Мне попался в руки Форбс, где в списке самых богатых людей планеты значились и риэлторы...

14.12.2011 11:45
- Риэлторы Татарстана 17 декабря будут отмечать день риэлтора. Празднуете ли вы день риэлтора? Если да, то в какой день и как?

Накануне Дня риэлтора Артур Павлович Оганесян раскрывает читателям «Казанской Недвижимости» секреты риэлторского бизнеса.

Конечно, это мой профессиональный праздник, как, скажем, день ракетчика, который отмечали все студенты нашей кафедры … Мы в Украине празднуем его 9 октября (в этот день 11 лет тому назад состоялась первая всеукраинская конференция риэлторов).

Как вы пришли в профессию риэлтора?

В частном бизнесе я с 1991-го года. Нами, группой начинающих, но очень амбициозных предпринимателей, были разработаны большие стратегические и тактические планы молниеносного «захвата» всех рынков, требующих интеллектуальных ресурсов. Практически одновременно мы учредили консалтинговую и финансово-инвестиционную компании, открыли в нашем городе филиалы двух бирж: фондовой и недвижимости. Когда распределяли обязанности, учли мое инженерно-техническое образование, и я стал первым директором филиала Украинской Биржи Недвижимости, а впоследствии заместителем председателя ее Совета директоров.

Повлияло и то, что тогда мне на глаза попался список самых богатых людей планеты по версии журнала «Форбс», и в первой десятке у четверых было указано «операции с недвижимостью». Никто ж мне тогда не объяснил, что это не риэлторы, а инвесторы и спекулянты… Точнее, хорошо, что так все произошло. Считаю, что это самый лучший вид частно-предпринимательской деятельности в мире, ее авангард, вершина!

Какой была ваша самая первая сделка?

- Первой можно считать сопровождение процесса купли-продажи небольшой производственной базы между двумя известными в нашем городе предпринимателями. Оба хорошо знали друг друга, но посчитали за лучшее, чтобы в сделке присутствовал независимый посредник, которому они оба могут доверять. Наверное, с тех пор именно благодаря этим людям я вот уже 18 лет строю свой бизнес на доверии и качестве услуги. И это не зависит от того, что именно является объектом купли продажи: однокомнатная квартира, элитная вилла или действующий бизнес.

- Какая из ваших сделок вам запомнилась больше всего?

Больше всего запоминаются сделки, в которых благодаря моей платной услуге заказчик получил не просто «сервис, комфорт и безопасность», а реальный ощутимый экономический эффект, многократно превышающий размер моего комиссионного вознаграждения. Таких сделок много, я горжусь ими. Особенно памятны сделки, после которых клиент, оплатив услугу с большим количеством нулей, пишет хороший отзыв, а в дальнейшем поздравляет с Новым годом или Пасхой!

-А были ли в вашей практике курьезные сделки?

- Курьезными можно считать проведенные нами открытые торги по продаже одного из самых крупных свинокомплексов в стране, который вопреки всем ожиданиям купили не американские, а арабские инвесторы, свинину, как известно, не употребляющие…

- Рынок недвижимости в России (и странах СНГ) начал развиваться сравнительно недавно — 20 лет назад. В чем пока его минусы, а в чем плюсы для работы риэлтора?

- Огромный минус – за неполные 20 лет посредники на рынках недвижимости постсоветского пространства успели серьезно подорвать свой имидж и доверие к себе. Скрытые комиссии, нарушение фидуциарных обязательств, изъятие оригиналов документов, шантаж… Огромное количество агентов не смогут сегодня внятно объяснить, почему и за что клиент должен заплатить озвучиваемую ими сумму комиссионных. Я лично слышу постоянно:

- Так у нас принято. Не нравится – квартиру не покажем!
- Вы ведь позвонили к нам, значит, уже должны! («Здравствуйте, вы попали в агентство недвижимости…»);
- Я проверяю и все гарантирую;
- Нет у нас закона, по которому должен заплатить продавец, а ведь с кого-то мы должны взять комиссию, значит, берем с покупателя…;
- Если вы задаете вопрос «За что?», значит, вы уже собираетесь нас кинуть. До свидания! и т.п.

К чему это приводит – к потере рынка наших услуг, к стремлению граждан обойти посредников и сделать все самостоятельно. Происходит подмена понятий, повсеместный демпинг и, соответственно, низкое качество услуги, которая на самом деле не дает практически никакого эффекта и пользы клиентам.

На первом месте в списке услуг агентств (даже самых крупных!) в наших странах читаем: «Безопасность, гарантии прав собственности, защита от мошенников и криминала…». Скажите об этом североамериканским риэлторам, отцам-основателям профессии, – они рассмеются в глаза и уточнят, а точно ли вы по адресу пришли? Не лучше ли вам обратиться за адекватные деньги к детективам, юристам и страховщикам? При чем тут риэлторы?

Иногда вообще можно встретить «срочный выкуп жилья», а ведь это как ничто иное подрывает доверие собственников к услуге, действительно превращая нас из профессиональных продавцов недвижимости в спекулянтов.

Плюсом пока могу считать только одно – у нас очень закрытый, нетранспарентный, к тому же очень нестабильный рынок недвижимости, с сильно замусоренным информационным пространством. У клиентов практически нет достоверной информации о реальных ценах продаж, соотношении спроса и предложения, в результате чего их потери от самостоятельных непрофессиональных действий могут быть значительно выше наших 3-6%.

То есть, обосновать потребителю услуги ее ценность у нас намного легче, чем в той же Канаде, но только в том случае, если он доверяет твоей порядочности и профессионализму!

- Вы часто приводите в пример рынок недвижимости США, где более 95% сделок проходит с помощью риэлторов. Возможно ли такое в России?

Возможно, причем у нас возможностей этих сейчас больше, чем в некоторых развитых западноевропейских странах. Вот во Франции, Германии, Испании, где доля рынка риэлторов существенно ниже, чем на Североамериканском континенте, действительно, традиции делового оборота с недвижимостью сложились давно и надолго. Для их изменений требуется гораздо больше усилий. У нас же есть еще возможность объединить разрозненных лидеров риэлторского движения и добиться значительных изменений. И кризис, во время которого произошла, я надеюсь, коренная переоценка ценностей, нам в этом, как ни странно, поможет.

Это я наблюдаю сейчас, например, в Латвии, где сумасшедший рост рынка, сопровождающийся еще три года назад истеричным поиском объектов вложения денег, привел к возможности маклерам брать огромные деньги за простое предоставление адреса продаваемой недвижимости и подготовку соответствующих бумажек. Сейчас, когда рынок так же рекордно упал, местные риэлторы вдруг обнаружили, что в их традиционных услугах («найти, подсказать, сопроводить, проверить…») никто не нуждается.

Ну, практически никто – по их собственным оценкам доля рынка риэлторских услуг в общем объеме регистрируемых транзакций не превышает мизерных 20%!

Парадокс: ведь в кризис наиболее востребованы именно те, кто умеет продавать. Но в обществе нет понимания, что именно риэлтор незаменим в продажах. Такую же картину можно наблюдать и в исследованиях кадровых агентств Украины: риэлторы стоят на третьем месте в списке «вымирающих» профессий. Риэлтор у нас – не продавец, а какой-то «помогальщик покупать», никому не нужный за те деньги, которые он хочет получить. Мы сами в этом виноваты. Виноваты тем, что столько лет неправильно позиционируем нашу услугу, не понимаем, кому за какие деньги она нужна.

Могут ли риэлторы что-то сделать чтобы изменить ситуацию? Или просто должно прийти время?

Считаю, что только мы и можем сами исправить положение, не рассчитывая наивно и не ожидая годами законов и правительственных постановлений. Надо на самом низовом уровне заново учиться выстраивать доверительные отношения, объяснять клиентам суть своей услуги и эффективно отрабатывать их эксклюзивное доверие, обеспечивая максимальный эффект в удовлетворении действительных (а не выдуманных нами) потребностей клиентов. Надо менять подходы к сотрудничеству и кооперации, не взваливать на себя нереальные обязательства, понимать процессы стремительной интернетизации общества и доступности практически любой информации бесплатно. Много чего нам предстоит еще сделать. Но, спасение утопающих, как известно…

Вы часто читаете семинары и проводите мастер-классы для риэлторов. Что общего между риэлторами из разных городов и что же их отличает?

Практически во всех из 42 городов бывшего СССР, где я читал авторский мастер-класс о платной эксклюзивной услуге собственнику объекта недвижимости я рано или поздно слышал такое мнение: «Все это хорошо и правильно, логично, возразить нечего, но именно в нашем городе это работать не будет. У нас здесь другой менталитет потребителей!»

Во время одного корпоративного мастер-класса, даже после моего предупреждения в самом начале о том, что я эту фразу слышу везде, на пятом часу работы это было озвучено. Решил уточнить, «а почему, собственно?»

Слышу в ответ: «Потому что у нас очень интеллигентный город!» Говорю: «Верно, именно из этого и исхожу, что ваш потребитель грамотный и оценит предлагаемую эксклюзивную услугу по достоинству».

Молчат. Один продолжает мысль: «Нет, это не будет работать у нас, потому что город бандитский!» Все рассмеялись, а директор компании в этот момент предложил поаплодировать доказательству того, что мы стремимся найти оправдание своему нежеланию меняться в чем угодно, но только не в себе. Думаю, вы догадались, о каком городе России идет речь…

Собираете ли вы отзывы после своих мастер-классов? Какие отзывы оставили вам участники мастер-класса в Казани?

Хорошие отзывы позволяют мне быстро восстановиться после полной выкладки и отдачи за два дня плотного интерактивного режима мастер-класса, понять, что все твои усилия по реформированию отрасли не напрасны, что это имеет будущее. В Казани, судя по отзывам, мой мастер-класс превысил ожидания трех четвертей участников! Это очень высокий показатель, означающий, что риэлторы Татарстана осознают необходимость изменений и принимают предложенный, оправданный десятилетиями за рубежом и опробованный годами в нашей отечественной практике логичный механизм эффективной риэлторской деятельности, построения системы продаж недвижимости.

Планируете ли вы вновь приехать в Казань?

Никогда не напрашиваюсь и не ищу заказов на этот курс, но редко отказываю сильным коллегам, особенно когда инициатива поступает от профессионального объединения риэлторов.

Ваши пожелания риэлторам Казани в День риэлтора.

Чаще становиться на место клиента и постоянно применять в бизнесе золотое правило, передаваемое столетиями: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

Нк, подготовила Гузель Вагапова

Похожие статьи

comments powered by HyperComments

Последние статьи

Недавно компания Илона Маска Tesla презентовала керамическую черепицу со встроенными солнечными батареями. Какие строительные материалы останутся в будущем, а какие, скорее всего, исчезнут?


1 день назад
Скоро наступит 2017 год. Хотите почувствовать приближение Нового года заранее, встретить его без суеты и спешки – займитесь украшением своего дома прямо сейчас.
2 дня назад
Сбербанк предложил своим клиентам при приобретении квартиры расплачиваться с застройщиком банковской картой – можно списать как всю стоимость жилья, так и первый взнос по ипотеке.
2 дня назад