Как вести себя на показе, чтобы квартира продалась?

10.03.2016 11:26
Покупка квартиры на 90% зависит от первого впечатления. Как же вести себя на показе? Что следует соблюдать для удачного показа? Не игнорируйте этот вопрос.

Соберите данные о клиенте до осмотра квартиры. Выясните, чем он занимается, какие объекты уже смотрел, почему они ему не подошли. Так вы будете лучше представлять, что именно он ищет.

Договоритесь о встрече не у подъезда, а так, чтобы можно было пройтись и поговорить до показа.   5 минут совместной прогулки с клиентом никогда не будут лишними. Если близко остановка, назначьте встречу там - заодно и напомните об этом плюсе.

 

Продавцу лучше отсутствовать

 

Лучше, если на осмотре присутствуют только риэлтор и клиент. Без владельцев покупателю будет спокойнее, он сможет досконально посмотреть квартиру. Тем более, что при показе собственник по неопытности может сказать что-то, что повредит продаже. Если у вас есть возможность (имеются ключи или вы смогли убедить собственника не приходить), показ проведите сами – только вы и покупатель.

 

Сделайте акцент на достоинствах . Но не забывайте о недостатках

 

Не старайтесь обмануть покупателя. Если у квартиры есть достоинства - покажите и сделайте на них акцент. Если есть устранимые недостатки, тогда избавьтесь от них до показа. Если нет возможности это сделать - найдите аргументы и решения, которые помогут новому владельцу их устранить.

Клиенты не слепые! Выстраивать отношения на обмане с клиентом не соответствует уровню профессионального риэлтора.

 

Соберите информацию об объекте

 

Подготовьте все документы по квартире. Подготовьте ответы на возможные вопросы. Ваша заминка при вопросе или неготовность бумаг может вызвать недоверие клиента и к объекту, и к вам как профессионалу. Думаю, не стоит и говорить о том, сколько сделок срывалось или риэлтор не получил своего вознаграждения в тех случаях, когда клиент видит неподготовленность и поверхностное отношение.

 

Квартира должна быть убрана

 

Все фотографии и личные вещи уберите с глаз. Исключите все, что может отталкивать покупателя или мешать ему представить себя в этой квартире.

Сделайте уборку. Квартира должна приятно пахнуть. Если район шумный - закройте окна. Везде включите свет. Пространство должно быть светлым - так оно зрительно просторнее.

 

Разговаривайте с покупателем спокойно, без лишней суеты.

 

Максимально доброжелательно и вежливо. Много не говорите, тщательно взвешивайте свои слова. Дайте возможность клиенту задать вопросы. Невзначай упомяните, что есть другие желающие посмотреть квартиру. Не торопите клиента и не показывайте, что он «очередной» и отнимает у вас время. Недовольное лицо вечно обиженного риэлтора с завышенным самомнением и презрением ко всем, кто его «потревожил», вызывает смех. Причем как у клиентов, так и у  коллег-риэлторов.

 

Не отвлекайтесь на посторонние разговоры

 

Перед осмотром отключите звук в телефоне. Мы встретились с клиентом - а значит, он занимает наше время (что, собственно, и дает нам возможность зарабатывать). Все входящие звонки, срочные встречи, переговоры или просто “Одну секунду…” и т. п. должно быть ПОСЛЕ. Если ожидаете срочный звонок - предупредите об этом клиента.

 

Покупатель захочет снизить цену

 

Не спешите снижать цену! Любой покупатель будет это делать. Ваша задача - аргументировать вашу цену. Вот это и есть начало переговоров. Риэлтор является переговорщиком. И если вы сразу снижаете цену после любого возражения клиента (или предложения) - в чем же ваша сила (профессионализм)?

 

После просмотра

 

В конце просмотра предложите ещё раз пройтись по квартире. Так вы заметите, насколько покупатель заинтересован. А вообще, слушайте и наблюдайте за покупателем. Он оценит вас, если вы сразу поймете, что если ему не нравится - вы не «заставите» его смотреть.  Облегчите ему жизнь. «Я вижу, что вам эта квартира не нравится, и, как я понимаю, она не соответствует вашему запросу? Давайте я предложу вам посмотреть другие варианты, которые будут отвечать вашим желаниям?» - вариаций таких фраз достаточно много.

После просмотра спросите клиента о его впечатлениях. Эти сведения пригодятся вам обоим. Будет полезно узнать как плюсы (что понравилось, на что обратили внимание, что перевешивает в выборе), так и минусы (это может стать для вас материалом для последующего обдумывания). Ваша задача - устранить, найти решения или подготовить аргументацию. Полезность данного вопроса для риэлтора просто неоспорима!

 

Напомните о себе

 

На следующий день перезвоните покупателю и спросите о его решении, но не будьте излишне навязчивы.

Запомните, чем больше времени покупатель провёл в квартире, тем больше возможность того, что он захочет её купить. Подойдите к просмотру основательно и по возможности креативно.

 

Источник: Блог Святослава Райского

 

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Можно ли найти подход к любому клиенту? Да, но для этого нужно разбираться в людях и знать хитрости общения.
2 дня назад
Какие государства наиболее «дружественны» к людям пенсионного возраста, и на каких условиях пенсионеры с разным бюджетом могут комфортно переехать в другую страну?
2 дня назад
Более половины покупателей предпочитают квартиры, расположенные на 5-13 этажах. При этом самым популярным является 7 этаж – его выбирает почти каждый десятый покупатель недвижимости на первичном рынке.
3 дня назад