Сегодня недвижимость в новостройках Казани – это особый сегмент, к которому приковано внимание потенциальных покупателей.

Рекламу с призывом купить для себя, в обмен на «старую» квартиру или в качестве инвестиций мы можем встретить практически везде. И эта реклама информирует нас о таком множестве различных предложений, что возникает вопрос: насколько сейчас актуальна проблема конкуренции среди застройщиков, и как в условиях «перенасыщенного» рынка можно сохранить высокий темп продаж?

С этим вопросом «Казанская недвижимость» обратилась к Наталье Кивокурцевой, тренеру по продажам на рынке недвижимости, директору Агентства Century21 и эксперту проекта «Лучшие бизнес-модели для Агентства недвижимости».

- Рынок действительно перенасыщен рекламой, но не предложениями. До ситуации, когда возникнет «дефицит спроса», еще далеко. Однако некоторые отделы продаж застройщиков и агентств недвижимости сейчас отмечают заметное снижение спроса. Но это частные показатели - в общем по рынку снижения спроса нет. Всему причина – конкуренция, основополагающий принцип любого рынка.

 

4 параметра – на контроль!

Давайте посмотрим на процесс продажи недвижимости не как на взаимодействие с покупателем, которым оно по сути является, а как на бизнес-систему. Любой бизнес – это, в первую очередь, цифры. Именно «оцифровка» процесса продаж недвижимости в новостройках дает возможность отделам продаж застройщиков и агентств недвижимости застраховать себя от неизвестности перед новым сезоном. Хотите много продавать? Возьмите «под контроль» 4 параметра - и можете рассчитывать на рост продаж!

Во-первых, «оцифруйте» знания о товаре. Если в отделе продаж есть чек-лист по каждому жилому комплексу и сотрудники свободно могут найти ответ на любой вопрос о характеристиках объекта, ценах, акциях и других важных для покупателя нюансах, то здесь все отлично. Кстати, с этим пунктом никогда нет проблем в отделах продаж застройщиков, а вот в агентствах недвижимости часто полной информации о рынке первичной недвижимости нет ни у кого из агентов.

 Одним из лучших решений в данном случае является создание специализированного отдела, когда в должностные инструкции каждого сотрудника входит изучение и мониторинг рынка по выделенным критериям. Сейчас есть различные системы и программы, упрощающие процесс поиска информации, тем не менее, сотрудник должен хорошо ориентироваться в рынке. Это вопрос доверия клиентов.

Во-вторых, «оцифруйте» навыки продаж и переговоров. Есть заблуждение, что умение продавать – это талант или счастливая случайность. Именно эта установка не дает развиваться малому бизнесу в средний и крупный. Никаких случайностей в бизнесе не бывает! Во всех серьезных компаниях без исключения прописаны скрипты, сценарии, правила, стандарты, инструкции. Чем подробнее «прошит» бизнес, тем больше предсказуем результат.

Здесь, правда, тоже есть секрет: нужно «прописывать» продажи так, чтобы от первого контакта с менеджером клиент шел к совершению сделки по лучшему сценарию. Идеальное решение для агентств недвижимости и застройщиков – создать книгу продаж, в которой будет шаг за шагом прописан весь процесс взаимодействия с клиентом до сделки. Кстати, на первое место при создании такой «книги продаж» нужно ставить сервис. Именно обслуживание клиентов стало одним из самых серьезных конкурентных преимуществ современного бизнеса. Я неоднократно формировала такие книги продаж для агентств и отделов продаж и по опыту знаю - это решение всегда дает увеличение продаж, как минимум, вдвое.

В-третьих, маркетинг. На первый взгляд кажется, что измерить маркетинг сложно. Особенно, если использовать словосочетание «продающий маркетинг» - есть ли у менеджера понимание что это значит? Да, реклама должно приносить звонки, но если звонков от клиентов нет?

Тогда компании нужно научиться измерять эффективность рекламы ДО расходов. Часто «методом тыка» и в надежде на сногсшибательный эффект тратятся такие бюджеты, что компаниям остается только выживать. Одно агентство недвижимости обратилось ко мне за сопровождением, и, анализируя расходы, я обнаружила огромную «дыру» в бюджете от рекламы по ТВ. Они запускали бегущую строку на разных каналах и получили жирный ноль от своих расходов. А все потому, что нужно отличать расходы от инвестиций - в том числе, вкладывая деньги в рекламу.

Что будет лучшим решением в оцифровке маркетинга? Нужно провести анализ инструментов рекламы: что, сколько, где и как нужно делать, чтобы получить результат в виде первичного контакта с клиентом. Скорее всего, вы уже хорошо знаете что «работает» на привлечение клиента, а что нет. Так вот: то, что не работает у вас, может прекрасно работать у вашего конкурента. Поэтому не сбрасывайте со счетов ни один инструмент – для каждого из них есть свое время и условия рынка. Кроме того, есть реклама, которая отлично работает на бренд и узнаваемость вашей компании на рынке. Ее тоже нужно делать системно.

Ну и в-четвертых, оцифруйте план действий менеджера. В развивающихся компаниях принято использовать фотографию рабочего дня или чек-листы по работе с каждым клиентом. Это дает возможность руководству компании сопровождать процесс обучения новичков и стажеров, а также поддерживать хороший ритм работы опытных специалистов. Если вы, ваши сотрудники или коллеги задаетесь вопросом «с чего бы начать день», то, скорее всего, план действий в компании не был создан либо устарел.

Задачи должны быть прописаны очень точными измеримыми показателями, а то иногда доходит до смешного. Беру инструкцию по работе с базой сотрудника одного агентства и в ней читаю: «Следить за изменением цен на объекты ЖК». Я бы на месте руководителя задала себе вопрос: как я смогу оценить результат работы? Как я себе представляю действия сотрудника? Сколько это должно занимать времени и как я оценю качество выполненной задачи? Поверьте, сами сотрудники тоже испытывают большой стресс, когда не понимают, что от них требуется.

В этой истории все закончилось благополучно. Эту и другие формулировки в инструкциях мы исправили до понятных, в стиле: еженедельно вносить данные о стоимости объектов в таблицу и предоставлять отчет об изменениях в виде графиков на итоговом ежемесячном собрании.

 

Развитие и конкуренты

Получается, что все можно «выстроить» в четкую систему работы и это точно даст результат? Для отдельно взятой компании это решит проблему конкуренции?

Конечно, ведь рынок развивается неравномерно. Сегодня одна компания улучшила свою работу за счет повышения сервиса и прописала все процессы, а завтра кто-то другой «принес» на рынок новое конкурентное преимущество и всех опередил. Так и рождаются лидеры. Однако чтобы быть и оставаться лидером, нужно быть постоянно в развитии, идти с опережением рынка.

А являются ли конкурентами отделы продаж застройщиков и агентств недвижимости?

Конечно, нет. Хотя это мнение отдельные специалисты рынка разделяют. Но оно в корне неверно. Застройщик, по сути, является производителем «товара», и его бизнес-задачи не могут быть идентичными задачам агентства недвижимости, которое «продает» услуги потребителю. Агентство недвижимости обслуживает более широкий спектр вопросов своих клиентов – от анализа объектов первичного рынка всего города Казани до реализации объекта на вторичном рынке для своего клиента. Ведь большая часть покупателей новостроек – это продавцы собственной недвижимости, и нанять агентство для сопровождения своей полной сделки «под ключ» - иногда лучшее решение. А вот какое агентство выбирают клиенты – это вопрос системной работы компании.

Берите идеи этой статьи на вооружение, и хороших вам продаж!

 

Наталья Кивокурцева, тренер по продажам на рынке недвижимости, специально для «Казанской недвижимости»

Похожие статьи

Последние статьи