Вячеслав Егоров, «Авангард-Риэлт»: «У риэлтора должно быть два основных качества – профессионализм и честность»

10.02.2017 13:30
Журнал «Казанская недвижимость» продолжает знакомить своих читателей с ведущими профессионалами рынка недвижимости. В этом выпуске рубрики – беседа с Вячеславом Егоровым, главой агентства недвижимости «Авангард-Риэлт».

 

Вячеслав Александрович Егоров с недвижимостью работает вот уже почти полтора десятка лет. В два простых слова – «работает с недвижимостью» - вместился огромный объем значений: генеральный директор компании «Авангард-Риэлт» не только руководит крупным агентством недвижимости (у него трудятся более 100 специалистов), но и делится знаниями и навыками с риэлторами по всей стране. Егоров - один из ведущих бизнес-тренеров по недвижимости в России. Провёл свои мастер-классы и семинары более чем в 40 городах. Написал две книги. Активно участвует в жизни риэлторского сообщества.

С Вячеславом Александровичем мы беседуем о том, как изменился рынок в последнее время, как строить стратегию риэлтору и без каких качеств невозможно стать настоящим профессионалом в сфере недвижимости.

 

«Для себя я открыл целый «космос» в профессии»

 

- Вячеслав Александрович, расскажите, как вы пришли в профессию?

- Мой приход в профессию состоялся в начале двухтысячных. Собственную компанию мы открыли вместе с супругой в 2004 году. Начинали двигаться по наитию, копируя других. Пришлось распределить роли между собой, поэтому супруга отвечала за сугубо профессиональную часть работы (сделки, документы), я же взял на себя общее руководство и, в дальнейшем, развитие.

Очень быстро поняли, что простое копирование коллег и конкурентов не способно дать максимальный результат. Постепенно стали задумываться о стратегии и качественном обучении. Со временем обучение внутри компании стало нашим конкурентным преимуществом. Мы ввели начальный курс для агента по недвижимости, курсы повышения квалификации, постоянные тренинги от приглашенных специалистов. Позже мы стали приглашать на свое обучение и сторонних риэлторов, организовывать мероприятия для риэлторского сообщества.

 

- Какие яркие моменты за время вашей карьеры и становления вашей компании особенно запомнились?

- Первый яркий момент – это вступление нашей компании в Российскую Гильдию риэлторов. Впервые, когда я столкнулся с руководителями компаний из разных регионов страны (это было на Всероссийском Конгрессе риэлторов), я был шокирован в хорошем смысле этого слова тем, какой эффект можно получить, общаясь с коллегами, перенимая их опыт. Для себя я открыл целый «космос» в профессии. С тех пор я являюсь прямым членом этой организации и посещаю буквально все мероприятия, организованные РГР.

Следующий яркий момент – это организация в Республике Татарстан единой гильдии риэлторов. Не хочу хвалиться, но процесс объединения трех тогда существовавших ассоциаций в одну является заслугой буквально трех человек из нашего сообщества, в число которых вхожу и я. Теперь мы можем наблюдать развитие нашей местной ассоциации как высокоорганизованного Некоммерческого Партнерства, занимающего большую долю рынка в регионе.

Третий яркий момент – начало собственной тренерской карьеры. Лет пять назад я впервые попробовал себя на этом поприще и получил обратную связь с благодарностью тех, кто обучался на моем семинаре. Отзывы коллег меня вдохновили, и я всерьез задумался о развитии себя в данном направлении. На сегодняшний день мне удалось выпустить две книги о работе риэлтора: «Антикризисная стратегия для агента по недвижимости» и «Профессия риэлтор. Искусство переговоров».

Вообще, ярких моментов было очень много, и если их все перечислять – не хватит времени.

 

- А можете ли вспомнить особо запомнившиеся конкретные сделки - сложностью, самой ситуацией, необычными клиентами?

- Своей сложностью, приличной суммой и необычностью мне запомнилась сделка по продаже одного объекта коммерческого назначения. Приходилось очень много времени тратить на организацию процесса переговоров между собственниками и покупателями. Несколько раз сделка была под угрозой срыва, требовалось серьезное вмешательство нашей юридической службы. Тянулась она очень долго. На носу был Новый год, 31 декабря. Уже все мы практически поставили крест на проведении сделки до нового года. И вдруг, 30 декабря в десять вечера звонит покупатель и предлагает завтра выйти на продажу. Сделку в итоге завершили в 16.00 31-го, и радостные поехали встречать Новый год!

Вообще, каждая сделка уникальна, каждая отличается от предыдущей. Комичных моментов также очень много бывает. И сложностей тоже хватает. Сейчас часто проходят межрегиональные сделки, когда, например, продаем квартиру своему клиенту в Питере через партнеров, а покупаем офис в Казани.

 

«Руководитель должен и сам развиваться»

 

- Тяжело было зайти на рынок? Какие проблемы могут возникнуть у начинающих риэлторов?

- Во время нашего старта особых проблем со входом на рынок не было, признаюсь честно. Рынок находился на подъеме, спрос превышал предложение, соответственно, цены росли как на дрожжах. Сделки у риэлторов проходили гораздо чаще.

Сейчас все изменилось, и для того, чтобы провести одну сделку, необходимо серьезно потрудиться. Элемент везения практически отсутствует. На первый план выходит не креативность, а трудолюбие и профессионализм. Вот их и стараемся развивать у новичков.

Сейчас недостаточно просто арендовать помещение, посадить офис-менеджера, дать рекламу. Необходимо вкладываться и в организацию найма персонала, обучение сотрудников, различные технологии. Руководитель не может теперь позволить себе просто ждать отдачи от сотрудников, он должен и сам активно развиваться, быть примером для своих агентов, постоянно держать руку на пульсе. Стремительные изменения не позволяют оставаться нам в «зоне комфорта». Не делая ежедневные шаги вперед, не работая над стратегией, мы неумолимо сдаем позиции.

 

 

- Расскажите о вашей команде. По какому принципу она набирается? Какие качества являются ключевыми для ваших специалистов?

- У нас в компании процессу найма отводится особое внимание. Входящий поток у нас идет постоянно, но в процессе отбора мы оставляем только единицы. Ключевыми факторами является способность человека грамотно излагать свои мысли, способность критично относиться к самому себе. Это важно на этапе собеседования. Остальное мы просто не в состоянии проверить при первой встрече. Как проверить эти два качества - сейчас не скажу. Пусть это останется тайной, которую вы можете раскрыть для себя на наших обучающих мероприятиях.

Далее, в процессе испытательного срока, мы выявляем, насколько человек клиентоориентирован, порядочен и честен. Для нас это ключевые качества. Умению работать с документами, маркетингу мы обязательно научим, а вот не совсем порядочного сделать порядочным будет тяжело.

 

- Что представляет ваша компания сегодня? По каким направлениям работает в данный момент?

- Нами охвачены практически все направления. Особенно развиты направления продаж квартир на вторичном рынке, коммерческой и элитной недвижимости. Все остальные сегменты также присутствуют, но все же основными являются именно перечисленные выше.

В отдельное направление сейчас выделяем организацию обучения. В будущем видим полноценный тренинговый центр по различным дисциплинам. Уже сейчас запускаем проект «Бизнес-Марафон», где в течение двух дней ведут свои семинары лучшие бизнес-тренеры России. Проект планируется сделать ежегодным. Помимо этого, каждый месяц будут проходить семинары и тренинги отдельных преподавателей.

 

«Неформальное общение заряжает и обучает не хуже семинаров!»

 

- Вячеслав Александрович, как вам удается совмещать насыщенную профессиональную и активную общественную деятельность? Что помогает в работе?

- Помогает видение основной стратегии. Когда не распыляешься, а делаешь только то, что может у тебя получиться лучше всего и то, что тебе реально нравится - становится проще. Ты просто четко понимаешь, что тебе нужно - и делаешь это, не отвлекаясь на другие раздражители, не поддаваясь соблазнам скопировать кого-то из конкурентов. Идешь своим путем.

 

- Какие типичные проблемы наблюдаются у сегодняшних риэлторов? Как вы помогаете им справляться с этим на тренингах?

- Типичные проблемы, на мой взгляд, как раз и заключаются в неправильном формулировании собственной миссии, стратегии. Что я хочу, что мне необходимо, что я люблю делать? Без этого видения никакое планирование не поможет. Часто мы выдаем чужие цели за свои, путаем цель и средства, в результате – планы разрушаются, и мы снова погружаемся в рутину. Я думаю, корень проблем именно в этом. С этим и стараюсь работать. Смысл работать риэлтором, если ты этого не любишь? Если же ты знаешь, что это твое, но что-то не получается - возможно, ты работаешь не в том сегменте, не с той категорией клиентов. Возможно, просто распыляешься, не видя главного. Легче исправить ошибку в середине пути, но если вы сделали ее в самом начале, то в результате можете вообще уйти не туда. Поэтому я работаю сначала над стратегией компании, сотрудника, и только потом перехожу к целям и задачам.

- Совсем скоро, в 20-х числах февраля, состоится крупное мероприятие, где вы выступаете в качестве организатора и спикера. Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.

- Да, я уже упоминал об этом мероприятии - о проекте «Бизнес-Марафон». Могу добавить, что масштаб его будет ежегодно увеличиваться, и мы станем совершенствовать свою программу.

Не скрою, планы у нас амбициозные, и мы хотим сделать наше мероприятие одним из значимых для риэлторов всей страны. Как Конгресс в Санкт-Петербурге, либо Конгресс Российской гильдии риэлторов.

На февральском мероприятии будет два дня беспрерывных семинаров, большая конференция на тему технологий риэлторского бизнеса и круглый стол о будущем рынка и профессии. Будет много неформального общения, которое заряжает и обучает не хуже семинаров. Те, кто придет к нам, точно не пожалеют!

 

Законы и перспективы

 

- Давайте поговорим о таком серьезном вопросе, как законодательное регулирование риэлторской деятельности. Расскажите, пожалуйста, о положении дел с проектом Закона о риэлторской деятельности на данный момент?

- Закон о риэлторской деятельности обсуждается давно, РГР принимает в нем очень активное участие. Я, будучи членом Правления РГР, не понаслышке знаю о том, какие наша организация прикладывает усилия в этом направлении. Но, к сожалению, есть много вопросов у законодателей. Нет, например, понимания сугубо риэлторских функций. Нет до конца единой концепции закона в среде риэлторов. Но мы постепенно движемся к созданию такой концепции, в РГР разработаны стандарты профессии. А это достаточно большие ступени на пути к принятию закона.

 

- Вернемся на казанский рынок жилья в 2017 г.:  наблюдаете ли вы какие-то позитивные движения?  Что ожидаете от этого года?

- Знаете, я с оптимизмом смотрю на перспективы рынка в 2017 г. Мне кажется, что этот год станет более активным. Уже чувствуется, что люди вышли из режима ожидания и стали совершать покупки. Продавцы, наконец, потихоньку понимают, что есть разница между ценой в рекламе и реальной ценой объекта, поэтому выставляют более адекватные цены. Ставки по ипотеке снижаются, у застройщиков есть совместные акции с банками, позволяющие приобрести новостройку на выгодных условиях.

Но самое главное – это общий настрой населения. Он более позитивен, чем в прошлом году. Кризис ведь, прежде всего, в головах! Конечно, полностью спрос сможет восстановиться только тогда, когда подрастут доходы, появится настоящая уверенность потребителя в нормализации экономической ситуации. Остается еще много сдерживающих факторов, заставляющих людей жить в режиме экономии, но в целом ситуация улучшается.

- Что, на ваш взгляд, будет драйвером рынка в Татарстане и в стране в целом в ближайшей перспективе?

- По ситуации в Татарстане могу отметить положительную динамику, которая выражается в притоке покупателей из других регионов. Казань привлекает, многие меняют свое место жительства на наш город. Это хороший драйвер. У нас в компании 30% сделок в 2016 году прошло с иногородними клиентами.

В остальном, думаю, ситуация не сильно отличается от других развитых регионов.

 

«Доверие либо есть, либо его нет»

 

- Вопрос, который волнует каждого риэлтора: как завоевать доверие потенциального клиента? Особенно сейчас, в непростой экономической ситуации.

- Я всегда говорю, что доверие либо есть, либо его нет. Нельзя доверять на 50%, на 70%.

Сейчас клиент очень чувствителен к различным манипулятивным техникам, и никакое НЛП не поможет вам сделать клиента постоянным, если вы в корне не обладаете такими качествами, как порядочность. Поэтому я и говорил выше о том, что именно на это качество мы прежде всего обращаем внимание. Ну, и, конечно, профессионализм. То есть допуск к непосредственной работе с объектом только того, кто прошел серьезную профессиональную подготовку. Вот и все! Два основных качества – профессионализм и честность.

Первое выражается в быстрой и выгодной для клиента продаже, а второе – в открытости отношений и представлении интересов клиента как своих собственных. Наша в компании задача  - не привлечь как можно больше клиентов (хотя это тоже важно), а обслужить их так, чтобы они оставались нашими на всю жизнь! То есть маркетинговые действия не должны превышать тот лимит клиентов, которых вы можете качественно обслужить. Иначе теряется смысл деятельности. Не коммерческий, а стратегический, общественно полезный. Без последнего компания все равно рано или поздно разрушается.

 

- Вячеслав Александрович, поделитесь: в чем причина успеха вашей компании?

- Я думаю, что причина успеха – точнее, я надеюсь - именно в этом. И хотя не всегда у риэлторских компаний получается быть на высоте, вектор движения, направленный к идеальному обслуживанию, обязательно должен присутствовать. Наш принцип – это обслуживать клиента точно так же,  как и самого себя!

 

Беседовала Алена Мартынец

Алена Мартынец

Похожие статьи

Последние статьи

Каждый, кто продал недвижимость, должен заплатить налог на доходы (НДФЛ). Однако всякий раз после продажи жилья можно воспользоваться правом на налоговый вычет. Для этого необходимо в следующем году после сделки (до 30 апреля) обратиться в налоговую инспекцию.
19 часов назад
Росреестр Татарстана опубликовал итоги проведенного накануне Единого дня горячей линии.
1 день назад
Тот, кто не может позволить себе снять квартиру, даже однокомнатную, ищет комнату. К такому варианту прибегают студенты, мигранты и рабочие, а также просто малооплачиваемые работники. При этом аренда комнаты имеет свою специфику.
1 день назад