Одно из существенных отличий вторичного рынка от рынка новостроек как раз в том и состоит, что на вторичном рынке возможен торг.

Торговаться можно всегда, в особенности если речь идет о прямой покупке и вы покупатель с живыми деньгами. Однако цену недвижимости во многом определяет ее ликвидность – то есть возможность быстро продать по цене, близкой к рыночной. Очевидно, что более ликвидные объекты стоят дороже, и сбить на них цену не так-то просто: нужны веские основания.

 

Факторы ликвидности квартиры

Во-первых, территориальное расположение дома, в котором интересующая нас квартира находится, а также транспортная доступность. Понятно, что чем ближе к метро – тем ликвиднее.

Во-вторых, год постройки, этажность дома, материал стен. Ликвидность выше у объектов более поздней постройки. Если дом кирпичный или хотя бы кирпично-монолитный, это добавляет квартире плюсов.

В-третьих, число комнат. Самыми ликвидными считаются одно- и двухкомнатные квартиры с большими кухнями.

 

Предмет торга

Всё то, что может быть предметом торга, четко в рекомендациях указать невозможно. Например, вид из окна. Промышленная зона или оживленная транспортная магистраль – это еще куда ни шло. А вот свалка, помойка или, допустим, кладбище… Не каждому по душе такие пейзажи.

Едва ли не главный фактор, влияющий на величину скидки, – состояние продаваемой квартиры. Сантехника, давление воды в стояке, состояние электропроводки, полов, стен. Что совсем критично, а что не очень – каждый решает для себя сам, но это в любом случае повод для разговора с продавцом.

 

Как торговаться на «вторичке».  Манера торга

А разговор этот следует вести очень осторожно. Для того чтобы продавец согласился на снижение цены, покупатель должен быть вежливым, обладать мягкой манерой общения. В дело вступает психология, ведь в большинстве случаев продавцу не все равно, кто будет жить в его квартире после него. Так что хвалить просматриваемую квартиру нужно обязательно. Хвалить – но не перехваливать. По тем же психологическим причинам не стоит делать акцент и на недостатках. Разве что мягко указать на некоторые «кое-что» и «кое-где».

Многие риэлторы вообще не заостряют внимания на том, за что именно хотелось бы получить скидку: «Мы с моим клиентом готовы заплатить столько-то». И уже пусть агент продавца проявляет красноречие, убеждая своего клиента согласиться на уступку, чтобы не ждать следующего покупателя неизвестно сколько.

 

Уловки продавцов

Большинство продавцов выставляют объект на продажу по заранее слегка завышенной цене, закладывая в нее скидку на 3-4% в результате будущего торга. И это, кстати, наиболее распространенный вариант скидки, которую реально получить покупателю.

Однако есть и те 10% продавцов, что избирают тактику прямо противоположную. Торговаться они тоже готовы, но на повышение, ведь цена в рекламе сознательно занижена. Здесь расчет на высокий интерес к своему объекту, большое число потенциальных покупателей и, соответственно, возможность продать квартиру за максимальную цену, используя искусственно созданный ажиотаж.

 

Чему равен средний размер дисконта на «вторичке»

Эксперты отмечают: продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время.

 Средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. По словам риэлторов, скидки в разных местах подразумевают разный подход.  Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Этот та психологическая пружина, которая станет основной для торга».

 

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». Но после такой фразы продавцы перезванивают редко, констатируют  эксперты.

Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Если покупателю не хватает воспитания, и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риэлтор ничего не сможет сделать.

По мат-лам BN.ru и РБК-Недвижимость

Похожие статьи

Последние статьи