Главное на рынке недвижимости – профессионализм и честность.

09.12.2011 13:04
Особенности казанского покупателя-продавца недвижимости.

С зарождением рыночных отношений и началом приватизации операции с недвижимостью стали относиться к легальной профессиональной деятельности. Современный портрет риэлтора - это уже не персонаж Владимира Басова из известного фильма «По семейным обстоятельствам» с его конспиративной деятельностью.

Вместе с легализацией самой деятельности риэлтора, разрозненные и самостоятельные агенты начали организовываться в агентства по недвижимости. Все-таки работать самостоятельно как физическое лицо гораздо сложнее, нежели быть юридическим лицом. Постепенно менялись и методы работы.

На казанском рынке недвижимости агентства делятся на универсальные (сделки и аренда с жилой и коммерческой недвижимостью, работа с земельными участками и загородными домами, зарубежная недвижимость) и узкопрофильные, большинство из которых работают либо с арендой, либо с землей, либо с загородной недвижимостью. Но объединяет их всех желание заключить с клиентом договор. Чему наш казанский клиент обычно противится, мотивируя тем, что уже когда-то работал по договору и ничего не получилось.

Зачастую профессиональный подход к своему делу казанцы воспринимают как угрозу для своей собственности. Поэтому боятся показать (не то, чтобы предоставить копию) свидетельства о регистрации права. Но ведь впечатление о продаваемом объекте, будь то жилая или коммерческая недвижимость, можно составить лишь на основании юридических документов. А ими, как раз, и являются свидетельство и техпаспорт БТИ. А если это участок или дом, то и кадастровый план. Нередки те случаи, когда клиент не предоставляет документы, а агентство не настаивает на их предоставлении, и в самый последний момент оказывается, что в документах ошибка или не сходятся данные, полученные со слов клиента-продавца с тем, что написано в правоустанавливающих документах. В результате чего совершение сделки может задержаться на неопределенный срок, либо вообще не состояться. Другой бедой в Казани, да и многих других городов нашей необъятной родины, является боязнь клиента работы его агентства с другими агентствами города, района, республики.

Дело в том, что в обширной клиентской базе агентства может не быть человека или компании, способных купить то, что продает клиент. Для того, чтобы расширить зону потенциальных покупателей агентство, с которым продавец заключил договор, может использовать все методы: от простейшей рекламы в интернете и газетах до банеров, рассылки по дружественным агентствам и т.п. Задача любого агентства недвижимости продать объект своего клиента как можно скорее и по как можно более привлекательной для клиента цене. Несправедливо считать, что в этом случае сумма комиссии вырастет в разы. Она скорее всего останется прежней и будет поделена между двумя агентствами - продавца и покупателя. Это нормальная практика и в Казани, и в Москве и других городах России и Европы.

Хорошо, что времена меняются, и вместе с ними меняется не только клиент и принципы работы риэлторских компаний, ни и сам рынок. Вместе с увеличением масштабов строительства нового жилья в городе стало больше привлекательных предложений именно на рынке новостроек. Люди получили возможность богатого выбора, как по цене и месту расположения, так и по качеству нового жилья. А вместе с тем увеличилось количество вариантов, которое может предложить риэлтор. Ведь многие застройщики работают на договорных условиях с агентствами, и бывает, что цена застройщика выше, чем предлагает риэлторская фирма. Да и оформление сделки купли-продажи квартиры агентство возьмет на себя, чего застройщик никогда делать не будет. В любом случае и клиенту и агентству будет проще, если между ними будет заключено соглашение или договор, в котором отражается весь спектр прав и обязанностей сторон. Тогда и клиент сможет требовать то, что обещал риэлтор, и риэлтор будет спокоен, что выполнив свою работу получит комиссионные.

На мой взгляд, основная проблема на рынке недвижимости Казани - это непрофессионализм как риэлторов в большинстве агентств, так и самих клиентов. И поменять ситуацию может только планомерная работа по обучению и воспитанию кадрового состава каждой компании. Предпосылки к улучшению ситуации существуют. В последнее время открылись несколько центров обучения и подготовки риэлторов. Только нашей компанией в городе было проведено несколько тренингов и семинаров различного уровня, на которые мы приглашали ведущих специалистов страны. Эту работу будем проводить и дальше.

На рынке коммерческой недвижимости – свои правила.

Плавно переходя от работы с физическими лицами к работе с лицами юридическими, нельзя не отметить некоего сходства в поведении клиентов (по сути, юридические лица те же физические лица, которые представляют интересы компании) нашего города. Казанцы очень любят приукрашивать свои владения. По этой причине документацию на склад, производство и т.д. выдают не в полном объеме. А при работе с коммерческой недвижимостью документов, с которыми необходимо ознакомиться и тщательно проработать риэлтору, гораздо больше.

Тем более, что в большинстве случаев, с документацией на земельный участок или производство не все в порядке. Многие объекты коммерческого сектора перешли к нынешним собственникам за копейки (не будем вдаваться в подробности каким образом) и документация оформлена с нарушениями. Например, по документам на участке находится небольшой полуразрушенный ангар, а на самом деле там производство. Просто у собственника не хватило времени и средств на согласование и утверждение проектной документации. А продает-то он именно производство сейчас и цену называет за производство. Причем на разумное предложение сначала узаконить, а только потом продавать отвечает отказом. Подобных ситуаций, когда собственнику стоит вложить очень небольшие средства для того, чтобы быстро и по более высокой цене продать имущество, множество. Но мало кто соглашается так сделать. В результате теряют много времени и денег. И это еще одна особенность работы в Казани.

В последнее время стало проводиться много сделок по приобретению крупных объектов недвижимости путем покупки фирм, среди основных активов которых числится требуемый объект. Здесь достаточно много юридических вопросов и подводных камней, незнание которых приводит к очень серьезным ошибкам.

Так, например, одна компания решила приобрести объекты недвижимости путем покупки 100% акций юридического лица, собственника этого объекта. Были подписаны соответствующие документы. Продавался небольшой заводик с парой магазинов. Был выбран вариант смены учредителя. Довольно распространенный вариант, но при внимательном к нему отношении. Покупатель не волновался даже тогда, когда срок, необходимый для внесения изменений в учредительные документы, превысил один месяц. Через полтора месяца (вместо пяти дней), получив документы из МИФНС, покупатель стал владельцем этой фирмы, но через два дня он получил выписку из ЕГРП и обнаружил, что на этой фирме нет ни производства, ни магазинов, ради которых и проводилась сделка! Агентство недвижимости в этой сделке не участвовало. От их услуг покупатель отказался, получив информацию об объекте и продавце.

Почему лучше сделки с недвижимостью доверять профессионалам?

Одна из особенностей казанского рынка коммерческой недвижимости: если можно “кинуть” агентство - то его надо “кинуть” обязательно. А в результате, в большей степени страдает не агентство, которое просто не получило своих комиссионных, а покупатель, который теряет достаточно много.

Каким бы опытным ни был риэлтор, если он не владеет терминологией, принятой в сфере промышленников, рестораторов, управляющих компаний в сфере коммерческой недвижимости и т. д., ему трудно будет построить диалог с клиентами. Как только на мой вопрос об электрической мощности, выделенной на объект, мне отвечают, что «провода проходят по границе участка» (как говорят о садовых участках) или «мощность составляет 380 вольт», мне сразу становится понятно, с каким уровнем подготовки агента мы столкнулись. Такая ситуация для Казани, к сожалению, еще не редкость. Понадобятся и знания основ маркетинга и логистики. Успех будет сопутствовать только тому агенту, который может и, главное, способен поставить себя на место предпринимателя и, пользуясь его логикой, рассчитать рентабельность будущего производства либо оценить плюсы и минусы месторасположения складского комплекса, магазина или аптеки.

Так, например, одна крупная торговая сеть из Москвы обратилась в наше агентство с заявкой найти около 20 помещений под магазины площадью от 1500 кв. метров. На первом этапе нашим агентством был предложен магазин, который, мы были уверены, отвечал требованиям заказчика. Этот магазин ими был приобретен с нашей помощью и участием. Три других магазина московская компания нашла и приобрела самостоятельно, ориентируясь на свои знания московского, но не казанского рынка. Уже через год они признались, что единственным рентабельным предприятием является магазин, предложенный нашим агентством. Остальные были закрыты.

В заключение, хотелось бы отметить еще одну особенность работы на нашем рынке недвижимости. Это завышенная самооценка собственника объекта. Зачастую собственник относится к риэлтору (и к агентству, в целом) как к посреднику, который должен только найти покупателя и поэтому не обращается в агентство вообще. В результате находит покупателя среди своих друзей или знакомых, которым продает свою собственность много дешевле. На друзьях же не принято “наваривать”. Возникает логичный вопрос - не проще ли было поручить провести всю работу специализированной компании и выручить гораздо больше денег?

Уверен, что эту статью прочитают как сотрудники агентств недвижимости, так и просто люди, которые так или иначе могут стать нашими клиентами. Грядет Новый Год. Хочу пожелать всем читателям журнала «Казанская Недвижимость» больше уважения друг к другу, большего доверия и профессионализма. Тогда всем нам станет проще и веселее жить и работать.

Нк, Вячеслав Егоров

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Какие гарантии есть у дольщиков сегодня и что нового предлагают поправки депутатов в ФЗ-214 - рассмотрим в статье.
2 дня назад
Насколько функциональны помещения танхаусов, имеющие верикальный вектор планировок? На этот и множество других вопросов, связанных с этим форматом жилья – ответы в материале.
2 дня назад
В 2015 г. правительством России была принята государственная программа помощи ипотечным заемщикам, попавшим в сложную финансовую ситуацию. В действующем варианте программа должна завершиться 1 марта 2017 г.
3 дня назад