeta.ru