Если согласно известной пословице, человека «встречают по одежке…», то застройщика и проект «встречают по офису продаж». Как организовать эффективный офис продаж недвижимости и в чем мерить его эффективность?

 

Офис продаж можно назвать визитной карточкой проекта: именно здесь потенциальный покупатель получает первичную информацию о строящемся объекте и составляет первое мнение о качестве работы сотрудников и уровне самой компании в целом.

 

Удобная локация и комфортность офиса

Удобная локация, комфортность офиса, умелое взаимодействие с клиентом — это самые важные составляющие эффективного офиса продаж.

Прежде всего, важно спланировать, где будет располагаться ваш офис продаж, поблизости ли от строительной площадки, что во многом удобно для клиентов. Кроме того важно найти такое место для офиса, чтобы до него было легко добраться. А также наличие паркинга и грамотной навигации (сайт с подробным маршрутом и всевозможные указатели, как найти офис) сыграет большую роль в пользу офиса продаж.

При этом интересно, что два концептуально похожих проекта в одном ценовом диапазоне и локации могут показывать совсем разные темпы реализации. Огромное значение имеет то, как презентовать проект, ведь первое впечатление нельзя произвести дважды.

Представьте ситуацию, когда клиент приезжает на объект, и менеджер приглашает его в непривлекательный тесный «вагончик» площадью в 30 м2, где с трудом уместилась стойка ресепшена и пару столов с менеджерами по продажам. Очевидно, что прождав своей очереди в такой «уютной» атмосфере, клиент скорее захочет сбежать, чем обсуждать покупку недвижимости.

Офис продаж показывает отношение девелопера в принципе к организации работы. Современные офисы продаж, как правило, совмещают с шоу-румами, а в некоторых проектах даже с залами демонстрации отделочных материалов. Как только в проекте появляется шоу-рум, темпы реализации вырастают, как правило, на 10-15%, говорят эксперты. А у потенциального покупателя формируется положительное мнение о застройщике и компании-продавце. Люди хотят, прежде всего, визуально оценить и прочувствовать габариты квартир.

На продажи влияют и другие нюансы. Например, в некоторых офисах продаж есть специальные зоны, где дети играют, пока их родители общаются с менеджерами. В хорошую погоду дети могут проводить время и на детских площадках возле офиса. Таким образом, покупка недвижимости становится приятным времяпрепровождением, а не скучным мероприятием.

Кроме того, специалисты отмечают, что продуманный дизайн может создать очень уютную обстановку, которая настроит на нужный лад и позволит погрузиться в атмосферу проекта уже в течение первых минут.

 

Профессионализм сотрудников и их контроль

Однако какой бы шик и лоск не встречал покупателя, дальнейшая судьба сделки зависит от профессионализма сотрудников. Наличие продаж зависит от того, как привлекаются потенциальные клиенты и от того, как они обрабатываются. Чтобы наладить процесс качественной обработки потока потенциальных заказчиков, который приведет к фактическим продажам, необходимо предпринять ряд действий:

- Осуществить подбор персонала.

- Максимально быстро и качественно ввести персонал в должность, подготовить и обучить. При этом мы должны четко понимать, чему мы учим в начале, чему и как учим впоследствии.

- Обеспечить сотрудников инструментами продаж: регламенты, информационные материалы, образцы, документы, спецпредложения и пр.

- Контролировать исполнение.

Каждый из пунктов — это отдельный процесс, который в свою очередь состоит из огромного количества подпунктов. Например, контроль: как и что контролировать. Этим должен заниматься руководитель отдела продаж. Постоянно, ежеминутно, ежечасно контролировать, анализировать, давать обратную связь, передавать информацию о выявленных несовершенствах процессов, инструментов и так далее по кругу.

Необходимо контролировать также звонки и встречи. Эксперты советуют: чтобы контролировать звонки, надо обеспечить их 100% двухуровневую прослушку. Первый специалист прослушивает звонок на соблюдение регламентов: скорость снятия трубки, скорость переключения и так далее. Второй — качество обработки, соблюдение определенных требований, которые предварительно должны быть сформированы и донесены до сотрудников (обучение). Встречи оцениваются и контролируются записями встреч и тайными покупателями.

Особое внимание нужно уделять регулярному обучению и аттестации менеджеров. Специалисты созданной службы контроля качества общаются с клиентами, выясняют недочеты и принимают замечания. Кроме того, каждое общение менеджера с клиентом записывается и анализируется. Ведь кто-то может легко уговорить посетить офис продаж, кто-то прекрасно проводит презентацию, зато по телефону не может дать емкую и интересную информацию. Поэтому с каждым из менеджеров нужно работать индивидуально, чтобы работать именно с его «пробелами».

 

План продаж и конкурентная среда

Эффективность офиса продаж можно измерить только в сравнении. Это возможно только в конкурентной среде, которая создается при условиях закрытого пула брокеров. Что это значит? Застройщик, кроме собственного отдела продаж, привлекает для реализации своего проекта 2-4 риэлторских агентства, которые занимаются продажами непосредственно на объекте. В таком случае, застройщик может провести сравнительный анализ воронок продаж всех брокеров, которые находятся в одинаковых условиях и своевременно менять стратегию, усиливать то или иное подразделение, распределять звонки по отделам продаж, которые показывают наибольшую эффективность. Брокеры риэлторских компаний «дышат в спину» отделу продаж застройщика, ему просто приходится быть эффективным. Кроме того, и между агентствами создается конкурентная среда — лидеры продаж могут дополнительно мотивироваться, а для самого объекта и имиджу застройщика создается добавленная стоимость за счет предоставления качественной услуги.

В конечном счете, и качество офиса продаж, и компетентность девелопера сводится к одному единственному вопросу: выполняется план или нет, считают эксперты. Именно в этом показателе изменяется эффективность работы. Конверсия в сделки во многом показывает результативность рекламной компании, количество проданных квадратных метров — масштабность проекта. Поэтому все заключается в плане продаж. Кто-то может продать 400 м² и принести застройщику 150 млн рублей, а кто-то - 1500 м² и заработать столько же.

По мнению опрошенных экспертов рынка недвижимости, организовать работу эффективного офиса продаж можно, опираясь на известные всем функции управления: планирование, организация, мотивация, координация и контроль.

Разумеется, только хорошего офиса недостаточно: все должно работать комплексно. Продажи будут идти хорошо, если проект реализуется по цене, соответствующей платежеспособному спросу, и удовлетворяет запросам целевой аудитории. То есть, отталкиваться нужно именно от характеристик новостройки и степени её ликвидности, отмечают специалисты.

И один из важнейших пунктов успешного офиса продаж — это график работы. Необходимо обеспечить потенциальным покупателям возможность посетить офис продаж в удобное для них время, т. е, до их работы или после окончания рабочего дня, а также в выходные и праздничные дни. Поэтому, чтобы создать эффективный офис продаж, нужно чтобы покупатель смог попасть к вам в офис в любое удобное для него время, иначе оценить всю вашу правильную организацию пространства ему просто не представится возможным.

 

Людмила Виноградова, Квадрум.Медиа

 

фото: photogenica.ru

Похожие статьи

Последние статьи