Какие квартиры продаются с большим дисконтом, когда продавцы особенно щедры и как вести себя на переговорах, чтобы купить квартиру максимально выгодно, рассказали эксперты.

 

Благодаря кризису скидки на жилье перестали быть маркером неликвида, однако «живые деньги» по-прежнему остаются главным «оружием» экономного покупателя. 

«Дисконтные» квартиры

На рынке новостроек с большими скидками обычно предлагаются те квартиры, которые пользуются меньшим спросом. Причиной могут быть не только объективные недостатки, но и субъективные обстоятельства. Например, многокомнатные квартиры обычно трудно продать из-за более высокой цены, однако для большой семьи это желанный вариант.

Нередко на «распродажу» попадают и популярные предложения.  Застройщики опираются на собственную политику, необходимые темпы продаж и прочее, предлагая скидки. Например, в прошлом месяце продажи шли невысокими темпами, а застройщику необходимо получить денежный поток, и он вполне может предложить скидку и на ходовые квартиры или квартиры в определенном корпусе.

На рынке вторичного жилья перспективны в плане скидок квартиры, в которых собственник не живет. Максимальный дисконт можно получить, конечно, в случае срочной продажи – скажем, владелец переезжает в другой город или страну и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает. Правда, данный вариант подходит только для тех, кто готов выйти на сделку в кратчайшие сроки. Но если такая возможность есть, это станет серьезным преимуществом.

А вот участвовать в цепочках альтернативных сделок эксперты не советуют, если покупатель рассчитывает на дисконт больше 3-5%, который уже заложен в цену таких квартир. На деньги от продажи своей недвижимости «альтернативщикам» нужно купить новое жилье, поэтому на переговорах они крайне неуступчивы.

Впрочем, удачной в плане скидок может стать и покупка по альтернативе. Особенно если человек обладает «живыми деньгами» и может выступить в качестве итогового, то есть прямого покупателя - в кризис найти такого очень сложно, поэтому в нем заинтересованы все участники сделки.

 

Кто получит скидку

На максимальную скидку при покупке квартиры как на первичном, так и на вторичном рынке, прежде всего, могут рассчитывать покупатели, обладающие всей суммой, необходимой для оплаты недвижимости, единодушны участники рынка.

В ряде случаев помимо стопроцентной оплаты девелоперы предоставляют максимальный дисконт на квартиры, приобретаемые в ипотеку. Ситуация, когда получение ипотеки одобрено банком, для застройщика идентична полной оплате покупки, поскольку он получает денежные средства сразу после регистрации ДДУ.

Однако если говорить именно о дополнительной скидке, то намного более вероятно, что навстречу пойдут покупателю по 100% оплате. Чтобы получить максимальную скидку, покупателю нужно быть готовым внести необходимую сумму в течение нескольких дней после подписания договора. В этой ситуации рассчитывать на максимальный дисконт так называемым «ипотечникам» уже не приходится, так как на оформление ипотечного займа уходит минимум от одной до двух недель. Правда, в отдельных случаях при покупке квартиры в новостройке с помощью ипотеки все равно можно получить значительную скидку, пусть и не максимальную. Речь в данном случае идет о покупке квартиры по совместным программам застройщиков и банков.

Оптовые покупатели - те, кто приобретает сразу несколько квартир или, например, квартиру и машино-место - также, естественно, могут надеяться на особое расположение девелоперов.

Кроме того, шанс получить дополнительный дисконт есть и у тех, кто обращается не напрямую к застройщику, а к риэлтору, реализующему объект. Как известно, брокеры работают за определенную комиссию. И в некоторых случаях они могут немного «подвинуться» по цене в ущерб бонусу. Однако не стоит рассчитывать на дисконт более 0,5-1%, говорят эксперты.

 

Время распродаж

Акции и бонусы – прекрасный способ стимулировать продажи, поэтому повышенную щедрость застройщики демонстрируют именно в периоды их сезонного падения. То есть в январе, мае, августе. К январю почти всегда прибавляется декабрь – скидки, обусловленные падением спроса в январе, маскируются под новогодние подарки.

По словам участников рынка, максимальные дисконты на первичном рынке предлагаются под конец года. Однако не стоит забывать и про определенные праздничные даты, к которым застройщики часто приурочивают выгодные предложения – 8 марта, 23 февраля: к Международному женскому дню девелоперы, например, могут сделать спецпредложения по отделке или редким форматам квартир, а ко Дню защитника Отечества – акции для военнослужащих.

Сезонные скидки действуют ограниченный период времени, поэтому аналитики рынка недвижимости советуют начинать следить за новостями от застройщиков еще до запуска акций. Информация о грядущих «распродажах» появляется в ноябре, апреле, июле.

Покупка квартиры по акции может быть очень выгодной, однако сэкономить еще большую сумму можно, приобретая жилье в первые недели со старта продаж: в этот период застройщику как никогда нужны «живые» деньги, поэтому именно тогда предоставляются самые большие дисконты, не «привязанные» ни к каким праздникам.

В отличие от рынка новостроек, на «вторичке» особой сезонности не наблюдается и никаких «праздничных» распродаж, конечно, не устраивается.  Но колебания спроса, а значит, и среднего числа претендентов на квартиру, от которого до некоторой степени зависит сговорчивость продавцов, все же имеют место быть. По статистике, больше всего обращений к риэлторам по вопросам купли-продажи жилья приходится на февраль-апрель, пик – на март.

 

Как торговаться

Новостройки.  На первичном рынке дополнительные индивидуальные дисконты характерны в основном для проектов бизнес- и элитного класса. Однако на фоне массовых скидок многие покупатели пытаются получить дисконт и в проектах, где застройщик не идет на демпинг.  И нередко вполне успешно. В настоящее время даже крупные застройщики, которые не предоставляют автоматически определенный дисконт при 100% оплате или при покупке в ипотеку, зачастую готовы обсуждать со своими клиентами индивидуальные условия скидки или рассрочки.

Заставить застройщика продать квартиру себе в убыток, конечно, не получится. Продажи ведутся исходя из экономики проектов, утверждаются прайс-листы, в которых также фигурируют максимально возможные скидки, ниже которых опускаться без ущерба для стройки нельзя.

Тем не менее, стесняться не стоит: отказ - самое плохое, что может случиться в ответ на просьбу о дополнительной скидке.

При предметном разговоре, когда покупатель уже определился с выбором, но настаивает на снижении цены, ему, разумеется, стоит озвучить своё предложение менеджеру. Даже если речь о небольшом проценте, решение практически никогда не выносится сразу. Менеджер направит предложение на рассмотрение директора департамента. Тот в свою очередь может его самостоятельно одобрить или отклонить, либо запросить разрешение у вышестоящей инстанции. Нередко внутри компании установлены пределы скидок на каждый объект, но достоянием общественности эти цифры не становятся. В результате покупатель запрашивает скидку 7% на приглянувшуюся квартиру. Продавец готов предоставить и 10%, но после «продолжительных раздумий» соглашается на предложение клиента.

Вторичный рынок.  Для того чтобы максимально выгодно купить «вторичку», необходимо обзвонить все объявления с квартирами подходящих параметров и затем назначить просмотры по итогам выясненной в ходе обзвона информации. Начинать торг до визита в квартиру риэлторы настоятельно не советуют. Это только «озлобит» продавца и настроит на негативный лад на первой встрече, подчеркивают эксперты.

Оптимальная схема выглядит следующим образом: покупатель смотрит множество квартир, дальше риэлтор или покупатель выясняет, кто из продавцов готов предоставить максимальный дисконт. Чаще всего из просмотренных квартир клиенту какая-то нравится больше всего - с собственников этой квартиры и начинается торг в том ключе, что «вы продаете за 3 млн рублей, а есть аналогичные предложения за 2,8 млн». Главная задача такого торга – купить квартиру с лучшими потребительскими характеристиками, но по минимальной цене для подобных объектов в локации. При этом отталкиваться необходимо от минимального по цене, но реального, а не фиктивного предложения, говорят эксперты.

Снизить цену можно, указывая на недостатки жилья. Но, опять же, объективно существующие: не самый привлекательный вид из окна, устаревший ремонт и т.п. – и обязательно вежливо, в деликатном тоне. Агрессия может вызвать такую же ответную реакцию или даже испуг у продавца – человек «закроется», сделка не состоится.

Вообще, внимательность к нуждам контрагента, готовность к компромиссу – залог успеха переговоров. Предположим, собственнику важно, в какой валюте деньги будут помещаться в банковскую ячейку. Или, может быть, параллельно с продажей квартиры он занимается ремонтом нового жилья и хотел бы отсрочить момент выселения со старой квартиры на два-три месяца… Поинтересуйтесь его обстоятельствами, обсудите его пожелания! Диалог – первое условие для поиска компромисса. Если же компромисс будет найден, то удовлетворение от сделки получат все участники.

 

Мария Асиновская, IRN.RU

Похожие статьи

Последние статьи