На этот раз в центре нашего внимания оказалась Инна Адгамова, директор по развитию казанского агентства недвижимости «Альтера».

Удачный старт карьеры у Инны Адгамовой произошел еще в студенческие годы: упорство и трудолюбие позволили ей быстро подниматься в должности в крупной компании и делать заметные успехи в продажах. Однако до конца удовлетворения такая работа не приносила, и она начала искать сферу, где могла бы применить не только наработанные навыки, но и личностные особенности. И такое дело нашлось…  

«Если человек обучаем, и попадает в хорошую команду – он сможет продавать недвижимость»

- Инна, как вы пришли в профессию?

- Заниматься продажами я начала, когда училась в университете. Прошла все этапы в этой сфере: от промоутерства до продажи товаров и услуг. Работала и в b2b и в b2c. Мне нравилось развивать свои навыки переговоров и презентации, и самое главное - у меня получалось.

В 2011 году я работала в крупной компании, на хорошей и высокооплачиваемой позиции. Работа занимала у меня порой свыше 12 часов в сутки, включая выходные. И чем выше я поднималась по карьерной лестнице, тем меньше времени у меня оставалось для себя. Хотелось иметь возможность совмещать карьеру с другими сферами жизни, проводить время с ребенком, путешествовать и иметь хобби.

Тогда я приняла решение, что нужно что-то изменить. Я уволилась и серьезно пересмотрела свои ценности.

Я выделила, что для меня важно в будущей профессии. На первом месте был гибкий график, но при этом, чтобы в новой работе присутствовала динамика, драйв. Кроме того, мне важно было работать с людьми. Я люблю людей и всегда стремилась помогать. Ну и наконец, что я умею? Продавать. Разумеется, мне хотелось сохранить свой уровень заработка на то время. Так я пришла в недвижимость. В этой прекрасной сфере для меня все сошлось: у меня гибкий график, я занимаюсь продажами и помогаю людям.

- Вернемся к Вашему началу пути в сфере недвижимости. С какими трудностями на первом этапе пришлось столкнуться?

- Я считаю, что в начале пути, благодаря своему первому руководителю и наставнику  Вячеславу Александровичу Егорову (главе АН «Авангард-риэлт»), я выбрала верную стезю – работу только на эксклюзивных договорах. И не прогадала! Мне не пришлось изначально распыляться во все стороны, я планомерно нарабатывала клиентскую базу и оттачивала свои навыки продаж. Благодаря тому, что я работала очень качественно, у меня стали появляться клиенты по рекомендациям – а это залог успеха риэлтора и его хлеб.

- Какие трудности могут возникнуть у молодого риэлтора?

- Первое – это коммуникативные навыки. Есть люди, которые не имеют опыта в продажах, но открыты, позитивны и умеют общаться. Это половина успеха. Если человек не любит людей, то сферу недвижимости ему лучше обойти стороной.

Второе – продажи все равно придется полюбить, ведь мы продаем и товары и услуги. Причем, самый дорогой товар - недвижимость, и одни из самых дорогих услуг! Если человек обучаем и попадет в хорошую команду, где поставлен процесс обучения – он сможет продавать недвижимость.

Ну и наконец, порядочность. Если риэлтор нечестен по отношению к своему клиенту, у него не будет рекомендаций и повторных обращений. А без этого не возможен рост в профессии.

«Подписав эксклюзивный договор, риэлтор имеет возможность использовать все методы для продажи»

- Вы сказали, что работаете только на эксклюзивных отношениях?

- Да. И сегодня моя компания «Альтера» работает только так. Если риэлтор занимается исключительно эксклюзивными контрактами, ему приходится работать точечно и очень качественно. Потому что клиент выбрал тебя и доверил тебе свой жилищный вопрос. Подписав эксклюзивный договор, риэлтор имеет возможность использовать все методы для продажи, включая затратные по времени и бюджету.

Если риэлтор работает не на эксклюзивной основе, ему приходится вести одновременно несколько десятков объектов. Разумеется, о качественной работе для конкретного клиента там сложно говорить. Я считаю, что по этой причине многие начинающие риэлторы разочаровываются в профессии. Они сталкиваются с нелояльностью со стороны продавцов и покупателей и хамством со стороны коллег.

 - Выгоден ли для собственника эксклюзивный договор, по Вашему мнению?

- Смотря для кого. Для застройщика многквартирных домов, например, не выгоден. Ему необходимо работать со всеми участниками рынка одновременно.

 - А для собственника квартиры или частного дома?

- Если вы продаете, к примеру, типовую квартиру эконом-класса по очень низкой цене, ниже средней рыночной, то, вероятно, лучше обратиться ко многим риэлторам сразу. Во всех остальных случаях эксклюзив выгоднее. Но, разумеется, важно понимать, кому вы доверяете, и что будет делать риэлтор для эффективной продажи. Есть ли у него ресурсы, опыт, навыки?

Иногда собственники ошибочно полагают, что наняв нескольких риэлторов, ускорят продажу.  На самом деле такие риэлторы используют только типовые ресурсы и сайты объявлений и пытаются привлечь покупателя ценой. Обещают покупателю договориться о скидке, лишь бы те шли на просмотр с ним, а не с его конкурентами. В итоге квартира продается, как правило, по наиболее низкой цене из возможных.

Но есть и обратная сторона. Бывает, что собственник подписал эксклюзивный договор, но риэлтор ничего не делает для выгодной продажи. При этом в договоре у некоторых агентов предусмотрен штраф за досрочное расторжение. Я считаю, что это не правильно и нечестно. Поэтому многие риэлторы сами виноваты, что клиенты не готовы работать с ними. Чтобы работать на эксклюзивах, надо быть профессионалом!

«Сегодня надо уметь приносить клиенту финансовую выгоду»

- Как вы считаете, изменились ли за последние годы сами клиенты?

- Я вижу, что меняются клиенты, и многим агентствам становится работать все сложнее. Поэтому так много компаний закрывается. Я думаю, это продолжится.

Сегодня риэлтору не достаточно иметь базовые знания по оформлению сделок с недвижимостью и уметь размещать рекламу в интернете. Потому что клиенты это умеют сами! Им не нужны посредники. Посредничество умирает, и это хорошо.

Сегодня надо уметь приносить клиенту финансовую выгоду. Риэлтора нанимают для того, чтобы он сделал сделку выгодной, даже с учетом стоимости своих услуг. Не все риэлторы умеют это делать.

Кроме того, многие компании привыкли работать со скрытыми комиссиями (когда клиенту называют низкую цену за услуги, а на самом деле берут больше), а это сегодня становится невозможным.

Меня радует тот факт, что порядочных риэлторов сейчас становится больше, и профессиональный уровень у многих очень высокий. Рынок меняется и диктует условия риэлторам. Сегодня важно быть честным.

«Если риэлтор сказал себе: «я все знаю» - его пора списывать»

- Расскажите о вашей команде. По какому принципу она набирается?

- В компании «Альтера» я отвечаю за развитие и коммерческий блок, Зухра Ибнеева за финансы и операционную деятельность. Мы никогда не ставили себе целью раздувать штат и вести постоянный набор новичков. Мы развиваемся планомерно, сейчас нас около 20 человек.

Основной костяк команды составляют ведущие специалисты по недвижимости. Это опытные профессионалы, многие являются дипломированными юристами. Несколько раз в год мы принимаем небольшие группы стажеров, которых обучаем сами и с помощью приглашенных тренеров.

Вообще, у нас учатся все, не зависимо от уровня и опыта. Считаю, что если риэлтор сказал себе: «я все знаю» - его пора списывать. Невозможно в такой динамичной сфере, как недвижимость, знать все. Развитие должно быть непрерывным.  

Это намного проще в коллективе. Знаю много примеров, когда хорошие риэлторы уходили в частную практику - работать без штата, без помощников и часто даже без офиса. Проходит какое-то время, и они уже отстали. Нет примеров рядом, меньше практики, чужого опыта, поддержки. Работа становится менее эффективной и результат уже не тот.

- Какие качества являются ключевыми для ваших специалистов?

- Лояльность и отдача по отношению к компании, к клиенту. Стремление к развитию в профессии. Навыки продаж у наших специалистов очень высокие, мы проводим для этого разные мероприятия. Ребята очень дружные, всегда поддерживают друг друга.

- Что вы пожелаете начинающим специалистам?

- Приготовиться к труду, запастись терпением. Прежде, чем риэлтор начинает зарабатывать хорошие деньги за 4-5 часов в день, ему приходится много трудиться. Надо просто принять это и не оправдываться никакими обстоятельствами.

Важно принять еще один факт: клиент имеет право выбирать. И выбирать лучших. Смотри на лучших продавцов недвижимости, наблюдай, как они разговаривают, что читают и чему учатся, с кем и как общаются, как выстроен их день. Когда то они тоже были новичками!