Как повлияет на рынок недвижимости введение застройщиками единого процента для риэлторских агентств?

Интересный опыт начали применять в Петербурге: пять крупных застройщиков заключили договор с городской ассоциацией риэлторов. Теперь все агентства, входящие в СРО, будут получать одинаковый процент от сделок. Эта мера должна изменить странную ситуацию на рынке новостроек, когда квартира выбирается исходя не из пожеланий покупателя, а по размеру комиссии риэлтора.

Сегодня гражданин, который решил купить квартиру в новостройке, ничего не платит риэлтору, так как риэлтор получает свою комиссию с застройщика. При этом в строительных компаниях есть собственные отделы продаж, которые занимаются тем же самым: привлекают клиентов и проводят сделки.

Схема взаимоотношений риэлторов и собственных отделов продаж у каждого застройщика разная. Но, как говорит Вячеслав Семененко, генеральный директор ГК "Мастер Девелопмент", строительным компаниям взаимодействовать с риэлторами выгодно.

По расчетам эксперта, в целом по Петербургу одна сделка, совершенная отделом продаж застройщика, обходится компании в 200 тысяч рублей. Это в первую очередь расходы на наружную рекламу, призванные привлечь клиента, добиться того, чтобы он обратился в данную строительную компанию.

Вторая группа трат - это расходы на зарплаты сотрудников отдела продаж. Комиссионные риэлтора составляют от трех до пяти процентов. Учитывая, что значительная доля сделок в сегменте нового строительства происходит на первоначальном этапе, когда в доме только заливается фундамент, цены на будущие квартиры редко превышают 2-2,5 миллиона. Поэтому с каждой сделки риэлтор в среднем получает 100 тысяч рублей.

Риэлторы приводят застройщикам значительную долю клиентов. Дарья Боровицкая, руководитель по работе с партнерами ГК "Пионер", говорит, что на старте продаж одного из апарт-отелей компании доля сделок, совершенных с клиентами риэлторов, достигала 70 процентов. В среднем же сторонние агенты приводят порядка 40 процентов от всех покупателей. При таком раскладе застройщики выстраивают целую схему взаимоотношений с риэлторами, и, что удивительно, цели охватить как можно больше агентов нет ни у кого.

Как объясняет Боровицкая, застройщики не заинтересованы в том, чтобы наращивать риэлорско-агентскую сеть. По ее словам, с каждым агентством застройщик заключает договор, информирует его о продуктах компании, работает с сотрудниками, приглашает их на семинары, знакомит с ходом строительства. При таком раскладе заключение договора о сотрудничестве с риэлторским агентством, которое приводит одного клиента в пять лет, застройщику невыгодно.

По словам президента ассоциации риэлторов по Санкт-Петербургу и Ленинградской области Игоря Горского, ряд крупных застройщиков вообще ограничивает пул агентств недвижимости до двух-трех. Это крупные риэлторские компании, застройщик обозначает им план продаж и назначает максимальную ставку - пять процентов от сделки. Соответственно, если клиент стороннего агентства изъявляет желание купить квартиру в этом комплексе, то риэлтор не может прийти напрямую к застройщику, он обращается в аккредитованное агентство недвижимости, заключает субагентский договор. Клиенту продают квартиру, застройщик платит пять процентов, из них сам риэлтор, который нашел покупателя, получает лишь условные три процента, остальное уходит в аккредитованное агентство. Игорь Горский говорит, что эта система привела к перекосу на рынке труда. Из небольших агентств риэлторы старались уходить, в крупных компаниях, наоборот, стояла очередь из соискателей.

А крайним в этой ситуации оставался покупатель, ведь он никогда не знал, что скрывается за советами риэлтора: желание подсказать хороший комплекс или стремление получить максимальную комиссию.

В принципе, у агентств недвижимости и так существуют неплохие базы. По словам Юлии Роженцовой, исполнительного директора агентства "Домплюсофис", в среднем в активе компаний 40-50 новостроек. Агентства стараются договориться с застройщиками в разных локациях, в разных ценовых категориях. Агентствам недвижимости застройщики точно так же ставят планы продаж. Соответственно, риэлторам крайне невыгодно, когда клиент хочет купить объект, по которому нет договоренности.

Конечно, признается Роженцова, если клиент будет очень настаивать, риэлтор поступится своей комиссией и пойдет на субагентскую сделку. Но такие ситуации возникают нечасто. Чаще клиента переубеждают на покупку жилья в другом комплексе.

Об этом риэлторы не любят говорить напрямую. Но такая практика есть. Риэлтор может тонко намекнуть, что у выбранного застройщика не все благополучно, и клиент откажется от покупки жилья в этой новостройке.

Вячеслав Семененко говорит, что именно за такими советами к риэлторам сейчас и обращаются. Никто из покупателей новостроек не хочет попасть в число обманутых дольщиков, никто не хочет жить в некачественно построенном доме. Но объективной информации о том, что происходит на рынке недвижимости, у обывателей нет. Она есть у риэлторов. Но тоже на уровне редких сводок от контролирующих органов, в основном это инсайдерские данные, полученные внутри профессионального сообщества, и распространяются они неофициально.

Насколько допустимо манипулировать мнением клиента - вопрос из разряда этических. Как говорят сами риэлторы, заключение общего на все агентства договора с застройщиком избавит сотрудников от выбора между желанием клиента и собственным кошельком.

В то же время Горский не скрывает, что введение прямого договора через профессиональные объединения может изменить взаимоотношения в среде продавцов недвижимости. Проиграют крупные компании, которые сейчас получают большой доход за счет субагентских договоров. Рискуют потерять клиентов и отделы продаж застройщиков. В свою очередь риэлторы из небольших агентств смогут позиционировать себя как независимые посредники.

Вера Черенева, «Российская газета»

 

фото: pixabay.com

Похожие статьи

Последние статьи